1、“..... 企业文化的阶段特点 艰苦创业阶段 •准军事化作风纪律严明令行禁止具有良好的团结协作精神以创业团队及公司 利益为重，艰苦奋斗甘于奉献 •科学技术是第生产力，加强自主研发能力，增加产品的创造性和创新性。 •以高质量重服务作为企业发展的保证，不断开拓市场，赢得品牌认同感。 跨越式发展阶段 •形成了具有橙为公司特色和很强创业特征的企业文化，主要理念包括联结全球，沟 通你我的服务宗旨快速准确安全方便的服务方针切为用户，满 意在等经营理念。 •由于国家电信业实行家独营，因此文化呈现浓厚的垄断色彩，橙为公司则更注 重市场经营及管理模式的创新，真正以客户为导向。加强企业文化及企业形象的建 设。 公司化经营阶段 •成立集团公司，以推进核心技术发展为己任，以建设世界级现代高科技企业为目标， 以完善现代企业制度为手段......”。

2、“..... 产品介绍 产生背景 随着国内电信市场分业经营及多运营商的出现，电信市场竟争日趋激烈激烈，固 定网运营商中国电信中国网通等业务增长趋缓，面临着中国移动中国联通等 移动业务运营商的竞争压力。而我们经过认真分析后认为，固定电话在今后的市场竞 争中，依然具有不可比拟的优势。实际上，固话被其它通信手段所替代的只是部分通 信功能，如个人语音通信。 尽管固定网自身拥有庞大的网络资源和广大的用户群，但是固定网也有自身的 缺陷，具体体现在 用户使用困难 号码固定在用户线上，不能移动，造成用户使用号码过多，不易记忆和联系。如 位置的变化移动搬家等造成号码不能随之变化。 运营商的困难 网络资源庞大，客户群最大，运营和维护成本高。但业务单，号码固定，造成 客户使用率低，用户忠诚度不高......”。

3、“.....业务增速缓慢，缺 少有效与移动运营商竞争的手段。对大客户商业用户等高端用户缺少有效的通信支 撑手段。号码固定在用户线上，造成大量的电话已接通，但无人应答，网络资源充分 占用，但不能收费。 固定网运营商为解决上述通信矛盾做了许多有益的尝试，推出了系统小灵 通的移动市话即是种有效的手段。国内很多城市曾经开通的小灵通无线市话 系统，采取了单向收费按固定网方式收费，弥补了固定网的不足。由于使用方便， 话费低廉，平民化的小灵通在各地风靡时，深受老百姓的喜爱，为固定网增 加了大量的用户。 但由于技术在设计和建设过程中，考虑到成本推广等方面的因素，采用微 功率多基站的无线发射技术，因而造成了小灵通通话质量不高功率小，室内 信号穿透力差，盲区多，容易掉线等问题。这些问题对小灵通在市场上应用推广 的有很大影响，在运营过程中出现了许多问题......”。

4、“.....我公司经过长期的技术论证和市场调研，推出了个人便携固定电 话机简称这种新型通信产品，享有知识产权，正在申请了终端发明专利。 是种基于固定网，通过话机终端与交换机及业 务平台交互配合，从而实现个人的号码随着用户移动的通信方式。的推出， 使用户实现了在固定网上拥有个电话号码或个人号码唯号码，并具有号码可随 时移动携带方便有吸引力的通信费用和使用价格的通信工具。 的应用，能解决固定电话热装冷用等困扰电信部门多年的老大难 问题，充分利用网络资源，增加话务量和业务收入。在方便用户随地拨打电话的同时， 又为电信部门挖掘设备潜力拓展增值业务增加营业收入开辟了新的途径。 固定电话其本质价值如接入门户信誉象征等价值日益在激烈的竞争中凸显出来， 再加上技术创新，功能丰富，职能拓展，创新中的固话必然会焕发出强大的生命力。 而我公司生产的正是固定电话的种技术创新......”。

5、“.....所改变的是固定电话的身份识别方式和接入方式。现有 的固话的身份识别方式，是传统的端口识别。即用户的电话机和电信部门程控机交 换机的端口相连接，用户的电话机和电信部门程控机交换机的端口相连接， 以此类推。即电信部门记录了端口号与用户电话号码的对应关系。同时电信部门 也是根据端口来识别用户的。如果程控交换机检测到端口请求通话，那么就认为 是用户在请求通话，检测到端口请求通话，那么就认为是用户在请求通话。 而如果用户拿着自己的电话机接入到端口上打电话，此时电信部门并无法检测 到这种变化，仍将认为该电话是用户所拨打。这种技术的优点是实现方式简单，但 它的最大缺陷是不够灵活。例如当用户搬家以后，就不能直接将他的电话机插入到 新家的电话接口上，而必须到电信部门做以登记，由电信部门将端口与用户 的电话号码重新关联......”。

6、“.....学生在定范围内三点线移动，同时经 济收入又较低。 公话 的功能几乎覆盖了现有智能公话的所有功能，同时话机又是用户自己 专用，比现有公话的话柄多人使用更卫生。 对于有人值守公话，提供每次通话费用显示，计费时长和费率由智能 平台统控制，话机价格又低，可完全替代现有所有有人值守公话。 综上所述，作为固定通信领域通信方式的扩展，在定意义上实现 了固定电话的升级和变革。给固定电信运营商提供了个全新的固定移动解决方案， 为运营商带来了新的运营思路和增值服务手段。 特有的唯号码号码移动记账卡呼叫等特征，为固定网用户提 供了方便经济的个人移动通讯服务，是新装用户和换装用户的理想选择。 市场细分 农村市场 远离城市的偏远农村 这类市场的市场特征表现为远离城市，基础设施不完善通信网络没有达到 高度覆盖，因此固话成本相对较高个人业务量相对不大......”。

7、“..... 位于城市周边的城郊居民 这类市场的市场特征表现为位于城市周边，基础设施相对较为完善通信网 络有较好的覆盖密度，推广成本相对较低固话使用周期具有不确定性，与职 业有密切关系价格敏感度相对较低。 城市市场 居民集中的住宅小区 这类市场的市场特征表现为位于城市中心或周围，基础设施相当完善通信 网络覆盖密度较高，推广成本比较低针对不同年龄段具有不同的固话周期， 尤其是现在搬家几率相对较高，固话使用周期对比以前有所缩短价格敏感度 较低，可以接受中等或者稍微偏高的价位。 公司 这类市场的市场特征表现为基本位于城市中心，基础设施非常完善通信网络 覆盖密度很高，推广成本很低固话使用周期为平均水平价格敏感度低，可以 接受偏高的价格。 市场营销 营销策略 营销策略概述 在产品的营销策略上......”。

8、“.....划分全国七大销售区域， 搭建国内营销体系 建立良好的产品直销渠道。与产品销售相配套，建立良好的机制完善的产 供销技术服务条龙服务营销模式 与各地公司合作，建立通畅的原材料供应网络，在此基础上再建立联营专卖店， 连锁店，合资销售公司等，使产品销售渠道向纵深发展 与国内科研院所同行业供应商合作开发应用产品，与知名品牌厂商合作，生 产销售团体话机定单 随着企业的发展生产规模的扩大产品品牌的建立，我们将在企业内部建立 专门的出口部门，向国际市场推广产品，以实现企业国际化进程。 充分利用行业内的各种学术会议专业的传媒作为宣传的载体选择和建立优 秀的灯塔用户并在上述载体上宣传灯塔用户的成功保持虚高定价，针对不同的细分 市场要拉开价格的档次充分利用地区性的销售公司的优势向高级用户市场提供服 务......”。

9、“.....不 仅要保证前期最低的销售成本，同时要考虑保持用户的忠诚度，为后期的产品和服务 进入市场创造条件。 对水平地区性市场进行集中的售前活动，宣传产品的核心技术与设计思想， 进而促进签单。 定价策略 按目标用户特点针对性定价 针对消费用户该部分用户或者资金不足，或者对产品不是很熟悉，或者是对 新技术心存芥蒂。针对该部分用户，可以实施渗透定价策略，具体措施是对产品实行 低利润率的定价策略，但同时要保持公开报价的虚高原则。 针对企业用户该部分用户对原有产品有抵触，要替代原有的产品，消除抵触， 需考虑转换成本。定价不宜过低，基本参照市场竞争对手的同类产品价格，并且可以 通过提供咨询服务提高价格，同时可以通过合同策略降低用户风险和增强信心。 回款折扣 根据用户回款的时间长短，实行灵活的回款折扣策略。 渠道策略 针对基础消费者的细分市场，以建立渠道为主......”。