1、“.....提高初选客户的价值„„„„„„„„提高四类客户的客户价值应对措施„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„淘汰类客户，提升类客户，优化类客户，延长类客户的生命周期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„增加客户价值提高客户的满意度„„„„„„„„„„„„„„„应用规范化管理，实现客户服务增值„„„„„„„„„„„„提高服务效率，减少服务成本„„„„„„„„„„„„„„开展定期的客户价值评估,优化资源配置„„„„„„„„„„通过产品更新改进......”。

2、“.....是家专业从事医药卫生行业各类应用软件开发企业信息化建设的高科技企业。经过四年的发展，该公司已成功开发了中宝医药信息管理系统中宝连锁经营信息系统中宝供应链管理系统以及中宝医保系统四个系列产品，客户主要涵盖华东各大中型医药连锁企业及医药批发企业。随着用户数量的不断增加，中宝科技承受客户服务的压力越来越大，成本费用支出也越来越多，而企业效益却没有同步增长。由于服务投入不到位，服务人员配备不够，服务部门疲于应付，服务没有主次和重点......”。

3、“.....只是被动响应客户需求，造成客户整体满意度不断下降，特别是大客户的满意度更低，使公司价值客户流失，公司的盈利空间逐步减少。对于软件产品而言，客户的生命周期般为三年，每三年对产品进行升级换代是行业的普遍规律。客户价值体现在客户忠诚，产生持续的软件更新需求，为企业带来的总体价值能力。如何拥有批忠诚的客户，并在此基础上稳步发展新客户已经越来越被企业所认识和重视。客户价值的分析也越来越成为企业发现价值客户的分析工具，客户价值分析就是基于客户价值的认识，运用定标准对客户价值进行系统判断和评价的个过程。客户价值管理实质上是对企业资源的种整合，是对客户资产的价值管理。衡量客户价值是个系统问题，需要以定的量化标准来衡量。首先是能识别不同客户的价值，并列出哪些客户是为企业创造价值的哪些客户只是增加数量，增加市场销量，不为企业增加利润和价值哪些客户是既为企业增加客户价值又对企业长期发展提供战略市场作用的......”。

4、“.....客户资源竞争主要是对我们的价值客户的竞争，在个特定的时间环境下，能否具有高价值的客户是企业长期发展的核心的问题，相对于有形资产与无形资产，其对本企业的竞争力影响更大。客户资源成为企业具有可持续竞争力的重要体现，是企业赢利的保障。留住高价值客户提升低价值客户是客户价值管理的最终目标。自公司成立以来，中宝科技开拓市场中采取有项目就做，不管是否有利润，项目结束后只是被动响应，没有主动去创造客户价值。在客户管理中没有下过大的功夫，更没有建立系统的客户管理体系，未曾系统地对客户的情况进行分析与对比，在市场战略上趋向于对客户数量扩张方面的竞争，忽视客户价值的挖掘提升。公司对客户价值的量化分析不够，对客户服务成本缺乏有效的核算。对于客户价值的分析仅依赖于以往的合同额和利润分析，注重当前价值，忽视长期价值潜在价值，只注重经济价值，忽视非经济价值，存在片面性。客户价值理论浙江大学学位论文中宝科技客户价值分析与管理策略研究的提出......”。

5、“.....即要提供给客户超越竞争对手的价值。目前学术界对客户价值的研究已经比较成熟，客户价值的概念内涵特性都得到了深刻的诠释，提出了许多有关客户价值的研究模型。但理论研究都是为了更好地应用于实践，目前的客户价值研究是种基础性的探索，并没有针对具体的行业产业和企业，而其作为种研究和实践工具，必须结合现实分析才能获得更长足的发展。而软件行业客户特点具有连续性，运用客户价值理论和分析工具，对现有客户和潜在客户进行价值管理，优化中宝科技的客户结构，改进中宝科技客户的管理策略是有益的探索，对改善公司的运营绩效有重要的作用，本文就想结合中宝科技的实际情况进行些研究，以期对公司的发展有所帮助。本文研究目的内容与方法研究目的软件企业的服务理念般都是以客户为中心，对客户需求做到有求必应，而没有针对不同的价值客户建立不同的服务体系，从而导致服务成本大大提高。市场操作也是以签单为最终目的，注重当前价值......”。

6、“.....产生客户忠诚，下得功夫不深，客户流失现象也时有发生位论文中宝科技客户价值分析与管理策略研究结论市场竞争日益剧烈，为使企业在竞争中处于席之地，必须培养自己的客户群，客户群的质量与数量是两个重要的方面。为了更好地管理好客户群，提高客户的满意度，企业应真正了解客户并对其进行差异化服务和营销，节约过程成本。企业应锁定高价值客户，尽量不使其流失，这也是进行客户关系管理的目标，客户价值分析方法在中宝科技的初步运用已取得了定的效果，证明其分析方法还是切实可行的。本论文设计客户价值评价模型存在定的不足客户分析数量太少，无法形成正态分布图，存在定比例的偏差，同时在生命周期中的时间太短，没有形成大量的整个生命周期曲线图。采用中宝科技现有阶段的静态模型，无法形成随时间变化的动态分析图，因而对客户的潜在价值的预测方面是十分缺乏的。开发成本价值成本，维护成本的分析是非线性的，未建立套模型来分析。中宝科技客户价值分析有利于明确目标客户......”。

7、“.....当然，在企业发展的不同阶段，目标客户会发生动态变化，并呈现定的周期性。所以，在客户关系管理中应注意到时效性，在不同的发展时间段采取不同的管理方法，特别在产品定位营销服务方式上都应有所变化。再复杂的模型也不可能对客户价值进行精确的量化，企业应根据不同阶段的实际情况从简单复杂简单的过程走下去，从而形成定的操纵要求。明确企业着重投资的客户，并确定产品的复杂性。对于高价值的客户，可以专门定制产品，形成行业标准版，在以后的推广过程中可以投入较小的二次开发量对于低价值的客户般就是次性买卖，不进行特意的研制开发。采取服务公共化策略，不对其进行个性化服务。在市场与销售活动决策中，让利给高价值客户，并保持长期的战略合作关系。提前给高价值的客户以奖励或减少不满意，来维护或提高其价值实时关注客户的变化。在公司内部实行管理，客户的变化能动态了解，便于公司层面的决策分析，减少客户的流失率......”。

8、“.....在企业刚加入行业时，着重考虑典型客户的建立，追求客户的当前价值，往往不太注意客户的潜在价值进入行业定时期后，企业着重考虑客户当前价值与潜在价值的综合价值。对价值定位后，对于不同层次的客户群进行优先的处理，使客户价值最大化，同时着重注意服务成本或维持成本，不断从节药成本，提高价值上去处理，尽量以最小的成本来提高服务质量，在此过程中优化服务流程，减少不必要的环节。利用客户价值的分析,在以后的公司发展中得以充分的应用。浙江大学学位论文中宝科技客户价值分析与管理策略研究参考文献浙江大学学位论文中宝科技客户价值分析与管理策略研究宝利嘉顾问编著忠诚可求获取客户终身价值，北京，中国经济出版社宝利嘉顾问公司客户关系管理解决方案的理念方法与软件资源中国经济出版社布赖恩伯杰龙美著斐鸣译什么是客户关系管理电子工业出版社陈静宇客户价值与客户关系价值营销管理陈明亮客户保持与生命周期研究西安交通大学博士论文......”。

9、“.....年第期董金祥客户关系电子商务系列教材浙江大学出版社哈维汤普森创造顾客价值，北京，华夏出版社科特勒市场营销管理上亚洲版北京中国人民大学出版社,吕廷杰等编客户关系管理于主题分析世纪通信企业管理丛书人民邮电出版社美罗兰拉斯特,弗莱丽齐森尔,剀瑟琳勒门著张平淡译驾驭顾客资产如何用顾客终身价值重塑企业战略北京企业管理出版社马庆国管理统计数据获取统计原理工具与应用研究，北京，科学出版社齐佳音企业客户价值研究西安交通大学博士论文,齐佳音,李怀祖客户关系管理的体系框架分析工业工程孙国辉论客户关系管理市场营销导刊唐佩珀斯，马莎罗杰斯对企业互动时代的竞争工具，北京，华文出版社唐璎璋对营销客户关系管理的核心战略中国经济出版社王广宇客户关系管理网络经济中的企业管理理论和应用解决方案经济管理出版社王永清,严浩任顾客满意度测评经济管理,邢以群管理学浙江大学出版社杨龙......”。