1、“.....免得日后麻烦。销售计划和奖励公司给予经销商鼓励以支持销售人员年底业绩目标的达成，这是个销售人员能够运用的非常有力的销售手段，他能够促使经销商去努力完成计划特别是在年底。因此销售人员要慎重地制定销售计划，让销售计划目标制定得合理且经销商要完成目标必须经过定的努力。初期计划的制定可参考公司的业绩目标和经销商自身的分析结果这两个因素来考虑，通常经销商的目标也就是销售人员的业绩目标。遇到较大抵触，坚持下去即可很快看到效果。会议由我方人员主持，内容包括本周的销量和回款客户问题以及市场开发。要求经销商和业务员积极参与，共同讨论，以取得致的思想和行动，避免各自为政的情况的发生。对于市场开发中所遇到的困难，争取得到经销商的支持，必要时请经销商亲自出马进行谈判。会议要有效有趣时间不要拖得太长。库存和订货安全库存量管理业务员应该了解市场每月的出货量，根据从订货至到货的时间推算出最低安全库存量，并保留定的提前量。当库存接近该库存量时就必须马上订货，以保证下批货到达之前不至于断货......”。

2、“.....正常的订货量为尺货柜约为箱小瓶，箱大瓶，箱罐装，混装可参照计算。明确每月的进货计划并根据安全库存预计进货时间，要求经销商早做资金准备，免得该进货时却没有资金。经常检查库存啤酒的生产日期，严格保证先进先出的仓库管理原则。三零售场所的开拓与管理程序本章重点市场调查是谈判的基础。在市场调查时就进行简单的谈判，了解客户的进场要求。市场开发初期的第次谈判应该覆盖全部的场所，谈判底线订得相对高些，然后通过信息的反馈来制定我们的整个市场和二次谈判的目标。新客户开发是项长期持续的日常工作，切勿时松时紧，临时抱佛脚。公司允许将开拓重大场所作为对销量的补充，但必须先做好中小场所的开拓和维持。有条件的城市可以开发周边市场和卫星城市，具体方案如下文。将单场季度营销计划的制订与业务员的月度销量计划相结合，理性规范地制定单场策划和销售人员月度计划。运用科学分析的方法来制定销售人员的数量和工作安排。业务员的每月销量目标就是所负责客户的单场策划销量的总和再加上心开场所增加的销量......”。

3、“.....方面可以调整预估销量的制定方案另方面可以向公司申请增加资源。可行的方案有增加人手增加促销与市场部商议搞活动拓展周边区域或城市增加二批商最后才是包大场。明确和推广个业务员和个小姐照顾家类店的运作模式。从源头来控制费用，在谈判时应该全面考虑可能发生的费用和添加销量限制条款。售场所谈判及签定协议开拓清单及计划表根据市场调查结果确认的客户名单，讲作为我们开发新市场的优先考虑的目标。名单中类的客户比例要适当，般为三七开，类占七成。在具体实施时，我们要将这些客户按路线编排，并制定具体的人员分工和拜访时间表。初期零售场所谈判的过程在市场调查时就应该进行简单的谈判工作，了解客户的进场要求确定第次谈判的基调，不要过早将所有的资源耗尽比如第次谈判的基调为送等根据路线原则，对所有的目标客户安排第次的全面拜访和谈判对第次谈判的结果进行总结，对谈判中出现的条款和异议进行针对性的分析，找出突破点第次谈判成功的尽快安排送货并跟进对于第次谈判中要求条件介于我们第次谈判基调和底线之间的客户......”。

4、“.....对客户的问题做针对性的分析，以期得到更好的条件后成交对于要求高于我们底线的客户，可在头个月内每周安排次进行密集拜访并每次分析结果和对策，如果未能打破僵局，则转入长期跟踪的客户。对于预期进场费和销量分析没有把握的客户，可安排若干次的暗访观察客户的生意状况或请上级的经理亲自走访给出具体的建议。日常的零售场所的谈判开场是项持之以恒的日常工作，不要因为已经达到公司的要求而有所松懈，应随时留意场所的返单率。由城市经理负责几家主要类潜在客户的跟踪，每周用至少天时间进行客户拜访和谈判，未来转为重点客户经理来服务。城市经理要求业务员在每周写工作计划时列出本周需要拜访的不少于名的类潜在的客户名单，这些客户可穿插在日常拜访中进行，或集中天的时间进行拜访，每周累计拜访新客户的时间不少于天。积极寻找新客户。城市经理和业务员应该留意新客户的开业和市场调查时遗漏的客户，并将之列入目标客户档案。谈判中的注意点带齐书面材料和样品通过市场调查表和现场观察，估计出未来该店操作的方案和可能的销量......”。

5、“.....通过开场白和寒喧制造和谐的谈判环境，确认客户有时间和心情与你谈话。尽量从公司和产品介绍入手，在取得客户认同后再进入价格谈判，避免开始就陷入僵局。灵活地运用谈判技巧和策略，从客户的异议中了解客户的真正需求，学会灵活地拒绝客户的不合理要求。谈判过程应遵循逐步降低条件的做法，在不明了客户最终要价时不要过早地将底线爆露出来。控制谈判时间，无论谈成与否均不能拖太场时间。坚持底线和原则，不要急于求成。不要被对手的态度和行为所吓倒，确信对手不礼貌的举止只是谈判技巧和争取获得跟大利益的策略。协议签订填写重大场所投资申请表，对该客户未来的销量和费用的投入进行分析，以确认是否可行。销量和费用的分析定要认真务实，不要为了进场而编造数据。协议内容要清晰准确，避免模糊的语言，尽量使用公司的标准协议版本附件公司正就协议中法律条款和不适用条款进行修订。城市经理有权审批低于千元总费用的协议，区域经理的权限为万元......”。

6、“.....协议签订的日期应以协议生效日期为准。如遇紧急情况，必须立即签约，必须先经区域经理必要时总部同意并于签约两个工作日内向总部补办审批手续。重大场所的开拓对于目前正在运作的即将开发的市场，我们首要的目标都将定位在基本费用下运作类场所。通过经销商和我们共同努力为未来市场拓展打下基础。这部分的销量所产生的毛利将直接用来弥补该市场中场所的费用和大型投资，以保证利润目标。公司支持可控制成本下即少量超支重大场所的开拓，但目前类重大场所由于竞争激烈基本存在投入大于产出的现象，所以先摸清和熟悉市场运作的状况，再逐步进行稳妥的费用投入。公司对特殊的重大场所开发的费用支持力度，将视该市场类店的运作来决定。如果该市场类店运作得良好，基本达到公司的预期销量和盈利目标，那公司将依据边际利润的分析方法给予该市场特殊的支持力度。相信市场分析和客观的判断，不要轻易相信客户的分析和承诺，避免陷入投资陷阱公司将逐步出台相关的责任条例以规范业务运作......”。

7、“.....由城市经理重点客户经理或资深的业务员去该区域做市场调查，寻找经销商，并制定出半年或年的业务计划。有经销商和我方前期人员共同完成初期试场开发。招聘个当地的在家办公的业务员负责市场的维护和后期的开发以经销商处为工作点，在家里安装台传真机即可。依据销量的增长情况增加人手和设置办事处。在销量不大时，首要增加销售人员，而非管理人员，减少管理人员，节约﹠费用。单场季度营销计划的制订执行评估与更新中小场所季度营销策划安排表的填写说明该表由业务员负责初稿，有区域市场经理的地区由区域市场经理负责类店的初稿。该表最好用铅笔填写，便于讨论和每月初依实际情况对下月计划稍做修改每季度初由城市经理区域市场经理和业务员共同确认该表，并在月末进行评估栏目说明十三栏意指每季度的十三周在表上加注该店上季度每月的进货额和预估本季度进货额以供策划参考有兑换瓶盖活动时兑换瓶盖栏打，回收瓶盖数栏写明每月预估的数字礼品栏是指业务员赠送给客户的数量......”。

8、“.....历史赠送过并在店面可见的宣传品应打视客户的需要提高销量及费用等来确认特价赞助促销小姐抽奖等活动对本期的节日活动进行预先的计划和安排计算出每周及季度成本以指导运作。对于类店，单点策划不仅提供了次评估客户中长期销量情况的机会通常小店都很容易被忽视，而且明确了运作的简单思路补救维持和增长。对于类店，策划的重点将放在促销小姐的管理寻求特价灯箱促销活动等销量促进的措施。保存每季度的单点策划表以提供长期的决策参考。单点策划的销量管理功能通过单点策划表的单点策划和预估销量相结合的方法来进行月度销量的计划制定。在表中列出前三个月的实际销量和本季度预估的销量，并确定本季度该点是采取补救维持还是增长的市场策略，通过行之有效的策划以及费用的控制来达到我们的预估销量。如果每个单点都能进行有效的单点策划，那么个业务员的当月及当季度的销量目标就是他所负责的所有单点预估销量的总和再加上开场目标所实现的新增销量。通过这个报表的实施可以科学地实现现有场所销量管理的全过程......”。

9、“.....对于单点策划，城市经理和区域市场经理是具体计划的制定者，对于场所的维持和销量提升负有直接的责任而业务员只是建议者和执行者。在操作方面，城市经理和市场经理必须保证单点策划合理性和提高销量的可行性，并在实施中不断反馈信息并加以调整业务员必须保证计划得到准确的执行，并在实施中就具体效果向城市经理和市场经理汇报。这就是这三者相关联的责任分担。单点策划的促销活动详情请参阅中小场所管理方案适合中小场所的促销类型常规活动‐‐‐‐特价活动抽奖活动瓶盖活动推广小姐活动特别活动‐‐‐‐赞助活动特定活动的竞猜如世界杯印花赠饮活动等巡回活动‐‐‐‐高尔夫活动表演活动礼品券换领活动等节日活动‐‐‐‐情人节万圣节圣诞节等常规活动特价活动在酒吧西餐厅内，在指定的日期可施对顾客买几送几的特价活动根据每箱成本具体核算，如二送抽奖活动在喜庆及周末，凡购买获抽奖券，可幸运抽得各种小型电器或其他小礼品增加销量瓶盖活动服务员凭瓶盖......”。