1、“.....时间就生命，时间就是效益，时间就是金钱，遵时守约体现了三个方面你尊重不尊重别人你尊重不尊重自己，有没有现代观念仪表仪表者外观也重点要抓头部手部。具体做好以下几点讲究个人卫生，保持清洁无异味。头部男销售人员发式头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领。头发要整齐清洁，没有头屑。不可染发黑色除外。女销售人员发式刘海不盖眉自然大方。头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。发型不可太夸张。原则上不许染发，染发不可太另类。头发整洁经常洗头，做到没有头屑。手部指甲不超过手指头。女销售人员不涂或只涂透明指甲油。只可佩戴枚小戒指，不可佩戴其它饰品经常保持手部清洁。化妆女客户代表必须化淡妆，化妆须适当而不夸张，不得使用刺激性强的香水。耳环女销售人员只可佩带耳钉，款式要端庄大方，以淡雅为主不可佩带耳环耳坠。口腔不吃带刺激性气味的食品和吸烟，保持牙齿洁白，口气清新......”。

2、“.....表情人的第二语言表情要自然落落大方泰然自若表情要友善友善是种自信，是种素质要进行面部表情的勾通。面容神采奕奕。举止风度优美的举止举止要注意两个方面举止要文明不能当众整理自已的服饪，不能当众处理自己的举止要规范晃腿„„具体做到以下几点站姿站立时接待客户期间双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹，两臂交叉自然下垂，不耸肩，身体重心在两脚中间。站立时双手不得插在衣袋内或双手交叉放在胸前。坐姿坐时与客户交谈期间坐椅子的，坐姿端正，上身稍前倾，双手平放桌面，不得把玩物件双脚平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，跷起二郎腿或抖动腿部要平视对方移动椅子时，应先把椅子搬起放好，然后再坐，不许在地面上滑动或发出声响。握手握手时用普通站姿，并注视对方眼睛，握手时脊背挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性应先向地位低或年纪轻的，女性应先向男方伸手。咳嗽或吐痰时，要用纸巾掩住口部。打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部......”。

3、“.....请到洗手间或客人看不到的地方。不得当众挖鼻孔搔痒或剔指甲。不得当众耳语或指指点点。不得在公众区域奔跑。不得倚靠在桌子或柜台上。不得在公众区域搭肩或挽手。工作时间不得在销售部大声喧哗谈笑及追逐。与客户交谈时不应不时看表和随意打断对方的讲话。服饰选择搭配到位，要给对方和谐美感。递交物件时，如递文件等，要把正面文字对着对方的方向递过去，如果是钢笔，要把尖对着自己，使对方容易接着至于刀子剪刀等利器，应把握柄向着对方。制服所有销售人员必须统穿工装。工装要烫平清洁。纽扣齐全并扣好。领带要保持干净平整，不得破损和歪斜松弛。销售人员胸卡应佩戴在上衣的左上角。衣袖裤管不得卷起。佩戴项链或其它饰物不能露到制服外面。鞋案场内男销售人员只可穿黑色皮鞋，女客户代表春夏天穿浅色皮鞋，秋冬天穿深色皮鞋。不能穿凉鞋托鞋运动鞋。保持鞋的清洁光亮无破损并符合工作需要。袜子男销售人员要穿深颜色的袜子。女销售人员夏天要穿肉色丝袜......”。

4、“.....言语谈吐音量要适度慎选内容，言为心声谈话内容的选择礼貌语言的运用具体做好以下几点遇见客户上级同事应主动打招呼。多使用礼貌用语，例如早上好你好请谢谢对不起再见等销售代表之间也不能例外。如果知道客户的姓和职位，要尽量称呼其职位，比职王总李经理等，在售楼部对公司或案场领导及其他领导只能以职位相称，不能直呼其名。销售代表之间只能直呼其名，不能尊称或呢称原则上讲普通话，但销售人员要根据现场实际情况来确定是否讲普通话还是讲方言。第三部分房地产专业知识地产概论我国房地产业的发展前景。房地产业的兴盛时期到来了这是房地产业界对产业前景的共同认识。住宅产业是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。在未来的十几年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。这些机遇和挑战主要来自以下几个方面城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。到年我国城市人口将达到亿......”。

5、“.....每年就需要新建住宅亿平方米。居民消费结构已经进入了由温饱型向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐步提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求。政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有取消福利分房，实行货币分房开发住房二级市场，以存货住房流动带动增量住房消费据此推算，在未来十几年中，每年需要新建城镇住宅超过亿平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。什么叫房地产不动产地产在我国房地产是指土地建筑物及固着在土地建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。主要包括婉言否认或驳正。这样既能消除异议，同时，也不伤害客户的自尊。但这种方法过于文质彬彬，对些较粗放的客户并不适用。举例如有的客户说房子的所有卧室都朝南好。如有的客户说靠西山墙的房子有西晒的问题......”。

6、“.....转化法太极法即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。这种做法，能化解多种常见的客户异议，是销售中最常用的技巧之。举例有些客户在搞价时经常会说到你们公司优惠定的太死了，你们公司真是太死板，像这样你们怎么能做好生意呢陈太太，正因为我们价格定的死，你才更应该买我们这里的房子，这正说明我们公司有严格的规章，我们公司的每项操作都是非常规范的，这样的项目它的房屋质量它的后期物业管理以及我们给你的各项承诺才会有保障，你才会放心你想想假如个公司对外销售时的优惠可以随便变，这个客户不要优惠我就少优惠点，那个客户要优惠我就多优惠点，你敢保证它对你的各项承诺后期不会变动吗这样的项目你会放心吗举例你们在合同上有很多条款都不敢写这不叫不敢写，而是说明我们对合同的每个条款都非常重视，我们公司是个非常重合同，守信用的企业......”。

7、“.....我们不能像有些公司，只要客户你买房，什么都敢在合同上承诺，结果客户在签合同时很高兴，但到交房时就傻眼了，这种事在社会上又不是没有。我们对些东西不做承诺，并不是说我们就不做，而是要等到我们做到以后再说，我们正处在树立企业品牌的时期，我们不想因为方面的承诺未能兑现而损害我们的品牌，但现在有些东西未承诺，但交房时我们做出来了，这样不更能说明我们公司是个很务实的公司，不更能提高我们公司的形象吗截长补短法补偿法价格高，但配备设施，房屋质量好景观做的好等。任何销售项目都有不是十全十美，虽有众多卖点，但也会有缺陷各方面都好的项目，肯定房价高。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议的缺点，变不能成交为可能成交。举例说房价太高以质量环境户型配套补偿。说物业管理费太高安防设施卫生设施公共设施的维修等方面进行补偿。反问巧答法反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客户发问，能引导客户思考......”。

8、“.....销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。举例客户说我们项目比销售项目的价格高，但我们项目的环境要比对方好的多，我们就可以采取反问法，假如我们把项目的环境如项目样，价格与它样，先生还会要我们的房子吗先生之所以不买项目的房子不就是因为它们的环境不好吗对本楼盘确定存在的抗性，可采用回避法。证据法房子价格太高，可以实物作证据证明房子质量高。对比法本楼盘比别的楼盘价格高或低。十促成交易英国诗人劳伦斯说不该吻而大敢去吻的人可以饶恕，但可以去吻却不敢去吻者不可饶恕,成交的三大障碍害怕失败。销售人员害怕请求客户成交遭到拒绝。尤其是在遭到客户拒绝以后。理亏心怯。销售人员认为自己的产品存在问题，是在骗客户买房子，因而在心理上比较胆怯，不敢促成成交。作为销售人员在销售的最后关头，定要表现出对自己的绝对信心......”。

9、“.....就是客户想要的最好的房子，而不能认为我们是在骗客户。守株待兔。销售人员缺乏主动，过于呆板。促成交易的方法直接请求法销售人员适时直接向客户提出成交的建议和请求。适用对象性格豪爽的销售人员。老客户或老客户熟人带来的客户。发出购买信号的客户。信号举止信号频频点头，对你的介绍或解释表示满意。紧锁的眉头开始分开，眼角舒展，兴致昂然。向销售人员靠近，探过身来。仔细的反复的看沙盘或项目的有关资料。主动出示自己收集的其它楼盘的资料。较长时间的沉默。提出信号询问公司情况。询问项目的诸多细节问题。反复询问同内容。询问购买的程序。询问后期物业管理的细节问题。询问最大的优惠幅度。假定成交法在不管成交与否的条件下，对方仍然稍有疑问时，销售人员便以客户当然会购买的方法迫使其交易。优惠成交法给予客户适当的优惠或好处，从而进成交的方法。选择成交法把最后的决定集中在两点上，然后迫使客户从中选择种的方法。限制成交法利用种销售限制来制造购买机会......”。