1、“.....顾客在和销售人员进行接触之前已经知道他们知道他们有这样的需求，这个需求不是给他们的生活制造问题就创造机会他们的欲望很强烈，并且旦他们找到了满足他们需求的产品，他们定会决定购买他们还没有对于解决问题或者创造机会的问题上做出决定他们还没有对开始行动做出决定过积极性的销售在这种销售情景下，销售专家花费时间和精心让顾客意识到那些没有被认识到的需求和机会。销售人员会持续的寻找切可能存在机会去取和顾客联系。他们把这种沟通看成向顾客说明那些不能预见的机会和潜在的挑战的机会。过积极性的销售可能存在任何的销售情境中销售人员可以自己创造个和顾客进行沟通的机会。然后销售人员可以使用预先收集到的关于该顾客的信息给他提出自己的推销帮助该顾客解决潜在的问题。过积极性销售同样也可以存在反应性销售中。尽管顾客总是正确的，但是他们也许也需要向导给他们的决定提供建议......”。

2、“.....如果不是，我们的销售人员就可以给他们合适的建议。过积极性的销售甚至可以发生在竞争性的销售之中。因为我们的销售人员意识到，在这种竞争性的销售中，每个销售人员自己的优势都来自于他们与顾客之间和睦的关系，和他们对于顾客问题的专业的观点。过积极性的销售可以让他们在顾客心中留下很好的形象，使得顾客对他们的产品更感兴趣。随着市场的变化而变化在竞争中，你可以采取以下的措施不断的改变自己教育你的顾客帮助你的顾客认识到未被承认的机会和需求和你的顾客合作帮助他们寻找解决方案，以达到帮助他们实现梦想的目的为你的顾客你的组织你自己创造价值在顾客看来，是你的人品人际能力和你的销售技巧综合在起，决定了你是破坏了还是创立了这次销售交易。销售条龙概览预先联系对和顾客的交流做出准备斟酌，做出交际策略。联系和顾客之间建立友谊......”。

3、“.....共同面对他的问题，为他的特殊的需求提出解决的路线图计划计划给你的顾客展示出那些针对顾客特别的需求而设计的具有针对性的方案销售促动你的顾客充满信心的采纳你的方案销售后完成所有的文件和文案，把他们转发到合适的服务部门那里。记录下所有的跟踪信息。确认你提供的方案真正的迎合了你的顾客的需要。利用的你的顾客对你的信心发现更多的销售机会第三部分预先联系目标加拿大皇家银行的目标你自己的目标怎么通过使用已经存在的信息资源在和顾客见面或通电话之前就了解该顾客的档案信息预先联系小贴士以下的提示可以帮助你为和顾客的接触做出准备如果顾客来寻找个特定的具体的问题解决方案，预测它的需求并做出准备。在你手边准备所有的你的顾客可能感兴趣的产品的信息。从你的电脑中找出和该顾客的需求相关的潜在需求和机会，并且准备问题和方法去说服该顾客存在这些潜在的需求和机会......”。

4、“.....将你要和顾客讨论的要点和精心设计的问题写在纸上，巩固你的想法，并把这张纸作为你和顾客是交流的指引。如果时间允许，和你的同事或是你的销售教练进行交流，这将可以帮助你找出补充你错过的要点。了解你获取顾客信息的渠道。事先计划可以帮助你在顾客心中留下充分准备和十分专业的形象，花点时间去看下顾客的信息，即便它们是随手拿来的。销售平台顾客的姓名地址电话号码帐户类型收支状况和利率。报纸互联网竞争对手的信息产品和服务的相关信息，在你的电脑里面寻找吧联系销售过程是我们保证我们为了给顾客个积极的协商态度而采取的关键措施的路线图联系这是我们给给顾客的第印象。我们现在提供集中技巧给让你顾客留下美好的第印象。联系环节关注下列问题热忱的向顾客致敬。自我介绍。在谈话开始的时候就记住顾客的名字，并且在交谈过程中经常使用该顾客的名字。感谢顾客和之间的业务往来......”。

5、“.....使用技巧和顾客建立和睦的关系，获取他们的信心。建立和睦的关系和顾客建立和睦的关系十分的重要，顾客希望你可以理解他，你值得信赖，并且你可以提供他的所需。第次见面时建立这种和谐的关系的最佳时机。当人们第次见到个人的时候，总会有留下非常深刻的印象。他们有没有微笑他们坚定的点头了吗他们直接看我的眼睛的时候紧张吗所有的这些细微的人之间的交流给我们如何评定别人的能力如何判断个人和我们的关系定下了基调，而且，旦这种印象确立，你对这个人的印象就很难再改变了。这里有些初次和客户见面的时候和他建立和睦的关系的小技巧微笑告诉你的顾客你很高兴见到他们，给他们个真诚的发自内心的笑容保持眼神的交流当你说话的时候，直接看着他的眼睛，你可以从他的眼神中差距她的变化握手这可以体现你的身份的专业自我介绍。建立良好的印象在你的顾客面前树立良好的印象非常的重要。这里有些很好的建议......”。

6、“.....精神饱满的对话会使得你们的面谈充满热情，并且能够专注于你们的主题。感情这是你让你的感情帮助你传达你的信息的程度力量商这是你的坚定的程度语言强度你的声音和语调措辞你说话的用词的正确性和合适性眼神交流将你的目光集中于你的客户身上身体语言你的姿态移动等帮助你传递的信息面部表情你面部肌肉的放松紧张程度联系技巧真正成功的销售人员之所以成功是因为他们对于人非常的关心和好奇，尤其是对于他们的顾客。专业的销售人员能够超越顾客对于银行铲平的需求看到他们更高层的需求。这些可以变化的因素可以把个个企业从竞加拿大皇家银行的产品和服务的态度同样也会影响你推销产品时的态度。举个例子，如果你认为使用张皇家银行的信用卡花费太高了，两种事情可能发生你可能会停止推销这张信用卡，因为你认为这张卡太贵了，并且你的顾客是不会购买这种信用卡的，或者在你推销这种信用卡的时候，你不会公正的对待它......”。

7、“.....你怎么样处理就是要你管住顾客。皇家银行的所有的产品和服务都是为了我们内心中的顾客而创造的。你，作为个顾客可能不能看见个需要的信用卡的价值，但是你的顾客也是能看见的。记住保持以顾客为中心，而不是内部专著，并且始终检查自己的态度。你是在为了服务那些有着独特的和不同的需求的顾客而工作。在皇家银行这里有适合所有的顾客的产品和服务。不要让你自己的观点阻碍你的前进。理解，委托，检查处理反对的方法理解停止说话仔细的倾听你的顾客，这样你可以理解来自顾客的反对和顾客背后原因。对反对进行释义，这样可以确认你真正理解了顾客告诉你的切提出好问题来将你的顾客的反对进行说明。陈述对于由于顾客的误解而产生的反对，陈述就是去提供信息去教育顾客依次来清楚误解对与由于你的产品或服务的限制产生的反对......”。

8、“.....提出个结束对于该不满进行讨论的问题第七部分销售目标认证顾客的购买信号知道什么时候结束使用三种让业务结束的方法直接结束可选择的结束方式假设的结束方式知道什么时候需要重新进行需求认证和计划两个销售阶段销售人员的得到了最终的承诺个顾客决定购买的协议，这十分的关键。专业销售人员必须提出个设计好的问题确认顾客的承诺，如果顾客没有做好购买的准备，那么这个问题将不会有什么效果。个攻击性很强的方法真的很有可能破坏你小心翼翼和顾客建立的关系。当你提出问题的时候，你应该知道对方的反应是什么。结束是为了帮助顾客做出选择在些情况下，销售人员更不情愿在顾客之前做出决定。实际上这种情况发生的次数多于人们般的认为，顾客已经准备好购买了，但是销售人员却不给顾客机会做出这个承诺。销售人员绝对不应该在获得顾客种形式上的决定之前离开该顾客。如果已经获得了顾客的决定......”。

9、“.....你和顾客的交流都是很有价值的，否则你就是在浪费你的顾客时间，你的时间和皇家银行的时间。顾客购买的信号顾客可能很不情愿做出购买的决定。他们可能已经完全准备好了。但是有个看不见的障碍阻止顾客拥有信心去做这样的决定。你需要时刻观察你的顾客给你的购买信号。对业务的询问三种方式直接的结束在这种方式中，你直接向你的顾客提出让顾客进行购买的请求例子先生，我们是否应该填写申请表了假设性的结束在这种情况下，你提出个问题并假设你的顾客已经作了决定例子小姐，我现在只需要你在这里签名，这样我们就可以完成我们的业务了可选择得结束在这种情况下，你提出问题让顾客在两种可选的选项中作出选择例子夫妇，我们可以给你，信用额度或者是，额度，那种你更想要啊处理业务推荐转移业务专业是你在皇家银行组织化处理业务的方式寻找机会介绍顾客去另外个工作小组也会为客户进行服务在顾客见面讨论需求之前......”。