1、“.....沃尔沃店和大卖场如美车饰，黄帽子，奥德巴克斯，新奇特等，大型汽车销售连锁企业如上海的永达，东昌，江苏的润东，朗驰，浙江的元通,艾里斯杰克特劳特营销革命左占平黄玉杰李宇民译北京中国财政经济出版社,年艾米莉渠道的革命北京北京工业大学出版社，宝贡敏企业成长与竞争战略管理太原山西人民出版社，本恩尼斯等编营销学经典郑琦等译东北财经大学出版社，年伯特罗森布洛姆营销渠道管理的视野宋华等译北京中国人民大学出版社陈建华分销管理北京中国经济出版社，程绍珊，张博营销模式北京中国档案出版社，道恩•亚科布齐著李雪等译管理经典凯洛格论市场营销年版海南海南出版社伍尔特公司渠道冲突管理研究菲利普科特勒市场营销管理亚洲版第版陈振忠等译北京中国人民大学出版社，年菲利浦•科特勒著洪瑞之等译公社管理经济译从市场营销管理年版。北京中国人民大学出版社顾国建销售渠道的主导权之争中国商贸，郝雨风大客户战略与管理北京中国经济出版社，年理查德威尔逊等战略市场营销管理方海萍译北京电子工业出版社，年李少华雷培莉著，市场调查与数据分析，经济管理出版社......”。

2、“.....宋新华市场营销渠道的冲突与管理企业经济，马庆国管理统计北京科学出版社，年迈克尔波特完全竞争战略常桦主编北京中国纺织出版社,年苗月新营销渠道概念北京清华大学出版社，纳雷希马尔霍特拉市场营销研究应用导向徐平等译北京电子工业出版社，年斯特恩安瑟理库格伦著赵平等译市场营销渠道管理版北京清华大学出版社苏亚民现代营销学北京对外经济贸易大学出版社，万后芬，汤定娜和杨智市场营销教程北京机械工业出版社，王国才，王希凤营销渠道北京清华大学出版社，吴晓波胡宏伟非常营销杭州浙江人民出版社年吴飞美市场营销北京对外经济贸易大学出版社，叶万春，叶敏营销策划北京清华大学出版社，张大亮范晓屏戚译营销管理北京科学出版社，年朱玉童渠道冲突北京企业管理出版社，庄贵军周莜莲王桂林营销渠道管理北京北京大学出版社伍尔特公司渠道冲突管理研究附录伍尔特公司分析调查表尊敬的各位同事你们好,在年公司产品的销量相比前几年有了较大幅度得增长。随着市场的快速变化，公司存在的隐患也不少。本调查旨在通过分析的方法，对影响产品销售的内外部环境因素进行分析，以此评价伍尔特公司的具有优势劣势和面临的机会威胁......”。

3、“.....谢谢大家的配合,关键内部因素权重评分加权分数优势全球领导品牌高质量的产品直接售后服务健全优质的产品销售渠道奔驰宝马保时捷指定供应商德国母公司技术和服务支持投资万美元的国内新工厂的建立劣势化工产品依赖从德国母公司进口进入中国市场时间较晚中国地区总部缺乏对各分公司的强有力的领导进口产品交货期长产品成本和售价高缺乏中低档产品系列总计备注权重以行业为基准，评分以公司为基准评分值含义重要劣势，次要劣势，次要优势......”。

4、“.....加强渠道控制结论与展望参考文献附录伍尔特公司渠道冲突管理研究研究背景伍尔特公司简介德国伍尔特集团公司创建于年，主要从事汽修用品五金工具及紧固件的生产和销售。经过多年的发展，现如今伍尔特集团已在全球个国家建立了多家子公司，拥有万千多名员工，年销售额超过亿欧元，为超过万个客户提供多种产品，范围涉及汽车维修养护，工业装配设备维修建筑装修等领域，为当今世界上连接技术和装配技术领域最大的跨国公司。伍尔特集团根据业务领域的不同建立了不同的公司来进行运作，目前汽修部门是伍尔特集团内的销售额最大的部门，使用伍尔特公司的名称在世界各地经营业务其他分公司的名称还有瑞卡，梵瑞，阿诺德等。在年，伍尔特进入中国，并成立了许多分公司来经营不同种类的产品。随着中国近年来经济的快速发展，人均可支配收入的迅速提高，汽车也逐渐走进了中国人的家庭，随之而来的是售后维修保养服务的市场越来越大和越来越成熟，目前，售后维修和保养主要在店和社会性修理厂和快修店，至于像国外所普及的车主个人目前在中国还比较少见......”。

5、“.....中国汽车保有量目前每年以平均的速度增长资料来源人民共和国统计局，由此可以推测中国的汽车维修保养市场每年也至少以平均的速度增长。作为来自德国的汽车维修保养行业的巨头，受中国巨大潜在的市场需求的吸引，年伍尔特在中国天津建立了第家独资公司，销售国际知名的伍尔特品牌的汽车维修保养用品。得益于德国是世界上最大的高档豪华车的生产国，目前，伍尔特品牌也是世界上高档豪华车市场最大的汽车维修保养用品供应商，公司具有多年汽车维修保养用品的生产和销售服务经验。经过多年的快速发展，伍尔特已取得中国国内汽车维修保养用品行业中的领先地位。为了满足中国市场日益增长的需求，继年在天津成立了第家分公司之后，伍尔特集团又追加投资，先后建立了另外的三家分公司广州，上海，香港，分公司负责从德国总部进口产品在中国的不同区域进行销售，目前中国区的销售额为亿元人民币左右。伍尔特上海分公司在年成立，年的销售额为万元人民币，负责上海，江苏，浙江，福建三省市的销售。由于集团采用统的经营模式，本文以上海分公司为研究对象展开研究，以下所称的伍尔特公司均指上海分公司。伍尔特公司的产品具有很高的知名度和美誉度......”。

6、“.....取得主要领导的理解和全力支持薪酬制度化，建立起良好的项目组织体系和项目管理制度与企业文化相结合第章结论与展望本文主要成果研究不足与进步研究展望参考文献附录攻读硕士学位期间公开发表的论文致谢快速消费品企业销售人员激励体系研究第章绪论第章绪论研究背景与意义随着经济的全球化和知识经济时代的到来，世界各国企业都面临着越来越激烈的国内和国际市场竞争。在激烈的市场竞争中，人们逐渐认识到，现代企业的竞争，归根到底是对于人力资源开发及利用的竞争。面对竞争与挑战，如何设计套科学有效的绩效管理和激励体系，把个人发展目标与企业发展目标有机统起来，从而形成强大的合力推动企业在竞争中持续发展，己成为当今企业经营管理者亟待解决的迫切问题。近年来，随着我国民营企业发展迅速，民营企业的管理者们也越来越重视现代人力资源管理的理念和方法，开始构建适合本企业的绩效管理和激励体系。然而这并不是件很容易的事，在具体实践中，出现了各种各样的问题，严重地妨碍和削弱了绩效管理应起的作用。当前，国内民营快速消费品企业在销售人员管理方面虽然已经采取了不少措施......”。

7、“.....相反，由于收入方面的差距，以及分配上的不公平等原因而导致销售人才严重流失。快速消费品之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，主要依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得价值和利润的实现。快速消费品般需要包装成个个的小单元来进行销售，更加注重包装品牌化以及大众化的影响。快速消费品本身的特性决定了快速消费品企业的发展依赖于强大的市场推广能力和渠道销售能力。而销售人员是快速消费品企业最重要的人力资源，没有高效稳定的销售团队就不可能有快消企业的迅速发展和市场份额的稳步增长。如公司目前在全国拥有多家商贸经营部和办事处，销售和分销网络覆盖全国，这足以证明销售人员对于企业，尤其是快速消费品企业的重要性。但是公司与国内其他民营快速消费品企业样，也存在着严重的销售人员流失问题。以公司江苏销售部为例，年业务人员流动率在左右，并且年至年的人员流动率直都在左右居高不下，严重影响了公司业务的发展。造成公司目前状况，既有客观方面的原因，也有自身管理方面的原因，其中销售人员的管理问题就是企业发展的瓶颈。通过考察......”。

8、“.....而绩效管理方面存在的问题尤为明显，在该公司的薪酬激励福利激励以及培训激励绩效考核等方面都存在着诸多问题。由于该公司激励机制的诸多问题，导致该公司的激励机制没有发挥应有作用，致使很多优秀员工不满意该公司的激励现状，进而导致员工工作积极性不高，创造力下降，甚至导致大批优秀人才流失。因此，如何改善和优化该公司的激励机制，通过建立起完善的符合企业特性的销售人员绩效管理体系来促进该公司在激烈行业竞争中进步发展，是必须认真考虑的问题。通过本文研究，希望对国内相关企业实现用户如奔伍尔特公司渠道冲突管理研究驰宝马保时捷，沃尔沃店和大卖场如美车饰，黄帽子，奥德巴克斯，新奇特等，大型汽车销售连锁企业如上海的永达，东昌，江苏的润东，朗驰，浙江的元通,艾里斯杰克特劳特营销革命左占平黄玉杰李宇民译北京中国财政经济出版社,年艾米莉渠道的革命北京北京工业大学出版社，宝贡敏企业成长与竞争战略管理太原山西人民出版社，本恩尼斯等编营销学经典郑琦等译东北财经大学出版社，年伯特罗森布洛姆营销渠道管理的视野宋华等译北京中国人民大学出版社陈建华分销管理北京中国经济出版社，程绍珊......”。

9、“.....道恩•亚科布齐著李雪等译管理经典凯洛格论市场营销年版海南海南出版社伍尔特公司渠道冲突管理研究菲利普科特勒市场营销管理亚洲版第版陈振忠等译北京中国人民大学出版社，年菲利浦•科特勒著洪瑞之等译公社管理经济译从市场营销管理年版。北京中国人民大学出版社顾国建销售渠道的主导权之争中国商贸，郝雨风大客户战略与管理北京中国经济出版社，年理查德威尔逊等战略市场营销管理方海萍译北京电子工业出版社，年李少华雷培莉著，市场调查与数据分析，经济管理出版社，年李野新新终端营销北京清华大学出版社李先国分销渠道管理北京清华大学出版社刘志超，宋新华市场营销渠道的冲突与管理企业经济，马庆国管理统计北京科学出版社，年迈克尔波特完全竞争战略常桦主编北京中国纺织出版社,年苗月新营销渠道概念北京清华大学出版社，纳雷希马尔霍特拉市场营销研究应用导向徐平等译北京电子工业出版社，年斯特恩安瑟理库格伦著赵平等译市场营销渠道管理版北京清华大学出版社苏亚民现代营销学北京对外经济贸易大学出版社，万后芬，汤定娜和杨智市场营销教程北京机械工业出版社，王国才，王希凤营销渠道北京清华大学出版社......”。