1、“.....提高初选客户的价值„„„„„„„„提高四类客户的客户价值应对措施„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„类客户应对措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„淘汰类客户，提升类客户，优化类客户，延长类客户的生命周期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„增加客户价值提高客户的满意度„„„„„„„„„„„„„„„应用规范化管理，实现客户服务增值„„„„„„„„„„„„提高服务效率，减少服务成本„„„„„„„„„„„„„„开展定期的客户价值评估,优化资源配置„„„„„„„„„„通过产品更新改进......”。

2、“.....是家专业从事医药卫生行业各类应用软件开发企业信息化建设的高科技企业。经过四年的发展，该公司已成功开发了中宝医药信息管理系统中宝连锁经营信息系统中宝供应链管理系统以及中宝医保系统四个系列产品，客户主要涵盖华东各大中型医药连锁企业及医药批发企业。随着用户数量的不断增加，中宝科技承受客户服务的压力越来越大，成本费用支出也越来越多，而企业效益却没有同步增长。由于服务投入不到位，服务人员配备不够......”。

3、“.....服务没有主次和重点，所有的客户平均对待，只是被动响应客户需求，造成客户整体满意度不断下降，特别是大客户的满意度更低，使公司价值客户流失，公司的盈利空间逐步减少。对于软件产品而言，客户的生命周期般为三年，每三年对产品进行升级换代是行业的普遍规律。客户价值体现在客户忠诚，产生持续的软件更新需求，为企业带来的总体价值能力。如何拥有批忠诚的客户，并在此基础上稳步发展新客户已经越来越被企业所认识和重视。客户价值的分析也越来越成为企业发现价值客户的分析工具，客户价值分析就是基于客户价值的认识，运用定标准对客户价值进行系统判断和评价的个过程。客户价值管理实质上是对企业资源的种整合，是对客户资产的价值管理。衡量客户价值是个系统问题，需要以定的量化标准来衡量。首先是能识别不同客户的价值，并列出哪些客户是为企业创造价值的哪些客户只是增加数量，增加市场销量......”。

4、“.....其次才能不断对企业客户进行优化组合。客户资源竞争主要是对我们的价值客户的竞争，在个特定的时间环境下，能否具有高价值的客户是企业长期发展的核心的问题，相对于有形资产与无形资产，其对本企业的竞争力影响更大。客户资源成为企业具有可持续竞争力的重要体现，是企业赢利的保障。留住高价值客户提升低价值客户是客户价值管理的最终目标。自公司成立以来，中宝科技开拓市场中采取有项目就做，不管是否有利润，项目结束后只是被动响应，没有主动去创造客户价值。在客户管理中没有下过大的功夫，更没有建立系统的客户管理体系，未曾系统地对客户的情况进行分析与对比，在市场战略上趋向于对客户数量扩张方面的竞争，忽视客户价值的挖掘提升。公司对客户价值的量化分析不够，对客户服务成本缺乏有效的核算。对于客户价值的分析仅依赖于以往的合同额和利润分析，注重当前价值，忽视长期价值潜在价值，只注重经济价值，忽视非经济价值，存在片面性......”。

5、“.....本质上揭示了企业竞争优势的来源，即要提供给客户超越竞争对手的价值。目前学术界对客户价值的研究已经比较成熟，客户价值的概念内涵特性都得到了深刻的诠释，提出了许多有关客户价值的研究模型。但理论研究都是为了更好地应用于实践，目前的客户价值研究是种基础性的探索，并没有针对具体的行业产业和企业，而其作为种研究和实践工具，必须结合现实分析才能获得更长足的发展。而软件行业客户特点具有连续性，运用客户价值理论和分析工具，对现有客户和潜在客户进行价值管理，优化中宝科技的客户结构，改进中宝科技客户的管理策略是有益的探索，对改善公司的运营绩效有重要的作用，本文就想结合中宝科技的实际情况进行些研究，以户的潜在需求，创造客户价值。案例应用湖州华圣和武林药店是中宝科技的典型样板类客户。湖州华圣为中宝科技创造了万销售收入和万的增值业务，由于对该客户实施满意服务的工程，使客户收到良好使用效果，建立良好的信任关系......”。

6、“.....在年内成功推荐了个客户，创利万。武林药店作为医药连锁典型企业，拥有家连锁药店，并且都是省医保和市医保定点单位，在连锁企业中拥有定的知名度，是典型的领袖客户，在行业中有重要的影响力，服务好这样的客户，会产生强烈的示范效应。中宝科技与其合作，不光有经济价值，更重要的是有较多非经济价值，会产生定的品牌效应和战略价值。为此，公司对武林药店项目加强了技术力量配备，加强技术维持响应，以及人员培训，同时公司各层面人员与对方各层面人员进行了经常性沟通，项目合作十分愉快，软件系统的使用效果也较为理想。由于对武林药店的成功服务，使中宝科技在医药行业产生了较大影响力，对新市场开拓产生了间接的影响，产生了多方面的客户价值，客户价值增值比较明显，具体表现为新系统的合作收入品牌收入二次需求收入维护收入无形资产收入。类客户应对措施类客户对企业来说也是比较重要的客户，其特点是具有较好的发展前景，具有较大的潜在价值，通常经营团队的观念比较新......”。

7、“.....容易接受新的事物，有很强烈的做大做强的愿望。因此，对这类客户在资源配置上要重点投入，进行关系的提升，挖掘客户的潜在价值，具体的方法是对于这类客户我们将从二次需求开发服务向应及时及与客户充分沟通几个方面提升客户的价值二次需求开发个性化，除产品共性外，针对客户快速开发的要求，不断定制开发些新的产品。服务响应的及时性要求略低于类客户。与客户充分沟通，及时挖掘客户的新想法新思路。组织考察软件系统用得比较成功的类样板客户，并经常组织交流，通过客户现场会方式，去激发客户的二次需求和相关需求，使类客户的潜在价值转化为当前价值。浙江大学学位论文中宝科技客户价值分析与管理策略研究案例应用绍兴华通和保太和药店两个客户在首期合作时合同金额不高，由于公司经常性沟通，并组织考察类客户，有意识进行引导，从而进步激发需求，他们的续签合同比较多，成功开发了多个后续项目。公司已与绍兴华通又签订了个万元的连锁软件销售合同。与该公司首次合作时......”。

8、“.....进行客户需求的培养工作。从现在运行情况来看，绍兴华通已对系统运行掌握得比较好，后期的维护投入相对比较小，大大降低维护成本，提高了企业的效益。保太和药店规模不大，但领导人意识比较超前，信息化管理要求比较高，愿意在企业信息化方面作较多投入，因此企业有意识与该沟通保持经常性沟通，从而产生了多个后续个性化二次开发的需求，实现了客户价值的增值。类客户应对措施丽水中强临安医药连锁在行业中属于中型企业，但后续发展较慢。这类客户首次购买软件的价格较高，但后续开发较少，对产品新功能的需求不大。属于当前价值高，潜在价值低的客户，针对此类客户我们在资源配置上要重点投入，具体采取以下方法客户主要关心的是现有产品的应用问题，在培训时要求次性到位，将现有产品的功能讲透。说服客户配备专职系统维护人员，并由公司提供专业培养，减少对公司技术维护的依赖性......”。

9、“.....提高客户的潜在价值，条件成熟时，促使其向高价值客户转变，同时增加企业的咨询服务收益。类客户应对措施顺天医药药之星连锁这类客户对企业的贡献小，后续发展般。中宝科技在优先保证投入资源服务好三类客户后，在有余力的情况下，服务此类客户。当企业投入大于预期收益时，可以考虑慢慢淘汰此类客户，管理过程中要重点控制投入。针对类客户，公司具体采取以下种方法根据剩余效益多少，在有余力的前提下服务好类客户。并考虑对公司服务成本进行测算，找出盈亏平衡点，为成本控制提供依据。并且有选择性的提供服务，减少服务费用的支出。实施后期有偿收费服务。规定免费服务的期限，对服务量较多的客户，过免费服务后，可以考虑按服务次数结算服务费或继续签订服务外包合同，通过有偿方式来做好客户的技术支持工作。对于些经营状况恶化或信用不太好的客户，可主动选择逐步淘汰和浙江大学学位论文中宝科技客户价值分析与管理策略研究转化此类客户，以减少企业的经营风险......”。