1、“.....例如你真有把握保证质量符合标准吗这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这问题，有时也会使对方感到有压力或威胁。三在国际商务谈判中提问的基本原则礼貌性礼貌待人是对国际商务谈判活动的基本要求和确保交际成功的基本手段之。礼貌是指方对另方的态度，即在交谈中说话人要减少表达不礼貌的看法，或者说尽量表达礼貌的观点。英国著名语言学家利奇提出礼貌原则，是处理人际关系的准则，包含个方面得体慷慨赞誉谦逊致和同情。这对英语提问时的措辞运用具有重要的指导意义。在国际商务谈判中，掌握礼貌的英语提问语用要素是谈判顺利进行的关键所在。二准确性谈判双方必须准确地把己方的立场观点要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。谈判者若向对方传递了的信息，而对方又将错就错地达成了协议......”。

2、“.....所以，提问用语的准确性事关重大。三针对性提问语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品谈判内容谈判场合谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别年龄文化程度职业性格兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。四灵活性谈判进程变幻无常，任何方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语有时需要参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气眼神姿态动作表情等方面认真考察对方的反应，灵活运用问题类型和提问技巧。五适应性说话定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合地点等因素，也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时凋整提问语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。四提问时可以采取的语用策略礼貌发问......”。

3、“.....掌握英语提问常用的礼貌用语和句式。在谈判中，要灵活有效地运用英语提问的措辞语用策略，表现出礼貌态度和行为。如砌比或显得有礼貌的问题，如，国际媒体大多认为该产品的价格将持续回落，你认为会怎样这种问题是要求对方对彼此所熟悉和尊重第三者的客观评价予以确认。这种问法通常会给对方以很大影响。开放式问题开放式问题是指在开放领域内不限答案的问法，通常无法采用是或否等简单词汇予以答复。这类问题没有明确的回答范围，可让对方畅所欲言，从而得到更多的信息。开放式问题可分为以下几种探询式问题，这是种根据对方答复的内容，继续进行引申的种问法，如您认为价格已没有下调的空间，除了前面提到的两个因素外，能不能进步谈谈其他理由探询式问题如投石问路，不仅能够挖掘更多的信息，然后进行比较分析，找出更好的方案......”。

4、“.....使对方愿意与你交流。商量式问题，这是种征询对方意见的问法，如，明年月上海将举办次华东地区出口商品交易会，到时您愿意来吗。这类问题，通常与对方切身利益相关，属于种建设性地征求对方意见的提问方式。买方以连续的证明式提问，迫使对方步步讲出产品提价的实情，并以本方掌握的事实为依据，使对方最终默认提价的水分，做出了让步。证明式提问的技巧是提问者的逻辑思维要严密，并对所涉及情况有相当了解，最后以对方认可的事实和充分的理由说服对方。启发式问题，这是种启发对方讲出看法和意见的问法，如普遍认为铁矿石价格明年还会上涨，您有什么看法提这类问题的目的是启发对方谈出自己的看法，以便引出本方希望得到的或对双方都有利的新的建议。诱导式问题，是在与对方取得初步共识的前提下，以步步为营的推理式提问，将对方思路纳入本方轨道......”。

5、“.....它是古希腊逻辑学家苏格拉底创立的，至今仍被公认为最聪明的劝诱法。其原则是与人辩论时，先不触及彼此分歧的观点，而是强调彼此共同的看法，达成系列共识后，自然而然地转向自己的主张。四把握问话的时机掌握好提问时机有助于引起对方注意，掌握主动权，使谈判按照自己的意图顺利进行。发问时机主要有四个是对方发言停顿或间歇时，二是对方发言结束之后，三是在自己发言前后，四是谈判议程规定的讨论时间里。前两个时机是为了不打断对方发言，而在己方发言前提问可以进步明确对方发言的内容，在己方发言之后提问便于探测对方的反应。大型商务谈判，常在几轮谈判后设有固定的磋商时间，为此要及时做好记录，归纳总结出谈判中的分歧或不明之处，使后续提问能问到点子上。五了解跨文化因素的影响谈判者要具有跨文化意识和相应的策略......”。

6、“.....例如，以关系目标为指向的谈判者常常会通过询问对方的情况，或是讨论天气或是谈起前天晚上的棒球赛的得分来开始每次的谈话，以拉近双方的距离，创造和谐的谈判气氛而以任务目标为指向的人可能认为关系目标谈判者的客套是浪费时间，他们常常直截了当切入主题，这往往会给关系目标谈判者个粗鲁无理的印象。因此，了解尊重对方的文化及其谈判风格有利于创造双赢。五结语对中方谈判者而言，国际商务谈判不仅是实力与智慧的较量，也是英语语言艺术的较量，而提问话语几乎覆盖了整个谈判过程，因此可以说，这种较量有时可以体现在提问时语言艺术的表达上。话语提问在国际商务谈判中起着非常重要的作用，具有不可忽视的语用价值，对话语提问诸多因素的把握，有助于谈判者获得谈判的成功。中方谈判人员若能准确把握英语在国际商务谈判中提问环节的语用功能，遵循谈判提问用语的基本原则......”。

7、“.....可以圆满地达到谈判的目的，取得谈判的成功。国际商务谈判中英语的提问语用策略摘要英语是国际商务谈判的主要工作语言，提问是谈判中的个重要环节，是获取信息的重要方式，有着不可忽视的作用。在国际商务谈判中提问的语用功能提问用语的基本原则及有效提问的语用策略发挥着重要的作用，具有不可忽视的语用价值，把握好提问环节的语用功能关系到谈判目的的圆满实现和谈判的成功。关键词国际商务谈判语用功能语用策略引言随着我国经济的飞速发展，尤其是加入之后，我国与世界各国的经贸活动不断增加，所面临的国际商务谈判随之增多。中方当事人，为了与外方达成项交易，或实现项经济合作，如商品买卖技术引进与转让投资企业并购等，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，用双方都能听懂的语言大多数情形下是运用英语，进行沟通磋商洽谈，最终达成各方均能接受的协议......”。

8、“.....这种国际商务谈判是十分典型的言语交际活动，英语在其中发挥着重要的作用，也就是说，谈判双方往往要借助英语这国际性工作语言来完成谈判任务。因此，能否有效运用英语提问的基本原则提问方式和提问策略，关系到是否能圆满地完成国际商务谈判任务。二提问在国际商务谈判中的语用功能营造有益氛围，构建良好关系谈判过程的第阶段是与对方建立良好的关系。在谈判初期，适当地询问对方的旅途情况异国感受合作意向等非实质性问题，可以表示出关心和兴趣，创造融洽的谈判气氛，使谈判在轻松愉快彬彬有礼的气氛中开始。二了解谈判要点，获取信息在国际商务谈判中，双方更需要通过提问了解对方的实力要求，掌握各种有关的信息和背景资料。这是因为来自不同国家的谈判者，彼此的了解十分有限，再加上语言障碍和文化差异的影响，更有必要多向对方询问，确保能够准确掌握对双方合作有益的信息......”。

9、“.....加强合作谈判是个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅融洽，不妨在谈判中运用提问，如采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，可以表示尊重对方的意思，博取对方的好感。双方的沟通实际上就是思想交流，而交流是双方面的，必须双方共同努力。提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分歧的关键并使之不再进步扩大，进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。四掌握主动，控制局面提问在对话中处于主动地位，是引起话题的动因，能够决定和引导谈话的方向，控制谈判的进程。谈判中可以通过巧问引出或转移话题，使谈判向着有利于自己的方向发展。当谈判气氛渐趋紧张时，提问可以放慢谈判速度，让你重新组织思路，发动新的攻势。五暗示感受，传达己见有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方......”。