1、“.....产品已拥有广泛而忠实地客户基础及良好的品质口碑，在银行电信能源政府教育等多个行业中更加名列前茅，已成为中国第品牌。伴随公司中国事业的发展，多家渠道伙伴先后加入过公司的渠道阵营。然而伴随成长烦恼也相伴而生，渠道冲突窜货管理混乱等现象日渐显现，成为公司的进步发展的阻碍。例如不同阶段发展的代理伙伴由于具备不同的竞争优势，可以直接或间接地从厂商或总代理商处得到些特殊资源，造成渠道价格体系混乱由于采用笼统的产品销售量考核标准来综合评价代理的销售能力而造成些不具备支持能力的代理商同有支持能力的代理商在投标项目中不计成本，导致渠道冲突渠道经销商的短期行为严重，影响渠道合作伙伴核心竞争力的培养，也影响到渠道经销商与厂商的合作信任度。甚至有部分较有实力的代理商放弃了公司的代理权，转而代理其他厂商的产品。在这种情况下，如何提高渠道效率解决公司中国营销渠道中存在的问题，成为公司渠道管理部门面临的当务之急......”。

2、“.....并提出了些看法，希望能对他们的渠道管理有所帮助。论文结构本人在参考有关专家和学者关于渠道管理研究的理论基础上，以公司渠道管理为研究对象，结合调查收集了相关材料和数据。根据公司渠道成员冲突管理的些实践，着重探讨公司面临新的渠道环境下，现有营销渠道存在的主要问题以及渠道问题中的主要问题渠道冲突的类型和成因。提出了公司渠道冲突管理的指导思想和具体策略，以及具体的实施方案来对冲突进行协调管理。在本文中对的渠道研究遵循以下思路，见下图提出问题行业背景分析渠道问题及原因解决策略总结和展望图论文研究思路论文由以下几部分组成第部分介绍了公司的基本情况以及所研究问题的起因。第二部分分析了公司面对的行业背景，营销渠道的环境，着重分析了公司渠道营销环境以及公司所面临的机会与挑战。第三部分通过对公司渠道存在的问题调查分析，提出公司渠道问题的实质是渠道冲突问题，并分析了这些冲突带给渠道的危害及这些问题的起因......”。

3、“.....提出公司渠道冲突的解决策略及具体实施方案。以共赢理念为指导思想，运用信息密集型策略，提出了公司的渠道冲突解决方案。第五部分也就是本论文的结束部分，提出本文的研究结论并对渠道管理方案的实施做了展望。行业背景及公司渠道环境分析行业背景分析英文全称为不间断电源，它是伴随着计算机的诞生而出现的电脑重要外围设备之。是种含有储能装置，以逆变器为主要组成的恒压恒频的不间断电源，用以保护电脑在突然断电时不会丢失重要的数据。除了能保护以外，最大的用途是数据中心机房的电源保护以及些精密试验仪器医疗设备及些不能突然停电的工业设备的电源保护。因此几乎纯粹是个工业品，生产厂商和他们的代理商往往要面对的是行业用户是直接的使用者。行业是伴随信息相关产业发展而产生进而发展的，从世界各国发展来看经济越发达，信息化程度越高应用范围越广，市场越大，行业发展越好......”。

4、“.....九五期间，中国对电子工业的投资比重由过去五年的提高到，总投资规模达到亿元，比过去五年增长近倍，因此成为电源产业发展的强大推动力。计算机行业的发展直接带动了计算机开关电源和的发展和应用通信行业的发展带动了通信用年年年年年年年年年年年高频开关电源及相关电源的发展。最近几年各种信息网络大发展，如国际互联网通信网广播电视网金融信息网，就连铁路民航售票也形成网络，被人称为网络时代。各种网络的正常运行，必须要有可靠的电源系统作保障。网络经济的发展，进步带动了电源市场的发展。林林总总的细分市场里，行业多亿元的盘子似乎并没有多少吸引力。而这个直处于边缘的产业对技术服务的门槛要求却并不低，这更进步阻碍了大产业资本积极进入的步伐。没有其它产品市场那样的大起大落，市场表面上的波澜不惊却掩盖不住内部竞争的波涛汹涌。据赛迪顾问资料显示，未来市场的需求将保持的快速增长态势，但产品严重同质化引发的过度竞争，不仅导致整体价格进步走低......”。

5、“.....规模化生存压力使各厂商的战略竞争焦点集中在份额之争，市场竞争表现为应用拓宽产品细分价格激战等多方面。经过年左右的市场竞争发展，现在市场基本形成了国外品牌占据高端市场，国内品牌占有低端市场的局面。在竞争策略方面，国外厂商般是以提供整体解决方案入手，以用户选定了品牌，也就意味着淘汰了其他几家代理商推荐的产品即淘汰了其他几家代理商。同时由于现在中国用户还是相对迷信厂商，因此公司可以选择在用户端多做推广，以用户的需求来拉动市场，从而掌控代理商。比如在公司的高端产品英飞系列的推广中，就可以采用由公司大客户部先攻单，然后指定代理商供货的策略，方面保证了成功率另方面掌握了客户资源这张牌，因此能更好的掌控渠道。公司还可以大力推广客户教育，以样板工程和眼见为实活动为基础，逐步树立数据中心的新标准，从而产生市场拉力。整合内部矩阵式销售体系在现有的内部销售体系主要职能部门有产品部渠道部各地区代表处和售后服务部门......”。

6、“.....负责产品的推广。作为战略转型的部分，在渠道变革的同时，内部销售结构也应相应的做适当的调整以适应这种渠道变化。根据行业采购的特点，些全国性的行业如金融电信政府大型企业等往往采用垂直采购管理体系，采购上由总部集中选型购买，然后分到各地分支机构，而且各个行业自成体系另方面，随着用户对服务的要求的提高，本地化及时的服务是对厂家提出的个新的要求，不管是售前还是售后的。因此实行销售队伍行业与区域办事处交叉管理，形成种矩阵式的销售管理模式，是公司可以尝试的种新的内部销售体系。首先是应该设立纵横配合的矩阵式管理体系。要根据营业收入情况部署全国的销售支持网，对现有各分公司充分授权使分公司可以根据各区的实际情况组织各自的市场策划和渠道管理，总部只保留对总代理的管理，使总部得以从繁杂的业务中解脱出来，将精力主要放在全国市场的协调和研究策划上。纵向上设立大客户部，由具有丰富直销经验的销售人员组成，在全国个大区分别配备到两名大客户销售人员......”。

7、“.....分工明确。全国各地的分公司里设置专业渠道客户经理专门管理各区的代理商，采用培训销售奖励计划等多种措施激励代理商。各省区经理主要负责本区域内代理商的日常管理。渠道客户经理的另任务是协调行业销售代表，配合渠道合作伙伴为大行业客户提供产品和服务。新的销售体系可以用下图来示意图矩阵式销售架构这种销售模式的变革，能够很好地促进向整体方案提供商的角色过渡。又因为所有面向大客户的销售都要通过前端销售人员完成，所有产品方案及支持服务部门都会不遗余力地协助销售人员多做定单。为了避免大客户部与地区经理争夺代理商，对大客户部负责地区的销售人员的绩效考核应该和地区经理业绩捆绑，对统地区代理商的出货出口统至地区经理处。大客户部销售人员负责行业客户的开发以及和代理商配合和售前支持。新的渠道结构下，厂方与代理商之间联系将更为紧密，在代理商的技术能力尚不能满足对他们的要求的阶段。由公司提供技术支持......”。

8、“.....由大客户部销售专员配合代理商在重点行业重点项目实现突破赢得定单，是帮助代理商快速成长，提高渠道效率的个有效手段。营销总监大客户部地区地区地区全国售后服务中心地区„„结论与展望公司所在的行业是个典型的工业品行业，同时又是基础硬件的部分，用户对厂方能提供的技术与服务十分重视。公司以优秀的营销能力，在进入中国之后，依靠渠道的力量，已经在市场竞争中获得了很高的市场占有率和行业用户的广泛认可。市场竞争日益激烈的国内市场上，欧美厂商与中国民营企业的进入给公司带来了强大的竞争压力。在这个强大的压力和公司的战略转型的要求下，公司的营销渠道能否胜任公司的中国市场表现出的种种问题是否是渠道冲突而造成的本文在分析国内市场渠道环境基础上，结合公司面对的行业背景营销渠道的环境，着重分析了公司渠道营销环境以及公司所面临的机会与挑战。对公司的渠道进行了调查分析，提出公司渠道问题的实质是渠道冲突问题......”。

9、“.....渠道冲突是渠道管理中的常态，因此公司在今后渠道管理过程中仍将会继续面对冲突的管理问题。由于渠道冲突的管理体系是很庞大的个系统，它从最初的渠道设计成员选择渠道政策的制订，到营销过程中细节性操作策略和办法，到信息的沟通和反馈。根据环境变化做出相应调整决策等系列过程，几乎伴随了营销管理的全过程。因此本文对的渠道冲突的分析和提出的方案仅仅对现有渠道状况有定的针对性和可行性。在本文中，作者充分利用实际资料结合渠道管理理论对公司的渠道管理进行定的探讨提出了些解决方案。由于时间仓促，尚存在些不足之处，需要在以后的工作及研究中注意对代理商的考核是渠道管理的项重要内容，在对代理商的考核中，考核的指标过少，各个考核指标的权重也有待确定。在营销管理中，对渠道的管理是项庞大的工程，它涵盖了渠道战略渠道设计渠道控制等诸多方面。公司要建立个完善的高效的渠道，不止是如本文中对冲突问题的解决......”。