1、“.....再考虑进药医生同意安排在他的科室讲课等等为什么没有完成更多的交易•太早尝试•太晚尝试•没有尝试内在原因•恐慌害怕•面对现实调整心态•不确定•提问题•未看出来•提高技巧能力态度回应医生的态度同意反对冷漠不关心态度回应接受支持反对处理冷漠探寻支持技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结证实技巧细分“反对”意见误解怀疑产品缺陷敌意容易处理的反对意见怀疑与误解证实证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实资料讲述要点实验者姓名病人数实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称处理产品缺陷处理产品缺陷澄清并缓冲问题表示理解回应陈述其他重要利益缔结处理敌意产生敌意的原因•用药习惯•竟争品种的处方医生•专家的毛病•心情不好•敌意最多的是针对人，而不是针对药处理敌意原则保持冷静......”。

2、“.....搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心时间毅力处理冷漠为什么正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙了•通常发生在第次拜访时•不能要求次完成•积极心态毅力灵活的头脑处理冷漠初步利益陈述试验性缔结直接询问感受初步利益陈述阐述医患般需求阐述解决方法讲出产品名称初步利益陈述很多医生都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物,但由于高血压病人常常伴发其他疾病,使治疗变得困难,理想情况下的降压药应该既可以很好的控制血压又不会与其他药物产生相互作用,复方丹参滴丸就是这样的药物初步利益陈述练习你准备介绍的产品这个专业的医生的般需求你的产品能满足这个需求的利益直询感受医生,你对我介绍的有哪些看法您认为治疗的关键有哪些因素你目前如何治疗这类病人你的经验有哪些探寻需求发掘需求鼓励客户清楚地解释或详细论述他的看法需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这需要......”。

3、“.....阻止身体的接触•极少显示感情•发表经过斟酌的意见•较难深入了解•谨慎细心•询问详细的资料•安排时间有条理驾驭型权威型推动型优点可以控制大局积极实事求是有自信实干弱点缺乏耐心专横疏远急进不圆滑基本需求权力和成就感驾驭型•书桌看似忙碌•墙挂成就的奖状或计划的日程表•办公室装饰表现权力和控制•坐姿正规和表现支配•结实的握手•强烈的意见•快速的节拍•不耐烦的•严肃认真的•并非聆听者亲切型附和型优点随后有耐心最佳聆听者友善支持他人重视与......”。

4、“.....活泼友善和明快的风格•坐位安排很开放和不拘礼节•热情友善•缓慢的节拍•分享个人的感受•倾向于用名字来称呼•好的听众•偏向人际关系表现型外向型优点有自发性开朗有同情心速战速决有动力精力充沛外向坚强重视与人的关系弱点矫饰不可靠不懂分配时间傲慢喜欢表现自己基本需求被人认同和有成就感表现型•书桌杂乱无章•墙挂成就鼓励个人标语或促进的招贴•装饰有开放活泼友善的风格•坐姿表示开放和接触•迅速的节拍•散漫的时间处理•自动自发的•戏剧性的•热情积极的•断然的列出你想问的问题你想了解什麽如何提问效果最好探寻方式开放闭合何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料何时使用限制式寻问获得有关客户情形......”。

5、“.....并不表示拜访已结束。相反，还有非常重要的工作要完成拜访后的跟进活动。不论是客户向你购买产品或仅是索取有关的产品资料，重要的是和客户建立并维持良好的关系......”。

6、“.....最佳记忆方式诚意信誉很重要，探寻聆听讲技巧转化特性为利益，抓住机会好成交反对意见巧处理，调查市场新信息访前计划勤回顾，拜访目标定达到课程主旨掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会增加拜访产出率规则•精神集中•不怕出丑•积极参与•归零•团队精神•学以致用技巧发展步骤•无意识的，不能胜任•有意识的，不能胜任•有意识的，能胜任•无意识的，能胜任什么是推销是个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。医生所尊重喜欢的医药代表热情，敬业穿着整洁，专业有礼貌能清楚，简单扼要地说明产品访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表外表邋遢,懒散的代表对产品夸大不实的介绍态度粗鲁强迫知道切总想教客户味讲解......”。

7、“.....就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。拜访程序访前计划拜访客户访后分析访前准备收集信息,建立档案制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划具体的可衡量的可达到的，但具有挑战性有意义的有时间性的计划是结果的保证•花费小时计划，在执行中可节约三小时......”。

8、“.....有功能的。利益产品特征所带来的优势及对客户的好处最终使客户得到更多的生产力舒适利润满足利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益利益呈现的过程特性利益需求证明符合需求有信服力的证明使用访谈资料使用资料的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆项药品推销研究指出使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结总分总练习请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词利益陈述的指导方针•在陈述前......”。

9、“.....使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾缔结的步骤概述利益要求个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞练习写出使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结总分总练习请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词利益陈述的指导方针•在陈述前......”。