1、“.....啤酒冰冻率小于，占有率以下积累型终端有指定品种进店，有标准生动化布置，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍公司产品，啤酒冰冻率，占有率可能有口头或书面形式的个性化协议活跃型终端有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，啤酒冰冻率，占有率般有书面个性化协议垄断完美型终端有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合公司销售人员工作，保护完善生动化布置，啤酒冰冻率以上，占有率以上。般有标准规范的书面个性化协议第页共页终端掌控通过建立培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第。渠道掌控渠道掌控是指通过销售推进，促使渠道成员也包括终端按照公司的意愿在运行。掌控的目标是高质量配送价格链稳定终端升级掌控的手段是渠道结构设计与优化高强度终端拜访渠道分工经销商负责物流渠道建设与管理促销推广市场运做资金代垫公共关系工作业务配合等营销事务......”。

2、“.....承担直销工作和货款风险。要求分销商以直供为主。要求终端按最佳客情原则去开发分销商，签定三方协议。要求分销商必须做到赊销，这样才能锁定和终端的关系，并且创造服务优势。办事处负责渠道建设终端提升推进市场运做公司协调等营销事务。最佳客情供货商定义具备长期高质量配送，终端客情牢固，自主结帐，能够赊销，售后服务能力的餐饮终端酒水直接供货商标准长期高质量配送终端供货关系年以上，能保证特殊情况下的送货及时终端客情牢固终端愿与该供货商长期合作，终端对该供货商服务满意自主结帐我方不参与供货商与终端的帐务往来能够赊销供货商有实力承担大堆头赊销进店，押帐等风险售后服务承担相关售后服务，如些生动化道具维护，质量事故初步处理等第四节销售销售概念用老百姓的话说，销售就是卖酒卖给谁，卖给喝酒的人消费者，他们在哪买，在店里终端，也就是说如果在越来越多的终端内占有率逐渐提高，我们的销售就会越来越好，这就是在终端拦截顾客。销售就是终端拦截。至于在终端以外做的消费者沟通工作......”。

3、“.....旨在让消费者有感觉品牌定位，然后跟着感觉走，直到疯狂追随忠诚顾客。销售是基础，是地面部队，任何啤酒品牌的成功必然是销售做得好，销售工作要持之以恒，不是蹴而就。很多品牌成也销售，败也销售，就是销售工作没有坚持好。什么是终端拦截的最高目标，就是垄断完美终端的建设，当然最差状态就是空白终端。把空白终端提升到垄断完美终端的过程就是终端拦截的过程。第页共页如何做到终端拦截，靠我们业代的动口说和动手做，两者缺不可再深入下如果没有人供货，不行，所以要开发和管理分销商如果产品不进店，不行，所以要终端开发如果消费者在店内感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生动化如果消费者还不会自己主动消费，不行，所以要有服务员促销员的推介活动吸引，让消费者不断尝试如果重要场所竞争产品总是阻碍推进，不行，那么首先要做好终端经营者客情工作，重在推销利益，所以要设置超越竞品的利益组合如瓶容量价格促销投入活动等，晓之以情动之以利，最好在老板的环节就能打压或清除竞品，抑制竞品，于是出现了进场和专卖......”。

4、“.....这是重要阵地如果我们在阵地内的影响力扩大了，就应该及时地不断扩充阵地数量，当我们在较大范围内成为了赢者，那就应该赢者通吃，在终端排除竞品，建立垄断完美终端当我们垄断完美终端越来越多，竞品土蹦瓦解时，我们不能放松，还要做好维护工作，同时降低终端拦截的费用成本，同时优化产品结构，追求垄断完美型市场，市场费用转移，从终端转到消费者引导上，加强品牌传播。新进入的市场，终端那么多如何拦截抓主要矛盾，由高影响力终端及时扩展到般场所，不断扩大影响力和拦截范围。销售力影响力销售力影响力交替上升。生动化定义是指企业利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买，实现整体销售迅速提升的系列过程......”。

5、“.....做好产品先进先出工作。生动化达标业务代表进店后，围绕吧台陈列冰冻设施冰箱冰柜陈列堆头展示宣传品板易拉宝招牌等布置四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。除竞品专场终端外必须达到生动化四项达标，我方专场锁定终端必须达到全部生动化即各项均占有布置位置的以上。四项生动化达标宣传品板易拉宝招牌等布置达标，标准为终端有或板张贴，并且没有覆盖，处于醒目位置宣传品布置是立体的，可以个性化量身定做。基本的要求是和易拉宝，只要能够张贴或吸塑画，就不少于张家，要求米高度连排贴你，你的位置做广告效果很好。今天先贴几张，你要帮我保护好，不然我很难申请给你太阳伞的。要太阳伞可以啊，你这个月销量达到箱，我就免费送你把太阳伞。为了能帮助你完成目标，我帮你在最佳的位置贴上我们的，你定要保护好。适用与有定客情且较理性的客户卖了你们那么多货，礼品却点都没送，必须送点礼品来，要不就不卖了,首先，感谢老板对我们产品的支持，我们做销售的，主要是为你服务，帮老板你更第页共页好销售......”。

6、“.....有钱赚才是最根本的，同时也说明我们品牌好，消费者喜欢认可，这也是最重要的。当然我们也不是没有礼品，现在公司正在做计划安排，有了礼品我不会少你的或者第时间给你送来，好吗对面酒店挂横幅青岛啤酒买送，街上的酒店还什么免费任饮，是不是你们公司赞助的分两种情况，第种是我们的协议店与我们搞联合促销活动第二种是酒店单方面搞的促销活动。是的，他是我们的专场，所以我们和酒店联合促销，效果很棒，顾客欢迎，怎么样，你也起加入吧。不是。很多酒店为了吸引顾客，把青岛打特价卖，这也是做生意吸引顾客的种方式。不要做促销了，直接给我们降价得了。老板，公司做促销不是等于给你降价。是为了让你现在的产品流通得更快，让你和所有消费者享受优惠。如果直接降价，市场价格下跌，会打乱市场的正常的价格体系，对你和我公司都没有好处。促销是有时间性的，促销时间过后，促销价格将回升到原市场价格。如果是降价了，价格就不能再回升了，到时候会影响到你的经营利润，你不想这样吧老板......”。

7、“.....只要你配合，最终受益最多的还是你，这个不是降价的问题就能解决的。青岛啤酒是知名品牌，靠的就是产品质量信誉，制度和体系，价格是个很敏感的因素，不能说降就降的。我最讨厌有开盖奖了，瓶盖很麻烦，有时数错我亏本有些是过期的，你们厂家又不回收，我更亏本。老板，是不是瓶盖比较小，在管理的时候容易丢如果，这样以后仔细点，找个固定的地方专门放应该不会出现此类问题。我们是合作伙伴，我们怎么会让你亏本奖盖过期的我们般都不再回收，但鉴于你的实际情况，我回去马上反映给我们领导，希望能尽快能帮你解决。开盖有奖现在很受欢迎，很多产品都在做这方面的促销。这样可以使你的产品销得更快，结果当然是你赚了更多的钱,旁边店都做了品牌专场，我也想做他们专场，因为费用比你们高。老板，目前品牌在你们这种中高档场所下的力度的确要比青岛要高。之所以它们要下这么大的力度是因为他们在你们这种中高档场内销得不是很理想，比不上青岛，再说客户到店里来吃饭，大多数都是喝青岛，如你现做他们专卖场，短时间是没有什么影响......”。

8、“.....再说你隔壁做了他们专卖，第页共页在市场这么竞争的情况下你不能跟着其它饭店样走，你要选择差异化竞争，给消费者创造新口味新感觉，只有这样你超前竞争对手的机会最大。所以你选择青岛啤酒做你的合作伙伴较好。第四章培养你的良好信念欢迎大家加入青啤这个大家庭，公司的发展需要青啤每位员工的付出和努力，我们每个人都渴望成功，要怎样做才能成为名成功的销售人员以下十大心态助大家取得成功积极的心态积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。主动的心态社会企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。空杯的心态也许你在个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的别人的正确的优秀的东西......”。

9、“.....你不为了自身的利益去损害企业的利益。包容的心态你会接触到各种各样的经销商和消费者。这就要求你学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。自信的心态对自己服务的企业充满自信，对企业的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。否则，你在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开那扇门。行动的心态用行动去证明自己的存在，证明自己的价值用行动去真正关怀你的客户，用行动去完成你的目标。给予的心态要索取，首先学会给予。给予同事以关怀，给予经销商以服务，给予消费者满足需求的产品。给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。学习的心态同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是种心态，更应该是我们的种生活方式。老板的心态像老板样思考，像老板样行动。这样，你就会去考虑企业的成长，感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。现在就行动......”。