1、“.....包括零星批量购买活动板房决策流程与客户进行战略合作的决策流程集团与特殊要求综合以上信息进行进步分析分析客户的活动板房使用情况，了解客户的直接需求和潜在需求通过客户的现有活动板房使用信息分析确定客户的关键需求数量类型质量要求分析客户的年龄性格爱好生日子女情况等，了解客户自身的现实和潜在需求④分析客户战略规划及财务状况了解客户对公司产品的需求规模，判断其购买力和按时付款能力若为老客户，需分析公司与客户的交易记录，审核付款信誉费用销售预测分析包括销售总额销售利润，管理成本支出差旅费风险系数高低开发客户所带来的管理商务和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。有价值则提出开发申请并提交大客户开发方案......”。

2、“.....提高客户活动板房使用效率减少板房运输仓储成本拆装损耗保养费用等。减低采购成本人员劳动成本商务谈判成本掌握影响大客户采购的因素影响大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长决策人员增多决策环节增加对方的能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同公司经济能力和工程需求相吻合政策社会因素包括行业标准的改变环保的要求法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点其他因素与其他公司签订的类似合同制约，客户垫资要求......”。

3、“.....指导大客户拜访业务的展开。二选择客户开发方式客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。大客户服务部部长组织召开专题会议，通过介绍大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。常用的大客户开发的方式邀请客户参加公司组织的产品介绍会推广会。从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍宣传资料。进行客户拜访客户拜访是客户开发的必然方式......”。

4、“.....也是客户开发成功与否的关键步骤。根据客户购买决策流程，确定客户接触人客户内部影响采购的六类人层次具体职位考虑因素重点作用决策层主管副比例实施拜访应以办公地点当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。客户拜访完毕后，应填写客户拜访记录表，详细记录潜在客户拜访的时间地点方式主要谈话要点目标大客户的想法进步的大客户开发建议等。大客户拜访结束后周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。公司其他资源保证及时响应拜访人员协作需求，需要提升拜访等级或邀请客户参观由大客户部长负责向上级申报。拜访后必须有拜访总结，无拜访总结不得报销费用。五大客户接待原则大客户服务部部长及主办人员迎接客户于商务室洽谈，内勤陪同并服务，以烟茶饮料糖果方式招待。如须安排外出就餐，由公司主管领导或指派人员陪同。食宿规格根据公司制度规定。接待后必须有接待报告，无接待报告不得报销费用......”。

5、“.....要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息档案中。此外，要将客户拜访过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。如果大客户拜访暂时没有成功，要将拜访暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。小型礼品用于馈赠大客户单位操作层人员车辆如需与大客户拓展联系，公司出车或当地租用贵重礼品大客户关键人物公关使用，价格在元左右手提袋带有公司用于放宣传资料和礼品无论客户拜访是否成功，大客户开发人员均需填写大客户拜访记录表......”。

6、“.....料新开项目规模新开项目数量工程造价施工地点新开项目信息产品需求方量用工人数施工周期公司资料公司性质上市公司私人有限公司中外合资外商独资国营公司行业业地位领导者具影响力中等小型厂商其他公司业务主营业务附加业务同本公司的交易情况编号交易时间交易地点交易金额交易负责人是否有违约情况备注该客户当前信用等级本公司在交易中的优势本公司在交易中的劣势和对策备注客户联络表序号客户名称地址联系方式联络人员联系时间联络目的联络地点客户拜访计划表时间访问客户约定时间拜访目的简述客户分类序号客户名称访问时间拜访对象职务所属部门联系方式礼品馈赠申请表礼品馈赠申请部门礼品管理部门馈赠日期馈赠对象职务礼品收受人员礼品名称数量价值元备注填表人部门主管营销总监行政管理中心日期日期日期日期客户拜访记录表客户名称日期和时间访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注建立关系产品说明客户建议签约热情般冷淡累计接触次数拜访......”。

7、“.....动态更新人力资源部商务谈判技巧月季年是否掌握基本技巧并熟练应用大客户服务部市场......”。

8、“.....协作任务完成率大客户服务部业绩指标销售计划完成率月季年实际签订销售合同方量计划签订销售合同方量大客户服务部其他合同租赁拆装回收达成方量其他合同租赁拆装回收计划完成方量销售合同结算率月季年销售合同结算实际达成数销售合同结算计划完成数财务管理中心合同回款率月季年合同实际回款金额合同约定应回款金额财务管理中心有效信息管理月季年有效信息登记率营销管理中心管理指标大客户渠道拓展月季年大客户拓展方案工作计划制定与实施大客户长期合作协议签订大客户服务部大客户关系维护月季年大客户拜访回访计划制定......”。

9、“.....指导大客户开发业务的展开。二大客户分析大客户标准大客户是指活动板房年需求量巨大，资金充裕，运作规范信誉优良的路桥建设隧道建设水电建设土方工程施工房地产开发承建等工程公司......”。