1、“.....在各国的分支机构大部分使用了信息管理系统。目前，中国公司也正在筹划使用这世界先进的新型管理技术系统软件，但是由于种种原因，该公司这组成枢纽正在建设当中，据该公司总部介绍，有望今年底启动这系统。企业报刊及杂志总部于年月开始，对内发行促销员简报，共版，内容涉及公司生产经营各个方面的相关信息，并着重对市场趋势，部分业绩突出的营销人员事迹等进行了报道，同时也将公司为进步规范市场运作的些文件性命令性计划性条文刊载上去，使全国各地的人员有了个可以互相学习，更全面及时地了解公司现状的信息平台。另外，这份内部专刊也是该公司员工从中汲取营销经验的必要途径。二年的产销数据实际产量年，在全国各区域市场共推出个系列多个规格种类的各款冰箱，包括低能耗新境界系列，超低能耗系列，超值系列，典雅系列系列福祥系列，自选冰箱系列智冷双全系列，年生产冰箱共万台......”。

2、“.....销售旺季集中于中二三两季度，约占全年销售量的左右，全年共完成销量万台,销售总额亿元。而其以销定产的生产安排计划，也最大限度压缩了库存，使资源得到了充分的利用。季度二季度三季度四季度万台万台万台万台盈利情况冰箱年的销售不过万台，销量远远不及海尔容声等国产品牌，但是它的盈利能力很强，年的利润甚至超过了销量大于它倍的企业。毛利亿净利润万元出口情况目前，该公司生产的冰箱仅在国内销售，尚无针对国外市场进行生产，同时，因为在各国均有分支机构，中国产品暂供本地市场所需而生产。费用支出情况据该公司介绍，年部分费用大体如下电视媒体广告报纸媒体营业推广终端促销公共关系等运输费用万元万元万元万元三年计划产量计划进入年，针对上年度的市场销售状况及经济格局等综合状况进行了系统的分析，并针对其产品销量逐年上场的趋势，做出生产万台冰箱的规划......”。

3、“.....在年初，已与各经销商签订了销售协议及入货进度计划，今年总的销量计划在万台。季度销量计划如下季度二季度三季度四季度万台万台万台万台费用预算冰箱在中国上市短短四年时间，其销量每年近乎成倍增长，但其广告费总是控制在销售额内，其中用于公关促销售后服务等方面约占预算总额的左右，运输费用大约元台，而在提高产品质量用于科技创新改良产品品质等方面，营销队伍建设等方面，则不惜斥巨资给予极大的投入，今年就以上两项费用大约投入资金亿元人民币。四年营销政策营销策略在经历了过去年的调整与竞争后，更加清楚地认识了中国冰箱市场的现状与格局，并推出开拓区域市场而与之相适应的规划。从总体上讲，今年重点对省会城市以外的二类三类市场进行渗透，整体的思路是淡化级，扶持二级三级，强化终端。例如北京市以外上海市以外的郊县或外埠市场。同时针对国内的主要竞争对手......”。

4、“.....开发出系列新品，并适当调节性能价格比，以品牌品质售后服务促销公关等若干优势的有效组合来打击对手，挤占低档中档市场份额。对于西门子海尔等高档品牌，则开发与之相应高科技含量的产品，并在价格方面作了针对性调节，制定出不同区域，不同时间，不同目标人群的组合推广计划，力争使年的市场份额上升个台阶。价格政策市场现状价格是商品构成中最为敏感最为重要的因素之。作为家电行业的领导品牌，十分谙熟这方面运作技巧。经过仔细的调查和分析，并结合年的市场信息反馈，认为，年的市场竞争会更加激烈，更趋饱和，但市场也更趋成熟，消费者的需求已更趋多元化，各个厂家在追求更多功能更加卓越的品质更为完善优质的服务质量等等方面做出了相当大的工作。例如海尔在抗菌方面容声新飞在节能环保除臭方面，美菱在保鲜方面等各自开发出领先产品，服务质量也有很大的改善。尽管如此，认为这与消费者的希望与需求仍有定的差距，仍有定的改善空间。另外......”。

5、“.....经济较为发达的重点城市，通常收入较高的家庭比较追求高品质的生活，有崇尚国外品牌，尤其是国外知名品牌的消费文化趋势。同时，中国厂家的冰箱噪音较大，总体综合指标差，令许多消费者不满，但中国厂家或者在技术上存在困难，或者因解决以上问题会较大提高成本，从而提高价格，消费者难以接受，因而大多放弃或没有更深入地对这市场进行深入挖潜各种降价送礼折价等竞相促销，都流的管理体系当中。伊莱克斯中意电冰箱有限公司总经理财务部采购部生产部运筹部计划发展部技术部认证部品管部人力部物流中心预算核资会计数据分析车间车间车间车间车间信息中心资料室研发中心室北分厂南分厂车间分公司组织架构图针对以上分公司的组织架构......”。

6、“.....。针对各岗位人员工作之需，由总部统制定了完善的员工培训计划，并颁布了具体的操作规程，定期定点进行各种营销技能的培训，并以此将公司在全球各地发展当地人才尊重当地人才，多种文化并存协同合作自我实现环境意识高效专业的企业文化理念根植于每位员工身上，使的管理更具本土化特色。进入年，在生产及销售方面都进行了较小规模的招聘行动，长沙生产基地招募了部分技术报关等人员，北京总部招募了策划市场推广等相关人员，为公司今年的整体运作提供了必要的人才扩充及储备。薪酬从各地的人员组成来看，各大区分公司的人数基本在人左右，大区总部在人左右，售后服务及临时促销人员除个别以外，以上都属于编外人员......”。

7、“.....采取月薪制，由分公司人力资源部负责发放，基本维持在之间，视各地区经济的不同程度而做小幅度变化，各分公司正式职员，其薪酬方案大体如下销售代表元月回款提成年回款零售督导元月元销量台数销售经理万元月回款年回款财务职员元不定额资金产品分销进入年，总部提了全新的营销目标实施品牌营销战略。针对这主题，目前的核心任务是进步加大分销的各项投入，内容包括鼓励级城市或省会城市零售和分销，提高在大中城市产品市场份额，大力支持发展二三级市场的分销渠道，建立分公司与分销商共同投入管理的销售网络，稳定市场价格，确保经销商的利润和终端销售的畅通。在具体的运作及管理方面，各大区分公司下辖的分支机构，其分销网点密度，次级政策，货物流程等各项建设，都必须纳入总部今年在该区域市场总体推广，市场占有率相关指标的指导或发展步骤当中，限于这种思路，各省会城市在保持现有授权代理商经销商加权店专卖店直营店的基础上......”。

8、“.....原则是省会城市不设总经销，相应的分销策略内容如下提货规定各区域市场的级经销商包括代理商，必须在规定的配送中心提货，原则上不经厂家允许，不可直接上厂家或越区提货，否则切费用自理。实行全国统供货价，价格已包含到达客户所在地城市站台的运输费。价格调整如遇价格调整，将对客户产品库存另清核填写盘存表库存是指直接客户的库房或商场营业场地存放的未售产品，包括寄售代销和开票的所有产品，但不包括分销到其它销售商的产品。这种做法只保障了直接客户的利益，当与级经销商的合作不十分融洽时，分销渠道的积极性将会受到定的打击。网点密度省会城市或级城市，般设两个代理商，四家加权店寄售店，体现出名品进名店的战备思想。例如北京分公司的加权店为双安长安西单蓝鸟。郊县或省会城市以外相对发达的城市，由负责这区域的销售代表对二级经销商或家电商场进行次级的开发，选择具有定销售能力的经销商......”。

9、“.....并给予相应的支持。如技术指导等，从而达到给级拓展分销渠道的目的另外，对于郊县些有实力的家电商场，级做不到时，中心城市的分支机，可以有选择性地以直营店专卖店的形式予以覆盖。供货价格及铺底方面，由区域经理亲自制定协议，原则上遵守不损害级利益。由于目前人们购买家电指向性越来越明显，专门经营家电系列或类家电的专卖场所将会逐渐增多，家电销售渠道的专业化将会逐步形成。同时考虑到保障体系的局限性，正逐渐加强分销及直营专卖店的投入与管理，旨在通过扩大分销的基础上，即维持市场现状，又为更进步提高市场占有率，巩固分销网络作好基本工作。这些措施，从头至尾都贯穿了本土化经营的思想策略，提高了企业的知名度，反过来又更进步强化了品牌形象。销售网络模式在销售网络的组建方面，呈现出如下几种模式级城市直辖市采用密集性分销除选至两家代理商外，还要发展相应数量的经销商包括电器商场省会城市以外的二三类市场，采取经销制......”。