1、“.....通过电话建立信任会较困难•交易安全•被动渠道直邮•成本效益好•可不受时间地点限制地渗透目标客户•有很大的潜力•销售取决于客户的回应•成功率可能会较低•集中的客户数据库及客户细分分析是成功的必要条件内容•中信零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录专职销售队伍的概念谁在何处做什么如何做为什么•专职销售人员的唯职责是销售•专职销售队伍充当中信实业银行与潜在零售业务客户之间的桥梁•中信实业银行目前的网点数量较少•迅速扩大网点规模需克服两大障碍高额投资与人行的批准•专职销售队伍是分行运作的部分•作为传统网点渠道的补充渠道•主动走出去寻找并获得新的合格客户•销售盈利的产品•运用银行业务与产品知识销售及个人沟通方面的技能•以特别设计的与销售指标直接挂钩的业绩考核系统为动力•得到总行及分行的支持专职销售队伍专职销售队伍是通......”。

2、“.....进行表障•中央客户数据库•得到其它的数据库•其它指引......”。

3、“.....制定各岗位的持续培训计划•确定培训的方式和教员•收集反馈意见......”。

4、“.....推荐恰当产品销售技能•良好的专业道德风貌及品行•能同客户建立良好的关系沟通技能专职销售人员应具备的抱负与系列技能•强烈的销售意识•有取得成功的强烈愿望与远大抱负抱负确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求资格要求•精力旺盛，年龄岁•教育水准中专以上，树立中信专业形象•性格开朗，乐观向上，诚实自信，积极进取•工作能力要求极强的销售意识卓越的沟通能力基本的金融知识对零售银行业务有定了解具有接受并使用先进金融服务工具的理念•年或以上的销售工作金融领域经历为宜，但不作为必要条件聘用模式•全时专职销售人员......”。

5、“.....树立中信实业银行的良好形象专职销售人员培训的内容及时间安排时间内容•天•中信实业银行各种零售金融产品介绍贷记卡，借记卡储蓄住房按揭消费贷款•零售产品市场与竞争对手的产品与竞争手段介绍•中信各零售产品业务知识基本知识零售业务知识营销知识与技能考评与模拟销售总结并签订试用合同•周•周•天•天•金融知识法规政策•银行业概述•中信实业银行业务介绍•职业道德规范•销售与客户访问技能......”。

6、“.....并符合中信实业银行不同发展阶段的战略目标•必须是被考核对象所能够影响的，能够测量的或具有明确的评价标准•能够促进短期财务业绩及与银行战略相符合的行为•必须有有效的业务计划及指标设置程序之支持•必须和激励机制挂钩激励机制设计原则•激励机制的目标应是最大限度地提高销售人员积极性•促进销售人员的正面行为•奖励应基于可测量或观察的数据和事实，而不能主观臆断如客户获得量，产品销售量等•激励机制应易于理解......”。

7、“.....如聚会，郊游主管夸奖业绩公布升迁降职解雇专职销售队伍的报酬与业绩紧密挂钩定义举例说明基本工资•每年，元•奖金取决于新获得客户在定期限内达到的业务量余额•奖金取决于向客户销售产品的数量•奖金取决于获得新的合格客户的数量专职销售人员的报酬结构业绩奖金只是初步假设数字，各分行可根据当地实际情况作适当调整其它手段•定期公布专职销售人员的业绩以激励先进，鞭策后进•对业绩好的给予晋升机会向客户销售盈利的产品争取新的合格客户增加客户的业务量专职销售队伍的激励体系向客户销售盈利产品•销售产品的得分贷记卡超过......”。

8、“.....•客户年末季末余额的得分•每年季末考核衡量并给予奖励产品销售计分方法适用于对新客户与现有客户的销售销售队伍的重点•不适用项目总结文件二年四月六日迅速改善中信银行零售业务销售业绩中信银行内容•中信零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录内容•中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录中信银行目前与未来的销售渠道现状网点为主的渠道未来各种主动销售渠道•专职销售队伍•电话银行•直邮•中介•网上银行•基本上以网点为销售渠道•主要是被动销售•全行范围内没有专职的零售销售队伍•未在全行范围内建立起上下致的以销售为主导的文化•全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式•网点是“全能服务银行”销售服务后台处理保管箱等业务全部在分行•本行有许多放......”。

9、“.....限制了客户的使用•私人银行经理本文件重点•网点中信银行•其它明确划分未来各渠道的功能与作用售后服务被动销售主动销售咨询电话中心打出电话电话中心打入电话互联网私人银行经理直销网点中介邮递具有功能部分具有功能私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理日常业务交易各销售渠道在目前和在将来的角色目前将来许多渠道之仍是渠道中的重要支柱建立小规模的新型网点会有具体针对零售客户的新布局依靠第二代机和销售柜台网点数量会增多重要性银行的主要渠道承担所有业务的银行而非销售渠道同时面向公司客户和零售客户渠道网点近期内获取新客户存款量和销售贷记卡的主要渠道完全是销售职能在各分行设立销售人员的工资差别很大在全行范围内尚未存在专职销售负责名高价值客户目标是保持现有客户，并增加他们在中信的业务量......”。