1、“.....我国的房地产市场不断成熟，竞争也日益加剧。年......”。

2、“.....房地产市场开始降温，线城市房价出现缓涨，地王现象基本消失。年中央经济工作会议提出，年要坚持房地产调控政策不动摇，强调促进房价理性回归，促进房地产市场健康发展。很多专家指出，中国房地产业面临前所未有的考验，中国房地产企业发展也面临着次重大转型。面对日益激烈的竞争，房地产营销问题变得至关重要。房地产销售市场，如同股市样，也进入了低迷期，购房者目前可选择的数量非常多，如何争取尽可能多的客户，如何加快楼盘消化的速度已成为很多开发商重点考虑的问题。同其它产品消费相比，房地产消费市场比较突出的三个特点是消费者市场房地产需求的多层次性。在同商品市场上，不同消费者群体由于社会地位，收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。例如有人需要室厅，有人需要二室厅三室厅甚至豪华别墅。二是消费者市场对房屋需求多变性，消费者人数众多，差异性很大，由于各种因素的影响，对房屋就会有多种多样的需求......”。

3、“.....消费水平的提高，消费者需求在总量结构和层次上也将不断发展，日益多样化。这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场。三是消费者市场对房屋需求的可诱导性，消费者需求的产生，有些是本能的，生而有之的，但有时是与外界的刺激诱导有关的，经济政策的变动，社会交际的启示，广告宣传的诱导等等，都会使消费者的需求发生变化，潜在的需求可以变为现实的需求，微弱的欲望可以变成强烈的购买欲望。房地产消费市场的这些特征，要求房地产市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。因此，在当前经济环境下，研究基于购房者消费需求的地产企业营销策略，具有重要意义。研究目的和意义本文运用了消费者行为研究理论营销调研技术及房地产市场理论，对西安市住宅商品房市场进行了深入细致的市场调查，试图对西安市住宅商品房市场中消费者的购买行为特征进行描述。在此基础上，对西安市公司的楼盘营销策略进行设计......”。

4、“.....增强营销决策的针对性和有效性。通过对基于购房者消费需求的研究，便于公司明确消费者需求，增西北工业大学论文强促进消费者购买的因素，最大限度地满足消费者需求，从而赢得更多的消费者，提高市场占有率。本文研究的意义有两个方面方面，研究宏观调控下的购房者消费需求，是对特定环境下的房地产营销的理论探讨，具有积极的理论意义另方面，通过针对性的消费需求研究，制订公司的楼盘营销策略，能协助公司更好地做好楼盘营销工作，具有定的现实价值。国内外研究现状综述国外研究现状战略这个词语的英文名称是,来自于古希腊的，这个词语与军事相关，主要的含义是门艺术，主要用来指挥作战的军队。在世纪以后，伴随着产业革命的不断发展，在欧洲，些管理学家，比如亚当斯密等，先后提出了对于管理学方面的些认识，随后又紧接着出现了科学管理学派，主要是以泰勒为代表。到了上个世纪初期，法约尔又提出了管理学方面的相关职能，主要有五个方面......”。

5、“.....企业租住内部活动的管理是这些思想家和学者们共同关注和思考的问题，这也是在企业当中出现的最早的战略思想。到了年，本名叫经理人员的职能的书问世，切斯特巴纳德第次从管理理论和战略中将组织理论分离了出来，他认为企业的管理和战略方面都是企业的些领导人的主要工作。另外，在这本著作中，他提出了科学管理的个重要的地方就是组织的创造和效率方面。些其他方面的管理工作也是要重视组织的有效性分析，组织的有效性分析主要是让企业组织与生存的环境相适应。现代企业战略分析的基础之就是关于企业组织与环境的于客户价格有提升保值的印象，使客户增加对产品的信心同时，给予持有买涨不买跌心理的客户种紧迫感，以使其结束看房犹豫期尽快决定，促使成交。价格分期策略使用价格分期策略的目的主要是刺激市场，降低销售风险，促进销售，同时还要确保销售过程中项目的整体利润率。逸翠园产品销售期般在年左右，在项目销售的初期应注意低成本进入市场，限量销售，创造同样质量性价比高的市场声誉......”。

6、“.....实现快速销售的短期目的，同时也为后期销售储备空间。在项目销售中期建议采取低成本的干预策略，推助客户发挥口碑的力量。采取更多营销手法扩大市场影响力。同时，注意销售速度的控制，以保证利润与速度相结合的原则，在有限的房源中保证销售的利润率。在项目销售后期,在完成销售额的状态下，客户对本项目已经有成熟的认可度，并且项目的口碑已经在老客户的亲朋好友间起到效益，在此阶段应将保留的精品户型黄金楼层推出市场，借助定的广告推助提高价格，借势增加价格，确保在项目销售收尾阶段稳固利润的实现。通过价格的分期策略在整个销售过程中保持小幅上西北工业大学论文涨，调整频率，建立个减少风险，动态反应敏捷的价格体系。细分销售期的原因在于适应市场的反应，根据市场来调整销售的频率与速度。在分期策略中要注意的是目标客户群往往对价格敏感度较高，大幅度的价格提升会给购房者造成过大心理压力，这样以来会导致目标市场的消失。所以，在房产营销过程中......”。

7、“.....房地产市场空间大，物业类型多，不是各类产品都遵循以上的方式来销售。特别是逸翠园的别墅项目就有别于其他产品，因为物业的数量不多并没有采取分期策略，而是采用次性销售，根据客户的需求以及产品的定位在最佳时期全盘推出，并在同时期全面售罄价格调整策略逸翠园项目的价格调整策略可采用直接的价格调整和优惠折扣两种形式直接价格调整所谓的直接价格调整是住房价格的直接上升或下降，给予消费者的信息是最直观的。直接的价格调整，主要有两个方面的形式第个是基准价格调整。基准价格的调整是个建筑计算的价格上升或下降。基准价的计算方法是所有单元的计算基础，所以基价调整将意味着所有的单位价格都要参与调整。这种调整，调整方向和每套单位的调整幅度是致的，是产品对市场总体趋势的统应对第二个是差异系数调整。每个住宅单元，因为产品的差异和发展差异系数，每套单位价格是由房屋基价加权差分系数计算......”。

8、“.....同期中户型多达几十种，因为产品的市场接受度不样，需要利用差异系数调整纠正，按照实际销售的具体情况，参照已售出单位来调整未售出单位的差异系数，这样调整反映了不同产品的市场需求强度。比如，幢总层高十层的住宅，在早期销售时，第十层单位的顶层花园是个免费部分，第十层单位和第九层单位价格相同，顶层的销售状况良好，销售速度快，已经出现供不应求的局面，这时就急需要将顶楼的价格向高调整，致使第十层，和第十层的价格距离拉大，同时价格也远超于第九层，这样调整可以平衡销售中热卖户型的热度，调整后客户自然会多关注第十层和第九层的单位。调整系数是价格调整的手段之，经常应用在开发中。结合逸翠园的销售特点来讲，单位价格差异系数可以在短期内调整多次甚至于在开盘当天即可以调整多次，以适应不断变化的销售状况。优惠折扣优惠折扣是指在有限的时间范围内，以配合整体推广计划，给予折扣或者赠送等其他方式，来直接刺激顾客购买行为的促销方法。折扣通常是为活跃销售氛围......”。

9、“.....但更多时候是抛开价格体系的种行为，比如在销售的冲刺阶段直接向客户让出利润就是种优惠活动。优惠折扣包括配合客户付款西北工业大学论文方式折扣保留折扣促销折扣折扣等，物品赠送折算折扣等等，形式多种多样。针对逸翠园销售特点来说，实际上所使用的折扣方式应该是非常广泛并且是要有创新的。项目体量大产品多变化多周期长是本项目的特点，根据这些特点建议参考以下方式给予优惠折扣新产品推出给予解筹折扣付款方式不同给予付款折扣产品推广期给予推广折扣和赠送物品折扣日常销售给予折扣和特别促单折扣及团购折扣销售的整个过程中需要给老带新客户特别的友情折扣。在优惠折扣的执行中，还需注意两方面的配合是采取广告形式的宣传，在电视，报纸等媒体进行宣传活动，告知购房者勿错过良好机会。二是坚持承诺，严格执行优惠的承诺日期，过期定收回优惠，特殊情况必须通过特别批准。这样以来，保证了已享受优惠客户的优越感信任感，让客户感觉是真正的让利，而不是花哨的促销方式......”。