1、“.....建立绩优客户关系转变角色，成为复合型人才！营销管理培训知识创造价值从寻找客户到同客户建立良好的关系再到使你自己成为种无价资源，知识的力量直会推你前进。今天的客户不再喜欢夸大和吹嘘，但是如果你可以传递给客户些适合他们的知识，会大大地提高你在客户心目中的价值，从而使你在同对手的竞争中脱颖而出。转变角色，成为知识营销先锋！你的产品或服务的知识，所有的特性和变化采用你的产品或服务，客户可以获得的利益了解竞争对手的产品和服务对于竞争对手的全面了解了解客户是如何评价你的竞争对手的了解你所在行业的情况了解心理学的知识转变角色，成为优秀！信誉良好有吸引力可靠投入感情反应积极转变角色，成为绩效改善专家！顶尖的客户经理发现，成功的要诀就是运用咨询式的销售法•他们以顾问的姿态来帮助客户处理降低成本，增加收入，改善绩效等问题。你要成为名销售医生•面对客户就如同面对病人样•你的处事方式和态度要向医生学习成为销售医生的三个要点•有专业的知识•有专业的道德•关注客户的利益转变角色......”。

2、“.....也就是与客户面谈•不要在第次拜访的时候就推销产品•而是尽量了解客户的情况第二件事诊断•通过研究提出方案告诉客户你已有了方案•然后宣布你的方案。第三件事开处方•建议客户采取行动转变角色，成为绩效改善专家！弄清楚经销商关心什么经营利润率经营难度市场需求厂家支持与服务水平厂家的管理水平市场的控制力厂家的长期承诺资金需求与付款方式转变角色，成为绩效改善专家！销售法也叫投资报酬率销售法，它是指你要以为你所推销的企业谋求利润的合伙人的角色来做销售工作。这时你的沟通对象应为该企业的高层管理人员，因为他们负责企业获利方面的问题。你工作的核心是心意替对方研究如何改善获利能力的问题，而不是推销你的产品你与客户的关系是合作伙伴的关系，是互惠互利的关系，而不再是推销与被推销的关系。转变角色，成为绩效改善专家！销售法利润的来源有两个•降低成本，保持收入稳定•提高收入并且使之稳定......”。

3、“.....成为绩效改善专家！销售法的操作程序第步找出客户企业营运的问题与机会•问题是指企业未能提升利润的关键原因•机会是指企业未曾把握的可以增加利润或降低成本的机会•你必须深入了解你所服务的企业，这样才有可能做出科学诊断第二步你必须能够把诊断的结果或解决方案数量化•因为切都要归结为降低成本和提升利润，而成本和利润必须是以数字的形式表现的。第三步你要表明你能够替企业带来提高利润的成果•比如“采用我这个方案，您企业可以在三个月内提升利润万元，您所要付出的只有元。”当你这样告诉你的客户时，他就没有拒绝的可能转变角色，成为绩效改善专家！销售法的操作程序第四步你要能控制执行的过程•你要控制执行的过程使之顺利进行，以保证达到预期的效果同时，要双方共同商定评价标准，用以评价执行的效果第五步你要保持紧密地与客户共同工作•你不但要给予可行的方案•你还要训练你的客户，让他们能够真正愿意执行并有能力执行该方案•你还要经常去检查调整，保证顺利达致效果转变角色......”。

4、“.....达到客户可以信赖的程度•只有客户信赖你，才会让你收集他公司的资讯•第，要花功夫做家庭作业花时间搜集客户行业的资讯去图书馆找资料与有关人员谈话等•第二，必须能够取得预测结果的数量资料，使你预测的结果数字精确化•第三，证言。你要说服客户企业的高层，必须有别人的支持•第四，发表和出版有关文章书，这样可以使你的信任度大增•第五，就你的本行主持座谈会演讲公共演说等等并把演讲录制成卡带光碟等，作为以后促销的工具•第六，参加你的专业组织转变角色，成为绩效改善专家！应用销售法的条件决策者最感兴趣的问题是你对他公司利润有多大的贡献•你能够替客户创造更多的利润，你就能够要求更高的价码，你的生意也会更好。你要把自己看成个利润改善专家•并且要求自己按照这形象去塑造自己•不远的将来......”。

5、“.....是否有新增加的事项，为什么做事的顺序是否被打乱，为什么是否在估计的时间完成各事项，为什么记录把检查的结果和分析记录下来把提出的改善方案记录下来改善在下次计划时改他她冷漠粗鲁或不礼貌。公司的两个员工对他她个指东个指西。他按照你公司员工的指导行事，可是结果是错的。他觉得你或你的同事对他的态度不好。客户为什么会投诉他觉得他的话没人理睬。偏见他也许不喜欢你的发型着装打扮等。他不信任你公司，认为你公司或你不诚实。他对你的公司为他做的事做了错误的假定。他被告知没有权利愤怒。他得到不客气的答复。客户为什么会投诉未经他的同意给他她转了电话。他在电话中受到了盘查。他把事情做得不正确时遭到了嘲弄。他的信誉或诚实受到了质疑。你或你的同事与他发生了争论。你没有受过足够的工作培训来迅速准确地处理他们的问题......”。

6、“.....使用。为发生的事情道歉。告诉顾客你需要他的帮助。查清事情的来龙去脉，获取更多的信息。重复顾客关切的问题，确保你已经理解。表明你看重他们的合作。说明各种解决办法，或者询问他们希望怎么办。总结将要采取的各种行动包括你和他们的。愉快地结束。终端建设的六大纲要六大纲要点细目个中心以市场终端为首要竞争中心二个基本点产品覆盖率促销覆盖率三个原则渠道原则定价原则理货原则四个效率销售访问率销售增长率销售占有率销售回款率五个控制人员成本控制铺货成本控制样品成本控制促销成本控制售后服务成本控制六个稳定市场价格稳定经销客户稳定管理人员稳定区域划分稳定销售政策稳定服务质量稳定注明本纲要由著名市场营销专家杨清山总结客户管理的真谛客户群体是个企业的利润中心，管好了客户就是管好了钱袋子。客户管理的核心是制度化日常化规范化专人负责。只有这样才能落实到实际工作中去，才能真正管理好客户......”。

7、“.....他是否在意学位兵役军种退役时军阶对兵役的态度麦凯客户档案管理系统家庭婚姻状况配偶姓名配偶教育程度配偶兴趣活动社团结婚纪念日子女姓名年龄子女教育子女喜好麦凯客户档案管理系统业务背景资料客户的前个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职衔在目前公司的前个职衔职衔日期在办公室有何“地位”象征参与的职业及贸易团体所任职位麦凯客户档案管理系统是否聘顾问本客户与本公司其他人员有何业务上的关系关系是否良好原因本公司其他人员对本客户的了解何种联系关系性......”。

8、“.....是否反对别人喝酒是否吸烟若否，是否反对别人吸烟最偏好的午餐地点晚餐地点最偏好的菜式是否反对别人请客麦凯客户档案管理系统嗜好与娱乐喜欢读什么书喜欢的度假方式喜欢观赏的运动汽车厂牌喜欢的话题喜欢引起什么人注意喜欢被这些人如何重视你会什么来形容本客户客户认为最得意的成就你认为客户的长期个人目标为何你认为客户的目前个人目标为何麦凯客户档案管理系统客户与你与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何客户觉得你你的公司应负有责任如果有的话，是什么客户是否需改变自己的习惯......”。

9、“.....客户经理的三大修炼本课程由三大模块组成修炼心态决定成功，信念成就未来修炼加紧内功修炼，成为绩效专家修炼优化客户管理，营建高效网络客户经理核心修炼之心态决定命运，信念成就未来向成功者学习心态决定命运！时间成就心态结果行动决定命运心态是种选择！心态是种选择人有种绝对的自由，就是选择自己对事物的心态。纳粹集中营中存活下来的人大多是对未来积极的态度帮助了他们。他们选择了“我要活下去！我相信定会出去的！”的生存心态。成功者的选择等待与主动“天助自助者，我要行动起来！”任务与目标“这是我的目标，我要积极达成！”负担与责任“这是我的责任，我要选择承担！”请选择你对工作的心态你如果认为“为了生计，我不得不做呀！”你做工作的心态是怎样的如果你认为“工作是提升自我能力......”。