1、“.....商品房的结构主要有种钢结构钢混结构砖木结构砖混结构框架结构。建筑高度指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。建筑间距指建筑平面外轮廓线之间的距离。用途分类民用建筑居住用的房屋住宅宿舍等和公共用的房屋办公楼医院学校商场等工业建筑各类工业及轻工业等生产用的厂房发电站及储存原材料和成品仓库等。农业建筑作饲养牲畜储存农具和农业产品用的房屋承重结构砖混结构主要是砖体承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。砖木结构主要承重构件是由用砖和木两种材料制成的结构。钢筋混凝土结构主要承重构件是由钢筋和混泥土制成的结构。混合结构是指承重的主要构件是用钢筋混凝土何砖木建造的。如幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。建筑层数低层住宅指层至三层的住宅。且建筑高度不大于米多层住宅指四层至六层的住宅。且建筑高度不大于米小高层指七层至十二层的住宅。且建筑高度不大于米高层住宅指十层及十二层以上的住宅使用性质及耐久年限级耐久年限年以上，具有历史性纪念性代表性的重要建筑......”。

2、“.....二级耐久年限年以上的重要公共建筑，如级行政机关办公楼火车站等。三级耐久年限年的公共建筑与居住建筑，如医院等四级耐久年限年的普通建筑物，如交通，居住建筑等。五级耐久年限年以下的简易建筑和使用年限在年以下的临时建筑。居住用地年工业用地年商业旅游娱乐用地年综合或其他用地年建筑物的组成基础是建筑物最下面的部分，埋在地面以下地基智商的承重构件。墙和柱墙是建筑物的承重及维护构件。按其所在位置及作用，可分为外墙和内墙，按其本身结构，可分为承重墙和非承重墙。楼梯是多层建筑中上下交通通道。屋顶是建筑的顶部结构，形式有坡屋顶平层顶等。房屋由屋面及屋架组成。屋面用以防御风沙雨雪的侵袭和太阳的辐射屋架支于墙或柱上，并将自重及屋面的荷载传至墙和柱子上。门窗作用是采光和通风透气。销售现场的管理销售人员的置业素质和修养销售人员培训的中心环节，是抓好个中心两种能力三颗心四条熟悉五必学会的培训工作......”。

3、“.....五必学会即学会市场调查学会分析学会揣摩客户心理学会追踪客户学会与客户交朋友。二销售现场礼仪规范仪态立姿双脚与肩同宽，自然垂直分开。坐姿坐姿端正，不得翘腿，不得将腿搭放在座椅扶手上，不得盘腿，不得拖鞋。生客造访时，落座在座椅前的，熟客造访时，可落座在座椅的，不得背靠椅背。女销售人员落座时，应用两手将裙子向前轻拢，避免做皱或显得不雅。动姿行动时步伐要适中，女性应多用小步，切记大步大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地板走。行走时上身保持站姿标准。随时注意给客户让路，切记横冲直撞。行走时不得哼歌曲吹口哨或跺脚等。工作时间身体不得东倒西歪，前仰后合。双手不得叉腰交叉胸前插入衣裤口袋或随意乱放，不抓痒挖耳抠鼻不的敲桌子敲击或玩弄其他物品。二仪表销售人员必须保持身体面部手部清洁，提倡每天洗澡换内衣上班前不吃有异味食物以保持口腔清新。头发要常洗整齐，男员工头发以发脚不改过耳部及后衣领为适度，不得化妆，不准烫发......”。

4、“.....不得留长指甲，不得涂有色指甲油。工牌必须统佩戴在上衣左上角，不得任其歪歪扭扭。销售人员保持工作服的干净平整。男员工上班需着深色皮鞋及深色袜子。女员工上班可着肉色或浅灰色丝袜深色中高跟皮鞋。不在公共场合化妆，不在人前整理头发衣服照镜子等，更不得在客户面前化妆。三表情微笑，是销售人员起码应有的表情。客户应表现出热情亲切真实友好，做到精神振奋，情绪饱满，不卑不亢。和客户交谈时应眼望对方，频频点头，表示对对方的谈话认真倾听。在售楼处不得大声喧哗，乱丢乱碰物品，咳嗽打喷嚏应转身向后。四言谈销售人员和客户交谈，声调要自然清晰柔和亲切，不要装腔作势，声量不要过高，也不用过低，以免客户听不清楚。不奋不已时先定后谈，以防抢门当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。⒁当现场有两组客户恰谈同房源时三具体逼定技巧因势利导法抓住具体的时机客户感到满意时，现场人气旺盛时，现场两组客户争套房子时。顺水推舟法当客户对产品满意，询问认购方法时，当客户多次到现场......”。

5、“.....有限权利法当客户要优惠，幅度超过权限时当客户表示带钱不足时以情感人以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠有时可适当透露点产品中可以解决的小缺点让客户知道你已为他做了最后搏。以退为进法当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。假定准顾客已经同意购买当准顾客再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用二选其的技巧。譬如，推销员可对准顾客说请问您是拿八楼还是十七楼呢或是说您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢，此种二选其的问话技巧，只要准顾客选中个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。销售中须注意的几点内容案场接待流程地理位置及规划介绍环境介绍沙盘讲解带至销售桌详细介绍户型。向客户推荐房源不超过是三套，般两套即可，以免客户挑花了眼，般从套较差的房源开始推荐。与客户同看样板间的路上，介绍本项目的周边配套，项目规划，建筑用材等，不可冷场。约客户来看房，给对方两个选择今天下午还是明天来，不要让客户定时间，忌您什么时候有空来打我电话。对久约不来的客户......”。

6、“.....样板间开放，绿化，现场有活动等，让他提起兴趣。约客户时间尽量集中在上午点点，下午点点朝东的房子上午约看，下雨天不要约访客户看房。切记带客户看房时，关于本楼盘的销售资料随身带。客户打电话咨询折扣和付款方式时，尽量不回答，约客户到现场来。折扣不要下子房，要谈好条件比如次性付款，贷款是否能办好，让客户感觉折扣来之不易，心存感激。六电话追踪技巧误区自以为客户追踪效果不大想买自然会来认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销。反正已经买过房，追踪不追踪无所谓。现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。二电话追踪的作用及时解决客户异议加深客户对楼盘的印象加速客户成交的速度有利于客户渗透客户老带新三对没有购买的客户追踪技巧步骤第步客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为类很有希望类有希望类般类希望渺茫第二步分析客户当时没有下定的原因，常见有下几种我是，哪天我们谈的很长时间，不知您现在意见如何意见不统，回家商量下侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场......”。

7、“.....说明我们的楼盘性价比高。户型不满意可以在今后的装修中调整，或者换另种看户型看下，您看如何想要的楼层已卖完建议考虑其他楼层，开放商的保留房源正好拿出来了。对周边配套不满意再未来几年周边配套会更加完善。到时候就不是这个价格了。房子不着急买，看看在说现在买有什么好处贷款条件相对宽松，升值空间等想要优惠，找领导最近房子卖的快，留不下来想和周边做比较是的，我理解您，这么大的笔支出，不像买件衣服，不喜欢可以送人，但是您主要考虑哪方面呢安全问题主要讲解物业的具体服务内容。第三步追踪记录每日追踪之后，定要标记好日期和内容，并分析客户考虑的因素。注意事项追踪客户要注意时间的间隔，般以天左右。注意追踪方式的变化打电话邀请参加活动等，追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。无论最后是否成交，都要婉转要求客户们，帮忙介绍信客户。如果小定，晚上定要追踪可能客户正比较其他楼盘，那么电话可以起到十分重要的作用，方面可以加强客户对我们楼盘的印象......”。

8、“.....比如说，在电话汇总白天没有谈过的问题，可以及时加强。大定之后定要经常保持联系不要定前热情洋溢，定后打入冷宫。七销售过程应对策略策略准备阶段销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理。客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住生活保值增值置业经营投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。所以销售人员在销售过程中必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。实用性价比位置环境交通物业等从而相应的介绍出客户的需求点。策略树立第印象客户对销售人员的仪表及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌，真诚务实，给客户留下良好的第印象。销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的认可和信任。策略介绍过程介绍房地产产品的过程随机应变，面引导客户，面配合客户，关键是针对客户的求，真诚地做好参谋，提供给客户适合的产品......”。

9、“.....折后的价格非常合适了。由于人的能力和性格不同，客户大致分为几类自我吹嘘型特征喜欢自我夸张，虚荣心很强，炫耀自己见多识广。应对原则做个忠实的听众，时不时称赞对方，且表现出种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样，对方则较难拒绝销售人员的建议。豪爽干脆型特征这类客户多半乐观开朗，决断力强，办事干脆豪放，但往往缺乏耐心。应对原则介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，挑重点客户关心的讲解。吹毛求疵型特征不轻易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢当面与销售人员辩论番。应对原则交锋几个回合后，假装心服口服地宣称对方高见，并赞对方独具慧眼，然后再转入销售正题。虚情假意型特征表面上十分和蔼可亲，对销售人员提出的购买事宜，装聋作哑，不正面回答，不做具体表示。应对原则必须拿出有力的说辞，如关于已经购房者的反馈等。般来说，购房者在适当的条件下，在他感到购买有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作......”。