1、“.....这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发补充新的潜在客户。例如，如果要求始终保持位潜在客户，当成功开发其中位后应迅速补充位新的潜在客户。此外，还必须区分潜在客户的重要性。例如，汽车销售人员可以将客户分成三类......”。

2、“.....对种颜色的卡片如黄色可以用三种符号来区分，级黄卡表示周内可能成交的客户级黄卡表示个月内可以成交的客户级黄卡表示三月内可能会成交的客户。这是种用来保证潜在客户数量与质量的种有效方法。潜在客户的拜访推销开发新客户的关键是将潜在客户升华为客户，提高开发成功率的方法有多种，如邮寄广告资料登门拜访邮寄新产品说明书邮寄私人性质的信函邀请其参观展览会客户生日时送上或邮寄小礼物在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。在提高开发成功率的各种方法中，条重要的原则是加强沟通与拜访，在拜访计划中列入针对潜在客户的拜访内容。为了更好地进行拜访推销，销售人员应制定月拜访计划表。对于要拜访的对象，可以将他们分为两类老客户和潜在客户。对于老客户，可按其重要程度区分为若干等级，对重点客户的拜访次数可以多些，对非重点客户的拜访次数可以少些针对潜在客户的开发，也必须列入拜访计划内......”。

3、“.....为了有效地拜访潜在客户，必须把潜在客户按可靠程度进行分类，以便分别处理。分类项目可以划分为应继续跟进访问的拟间隔段时间进行再次访问的和放弃访问的三类。对于前两类客户，分别拟定重复拜访的频率。客户卡的管理为了有计划地开发新客户并提升业绩，业务员必须拥有定比率的潜在客户并制作潜在客户资料卡。以汽车销售为例，业务员通常拥有各种潜在客户资料卡，每月均针对潜在客户有计划地开发将每位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号分类分级如前文所述。每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级分类。对级客户的资料卡每天翻阅，对级客户的资料卡每周翻阅，对级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为级级同客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入级级。潜在客户开发检核开发客户是系统长期的工作，为了保证开发活动有序有效地开展，需要对客户开发活动进行定期的检核，以便及时调整思路......”。

4、“.....检核的内容详见表。表潜在客户开发检核表是否已做好行销地图对商圈的收入水准风格习惯意识是否已正确把握是否已经将潜在客户进行市场细分是否已经做好客户资料卡是否已经给予业务员明确的开发目标有没有规定业务员每天的拜访数量是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群是否活用了所有的促销品开发难度较大的客户群时......”。

5、“.....他们满怀老客户不要走，新客户不断来这样的理想与希望，希望籍此扩大销量增加业绩。但是，个人的精力总是有限的，如果把精力过多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度。而且，大部分厂家并不人员应注意对其进行完善和修订，区域主管应协助和监督业务员做好客户资料卡建档工作。客户资料卡应妥善保存，并在开展业务过程中加以充分利用。客户资料卡的建档管理应注意下列事项是否在访问客户后立即填写此卡卡上的各项资料是否填写完整是否充分利用客户资料并保持其准确性④区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。最好在办公室设立专用档案柜放置客户资料卡，并委派专人保管。自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡......”。

6、“.....并作为拟定销售计划的参考。主管善用客户资料卡区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用或监督业务员利用客户资料卡。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的些方法每周至少检查每位业务员的客户资料卡次。提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。④要求业务员访问回来时应交回客户资料卡。在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。应参考客户资料卡的实际业绩，从而拟定年度区域销售计划。将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的个重要项目。业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前天或数天前客户的交易成果。检阅销售收款是否平衡，有无逾期未收货款。利用客户资料卡进行客户管理的原则在利用客户资料卡进行客户管理时，应注意把握以下原则动态管理客户资料卡建立后不能置之不理，否则就会失去其价值......”。

7、“.....所以对客户的资料也应随之不断地进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。突出重点应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。灵活运用客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以利用，所以，不能将建立的客户资料卡束之高阁，应以灵活的方式及时提供给销售人员及相关人员，使死资料变成活材料，从而提高客户管理效率。④专人负责由于许多客户资料是不能外流的，只能供内部使用，所以搞客户管理应确定具体的规定和办法，由专人负责管理，严格控制管理客户情报资料的利用和借阅。开展客户调查认识客户了解客户是销售人员的重要工作。为了积极有效地扩大市场份额......”。

8、“.....其中最重要的是什么对于这些需求和期待，我们能满足多少竞争对手能满足多少如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，而是真正满足客户所追求的价值组织客户系列化个地区少则几十，多则几百个，甚至更多客户。如何管理好众多客户是项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样种化繁为简行之有效的管理方法。具体操作时，可使用两种不同的工具。按客户对待产品的态度进行组织。按照客户对待产品的态度，可将客户分为忠诚客户包括新产品的率先使用者品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。客户管理的重点，就是培养对本厂家产品忠诚的客户和率先使用者。按客户购买产品金额进行组织。在客户管理中，就是把全部客户按购买金额的多少，划分为三类。类，大客户，购买金额大，客户数量少类，小客户，购买金额少，客户数量多类，般客户，介于类客户之间。管理的重点是抓好类客户，照顾类客户。所谓客户系列化......”。

9、“.....或者是类客户。客户系列化程度高，说明厂家产品形象好，有十分良好的客户关系。根据客户系列化，厂家应与忠诚客户或类客户保持密切联系，同时吸引品牌转移客户无品牌忠诚客户。客户管理的沟通方式对客户进行管理，需要采用科学的管理方法，实施巡视管理是种非常重要行之有效的管理方法。因为巡视管理的实质是倾听客户的意见和建议，与客户保持接触，所以有效的巡视离不开有效的沟通。通常的沟通方式有以下三种倾听首先，要制定有效倾听的策略鼓励他人说话。表情友好，精力集中，态度自然等，都是鼓励他人畅所欲言的良好因素。反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如你刚才说的话是这个意思吗这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。④避免争论。当客户在讲些没有道理的事情时，不要急于纠正......”。