1、“.....对市场研究不透品牌推广不够，产品知名度弱产品交货期滞后，大客户满意度不高营销队伍薄弱，员工综合素质有待加强第三章恩欣格工程塑料公司在华营销环境分析公司内部条件分析公司营销资源分析公司营销能力可以在技术及其它资源方面提供必要的支持，以帮助企业加快创新的步伐。大客户营销策略的具体实施让客户满意提高。恩欣格公司的要求是对于战略客户的准时交货率，主要客户优于的准时交货率，般客户优于的准时交货率。每两年实行客户调查，并对客户反馈进行调查与分析，以建立客户满意度。此外，通过公司内部审核，不断验证公司的程序和标准是否符合提高客户满意度该主旨。二巩固大客户的忠诚度。客户满意度不等于客户的忠诚度，客户的忠诚是种持续交易的行为......”。

2、“.....即描述企业和客户关系维系时间长度的量客户占有率，即客户将预算花费在该公司的比率。在营销实践中，大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。巩固大客户的忠诚度应该被企业当作项重要的营销管理策略。三情感维系。企业与大客户之间建立种牢固的联系，这种联系除了来自业务方面还有情感的因素，使大客户和企业密切相关。定制化营销有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是对的。根据客户具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的，他是你营销渠道的重要因素。四提高大客户的转移成本。企业构建转移壁垒，使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失。提高大客户的转移成本可以通过建立企业与大客户之间的结构性纽带和建立企业和大客户之间的学习关系来完成。通过企业与大客户的互动，增进彼此间的了解和联系......”。

3、“.....大客户就会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值，维持原有的业务关系比和其他的供应商开始新的业务更容易成本更低，从而增强了大客户对该供应商的依赖。五实施差异化营销。公司拥有详细的大客户资料，对客户的分布消费量以及大客户的消费特点，并按定标准进行进步的细分，不同的细分市场有不同的服务和营销策略，提供大客户差异化服务，从而取得企业利益的最大化。如以客户价值为基础的原则，差异化服务专业化服务。六动态管理，建立大客户档案。推行大客户营销责任制，实施大客户规范化服务，在巩固原有客户基础上开发新的大客户群体，使市场不断发展壮大，提高市场占有率。制定信息反馈制度，实施动态管理。大客户档案的内容主要包含客户基本信息扩展信息相关重要人士个人信息和竞争者的基础信息四大类。同时，对大客户档案逐月进行更新定期分析，每月必须将大客户变更信息及分析情况及时准确和完整地与营销结合起来，逐步建立起比较完整的大客户档案。此外......”。

4、“.....总之，企业应围绕大客户为中心，采取项目组或者团队的形式岂为大客户提供增值个性化的服务，提高大客户的满意度和忠诚度，培育良好的大客户关系，通过大客户营销策略来提升企营销效率和效益，从而增大在华营销市场份额。网络营销战略网络营销战略网络营销战略网络营销战略当今社会是是电子商务和网络盛行的社会，电子商务的兴起改变了传统的购买手段。然而企业对网络这信息媒介的重视程度远远不足。借助互联网引人入胜的图形界面和多媒体特性，企业能全方位地展示工业产品及其服务特性，方便客户准确把握企业的商品和服务反之，对网站内容维护及信息处理的不及时将使得网站成为虚设，不能很好的对企业产品进行宣传，更没法为企业销售任务做出贡献。由于对网络营销认识不足，企业网站尚未起到切实的宣传和辅助销售作用，在今后段时间需要不断完善。博客营销开始被大多数中小企业青睐......”。

5、“.....还通过自身的特点，降低了企业的推广成本。并且在博客营销过程中，通过网站的客户访问数企业博文点击率以及在线调查，营销人员可开发新客户，掘潜在用户，这顾玲梅恩欣格工程塑料公司在华营销战略研究就大幅度地降低了企业开发新客户的成本，从而降低企业的生产成本和商品的销售成本，使得商品价格在市场上更有竞争力。顾玲梅恩欣格工程塑料公司在华营销战略研究第五章第五章第五章第五章恩欣格恩欣格恩欣格恩欣格工程塑料在华公司营销战略实施的保障工程塑料在华公司营销战略实施的保障工程塑料在华公司营销战略实施的保障工程塑料在华公司营销战略实施的保障加强营销团队的建设加强营销团队的建设加强营销团队的建设加强营销团队的建设营销的过程，是需要能力互补的营销员组成个团队，相互协作，组成销售代表产品工程企业高管在内的团队，有针对性地与相关人员进行接触沟通，共同发现并解决问题。同时，企业要培养具有专业知识营销技巧强的亲和力的营销复合型人才......”。

6、“.....营销队伍的优化。在市场经济条件下，企业遇到的最大的挑战来自市场，如何把握市场，以市场为导向推销企业的产品，掌握未来发展方向，关键要有支既懂专业知识，又具备良好销售技巧，同时还有定情商的销售团队，在此基础上建立起适应市场的营销体系，与技术体系采购体系财务体系等有机融合，培育企业核心竞争力，能够对外部环境的瞬息万变作出迅速反应，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。同时，对销售过程实行标准化管理。在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”，制定标准化的营销流程与标准化的营销管理，避免因营销人员个人原因可能给企业造成损失。营销过程需要重视服务营销和技术营销。工业品的顾客购买了工业品，看重的不只是工业品本身，还看重了产品的整体价值，其中就包括产品的服务。要求其销售人员必须具备相应的专业知识熟悉企业的相关产品，能为客户解决技术问题，指导客户顺利的使用其产品......”。

7、“.....把销售人员技术人员的专业才能看作企业产品的部分，通过技术服务和知识的传授使客户在短期内认识了解并接受企业的新技术产品，最终赢得客户。注重员工忠诚。工业品企业产品销售的特点决定了业务的处理般是由销售人员独自联系客户的。在这种情况下，销售人员联系的客户成了企业的利润来源。作为企业的管理者，必须考虑到销售人员跳槽可能给企业带来的损失，并加以防范，培养员工的忠诚度是种有效的方法。培养员工忠诚度的方法协调员工利益与企业利益，要留住优秀的员工，企业必须把员工利益与公司利益相结合，不可把员工个人收入与企业收益对立起来，要帮助员工提高个人收入个性化的奖励，长期不变的标准化的奖励方式往往与员工实际的需求相去甚远，公司可以对不同的员工制定和实施适当的奖励措施职业规划，进入企业的员工对于各自的职业生涯都有定的计划，企业应该重视员工的职业发展。可以举办研讨会，设计培训计划，开始培训课程，帮助员工向着他们的职业目标前进......”。

8、“.....优化配置营销负责人，选拔品格素质优秀文化知识素质全面业务能力素质强的干部作为营销部门负责人优化配置好营销人员，必须重视企业营销环节的人力资源开发，全面提高营销人员的职业道德和服务意识。此外，还应做到在人事方面，企业应精简管理机构，建立起高效精干的管理队伍，同时引人优胜劣汰竞争上岗的用人机制在分配上，建立奖勤罚徽，奖优罚劣的激励机制与营销部门签订营销目标奖罚合同，承包责任到人，按销售额提取比例奖金，对工作效率高，销售额度高的要上不封顶，奖励兑现对没完成基本销售指标的人员下岗待业，引人竞争机制。做好产品的售后服。要求营销人员本着对该企业未来负责任的态度，做好公关工作，保持良好的伙伴关系，培养未来市场扩充服务队伍，增设专职的用户走访人员，有计划的对重点客户特殊用户等定期巡回走访，征求客户使用产品的意见及用户的新要求设专人对现有营销组织的框架结构进行经常的深人研究......”。

9、“.....加强企业品牌的建设加强企业品牌的建设加强企业品牌的建设加强企业品牌的建设世纪是个品牌竞争的时代，企业以往产品品质价格服务等要素方面的竞争，最终表现为品牌竞争。品牌推广成为市场竞争的首要因素，它是品牌树立维护过程中的重要环节。通过品牌推广可以树立良好的企业和产品形象，提高品牌的知名度美誉度和特色度，最终帮助企业更好地完成其产品销售。工业品要提高其市场占有率，做强做大品牌是关键。拥有品牌之后，工业品企业可以利用品牌对客户的吸引力拉动力来获取更大的利润空间更多的市场机会和长远的竞争优势，提升工业品抗危机能力。品牌不仅仅依赖于要素，它是各种要素的集大成者。工业品供应商必须以造企业整体品牌为突破口，从客户心理情感精神角度树立种差异化竞争优势，打造品牌形象。工业品企业的特征决定了其在实施品牌营销时应把握以下几点品质量是永恒不变的品牌支撑策略产品质量是品牌的“生命线”品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立保护和发展......”。