1、“..... 反映商品时间和空间位置的变换，是企业扩大销售降低成本取得竞争优势 的关键因素。对药品零售连锁企业来说，适时适量的药品储存，可以为企业创 造批量采购的条件及时准确的药品配送，可以为企业维持正常的经营秩序。 随着信息技术的发展，大型药品零售连锁企业可以对物流进行信息化管理。可 以采用药品条形码微机管理，对药品的进购配送销售进行微机控制，将分 店销售药品的数据自动转为供货信息，由配送中心根据分店供货信息制订配送 方案，再由总部根据配送中心的药品储存情况拟订药品进购计划。物流信息化 管理可以有效提高企业的经营效率和资金利用水平。 品牌防御战略 大型药品零售连锁企业可以利用规模经营优势和已有的企业声誉，将所销 售的药品赋予自己特有的品牌，在药品包装上贴附具有企业标志的防伪标识， 并对消费者承诺所销售药品的质量。企业员工还应佩带印有企业标志和技术职 称的胸卡上岗......”。

2、“.....可以提高企业的知 名度，巩固企业的领先地位，还能够有效地也会卖得很好，因为它相对卓越。 国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前没有哪家敢年投入 亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。 如果没有最好的产品怎么办现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成 功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通 过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有 了好的想法好的战略就可以了呢你可以这么想，也可以模仿别人，但是你 清楚这点过去别人做成了的，你现在不定就能做得成人家在别的公司 做成了，在你这儿也不定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企 业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别 人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要 的，就是执行上的卓越......”。

3、“.....无论是还是，营销都可以简 单地归结为两个方面推和拉。举个例子，假如个人感冒了，到看 病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有套 理论说感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒，那么医生给他开 治痔疮的药，他就会相信。处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象 是医生，所谓拉动的概念就是要给医生个说法，只要有个说法。那么 医生就有理由开处方了。但是，有个说法之后，在非常多的药品中，医生是 否会选择这个产品在这种情况下，就必须予以推动。因此，推和 拉要结合，拉动就是给医生个开处方的理由，树立学术地位，普及 医药推动就是给医生个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里 来。只有推拉结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。非处方 药的营销实际上也可以归结为推和拉。由于在的营销链条上我们 实在找不到像医生那样的角色......”。

4、“.....所谓拉动，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得 起所谓推动，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非 处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的 速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药 企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为药品销售的关键 力量。 医药的品牌与产品的品牌 医药企业做品牌时遇到的另外个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比 如在我提到杨森时人们会想到什么会想到吗丁啉达克宁。提到天士力时人 们又会想到什么定会想到丹参滴丸。但提到杨子江，我相信大部分人会 哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品 点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生是因为它的药更多地是在里做 处方药，所以它的产品品牌知名度会小些。由此对于我们来说就会产生这样 个疑问......”。

5、“.....希望摆脱牌独大的状态。但是根据目前的情况来看，西药制 药企业甚至包括些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是件很不 容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企 业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到家家家制药 企业的销售额占到总销售额的时候，制药企业的品牌对自己的产品群 的销售会起到很大的帮助作用。 第二章医药营销中存在的问题 药品质量问题 药品质量方面主要存在以下问题部分医药从业人员素质不高,药品 质量监督与管理落后,药品的安全性难以保证个别医药企业生产或经销 假冒伪劣药品,坑害消费者,对消费者产生了很大危害药品包装的信息失 真或夸大,如药品成分功能生产日期或有效期有虚假现象包装设计 精巧而药品分量不足,药品说明夸张而药品疗效失真个别企业或销 售点缺乏良好的售后服务......”。

6、“..... 药品价格问题 目前我国医药市场上较为突出的违背道德与法律的价格主要包括部分药 品厂商运用掠夺性价格欺骗性价格垄断性价格等形式进行销售。其中,掠夺 性价格表现为低成本高售价,如十几元或几十元成本的药品却以上百元或数百元 的价格销售欺骗性价格主要是以虚假广告的方式宣传药品效用与成本,并采用 虚假折扣手段诱导顾客购买垄断性价格主要表现为部分生产同类药品的厂 商为实行价格联盟,以同类药品的协议价进行销售，从而避免药品市场价格的总 体下降......”。

7、“.....发现从事医药行业多年的医药代表，大多还是跳不 出销售指标完成率的限制。有的甚至觉得自己很有销售经验，有自满的心理 倾向。但是，毋庸置疑，医药行业的核心文化，是健康和关爱，新医药代表不 拘泥于贯的思维，若将自己定位于个病人健康的参与者，就会体现出真正 的自身价值。新医药代表充分发挥自身优势，利用周围医药界人的心理特征， 在工作中充分发挥想象力......”。

8、“.....在将来，这样的批 批销售新军，将是对医生进行产品宣传，介绍药物相互作用，竞品比较等方面 的医学教育的主力，这个职业的重要性会愈加突显。 关键词营销战略文明销售 第章医药市场营销 市场营销战略的概念和分类 市场营销战略的概念 市场营销战略是企业成长发展的总设计和总规划，由相互联系的两部分 组成第部分是目标市场的选择和营销目标的确定第二部分是达成目标的 营销策略的制订。市场营销战略不是种目标，而是种具有致性的市场营 销方向，旦建立，不可轻易改变，且应贯穿于企业切市场营销活动中。市 场营销战略的目的在于动员企业资源在营销战术上先声夺人，并把企业的全部 资源纳入统的战略轨道，这有助于企业营销战术的效能在不受既定目标约束 的情况下得以最大限度地发挥。 市场营销战略的分类 市场营销战略可分为四类第类为侧翼战略......”。

9、“.....从侧翼发动奇袭战，占领市场空隙的策略第二类为游 击战略，指规模较小的企业采取的在市场上选择块足以防御，而其他企业难 以进攻或不愿进攻的市场部分的策略第三类为防御战略，指行业领导者为捍 卫自己的市场领先地位，采取的不断完善自我和阻止其他企业进攻，以保持其 市场占有率的策略第四类为进攻战略，指规模较大的企业通过分析行业领导 者的力量状况，采取的选择行业领导者力量薄弱之处或在条较短的战线上发 动进攻的策略。 市场营销战略的制订和实施 市场营销战略的制订 选定市场营销目标 企业根据自身的能力，结合对营销环境的分析，去发现能充分发挥企业优 势的有利机会。营销环境包括微观和宏观两部分，微观环境参与者包括企业本 身供应商顾客竞争者和公众，宏观环境包括人口环境经济环境自然 环境技术因素政治法律因素和社会文化因素。企业通过对营销环境的分 析评价，拟定对策，选定营销目标......”。