1、“.....制造商对于国美等家电连锁可谓又爱又恨。爱的是其稳步增长的市场份额，恨得是其取得优势地位后对制造商的“盘剥”，收取进场费促销费节庆费等各种通道费大打价格战等。但是，随着年国家商务部发改委公安部国税总局和工商行政管理总局共同出台了零售商供应商公平交易管理办法，零售渠道的行为逐渐被规范，与制造商的关系也在发生变化。以下从反映制造商与渠道商关系的历史事件制造商品牌在渠道店铺内的位置两方面，来比较索尼和海尔对于传统渠道经销商关系处理的差异。图和图分别展示了近十年来，索尼海尔与家电连锁卖场巨头苏宁国美等的关系发展历程中的关键事件。陈莺中国市场家电企业营销渠道模式比较研究以索尼和海尔为例图索尼渠道关系资料来源根据公开资料整理“店面工程”启动，同时索尼和苏宁正式开通基于的电子商务平台，率先实现了信息系统对接，通过销售信息平台共享流程对接人员对接，实现零售渠道环节的供应链管理......”。

2、“.....索尼松下三星东芝日立海信创维长虹等十多家国内外著名平板电视机品牌高层纷纷与会，就未来中国平板电视发展趋势形成共识，并率先提出平板电视售后服务行业标准，为国家制定相关政策提供了操作依据。苏宁在平台更换以后，平台的建立和快速推进，完成了摩托罗拉索尼三星等全球性供应商的订单和结算直联系统，完成与上千家供应商的订单和结算的间接互联。国美开始同海尔索尼等大型供应商探讨实现系统的对接。索尼官网发布其网络经销商名单卓越网和上海索电签约期限为年月日至年月日。截至年底，苏宁已经建设了“索尼苏宁”店中店家，通过丰富产品开放出样设立体验区快速补货人员服务评优等方面综合提高店面的服务内容和服务水平。苏宁与索尼共同对外宣布，双方已经正式签订了个人电脑产品的直供合作协议，苏宁成为索尼电脑系列产品国内家电连锁唯直供战略合作伙伴。双方将在年选择苏宁全国核心旗舰店，并在其中建设索尼笔记本体机全系产品旗舰体验店......”。

3、“.....进步推进与松下索尼三星海尔海信等国内外知名全产品品牌的合作关系，巩固品牌合作中的“二八”原则。苏宁在北京主办“中国平板电视发展论坛”，索尼松下夏普等家国内外著名平板电视机品牌高层纷纷与会，倡导高端平板电视在中国的普及，指明未来中国平板电视机发展的主流趋势，成为年度行业热点。年，苏宁与三星海尔索尼夏普飞利浦松下美的等合作伙伴继续开展战略合作。索尼夏普飞利浦松下美的等品牌的合作上，在系统对接产品包销定制店中店等项目推进上均较以往有了较大突破，继续深化了战略合作关系。国美与索尼西门子飞利浦等公司达成协议，不再收取进场费。年苏宁前五名供应商采购金额中索尼位列第三。家电连锁份额达到家电连锁份额达到家电连锁份额达到家电连锁份额达到国家出台零售商供应商公平交易管理办法家电连锁份额首超百货，达到陈莺中国市场家电企业营销渠道模式比较研究以索尼和海尔为例图海尔渠道关系资料来源根据公开资料整理国美奉行低价......”。

4、“.....双方关系僵化。海尔为了不得罪市场份额最高的百货店渠道，通过专卖店经销商间接供货给国美。海尔迫于市场份额下降的压力和国美的扩张，开始与国美展开合作。海尔和苏宁在南京成立“联合经营推进公司”，创新家电零售商与上游制造企业的整合模式，以产品人员和流程对接，全面推进供应链管理的深化整合同时，海尔调整战略，空调等产品改走优质平价路线，与国美的合作不断升级。截至年月底，海尔全系列产品在苏宁的整体销售额达到亿元，较年翻了番。海尔与国美签订亿元订单，创造了当时国美次性采购金额的最高记录，双方互相承诺开辟供货和结款等诸多方面的绿色通道同时，双方就力推流媒体电视等问题达成系列协议，国美为海尔提供展示空间广告位置等方面的优先支持，海尔为国美提供产品上的优先供应，并提供部分专供机型。京东商城与包括三星联想宏基华硕海尔西门子在内的家供应商签署了公司级的战略合作协议。海尔于年底完成了与苏宁的供应链整合......”。

5、“.....最终实现以销定产新模式海尔与国美以亿元订单展开全国范围的海尔全系列产品促销活动同时，海尔不断在二三级市场开设专卖店。海尔已是苏宁销售体系中占比最大的第品牌，苏宁也是海尔增长最快的渠道伙伴。双方继续开展战略合作签署高效消费者响应，合作协议，将基于全面对接的系统创新供应链管理模式，通过双方的资金信息化流动，提高整个供应链体系的运作效率，为客户提高更好的服务，最终建立具有高效反应能力和以客户需求为导向的体系。国美与海尔签署了战略合作协议，取消了进场费，并将严格按照新规则来改善零供关系海尔则为国美提供更具竞争力和更高性价比的产品成立国美海尔事业部，由双方的采销研发服务和财务人员共同组成。海尔成为苏宁最大的供应商采购金额。海尔与国美签订的全国战略合作协议为亿元，比年增长了。同年月，国美主席黄光裕被拘查，海尔等家电制造商开始停止向国美电器发货，以观望事态走向。海尔仍然是苏宁最大的供应商采购金额......”。

6、“.....海尔与国美签下年第笔采购订单，价值亿元国美官方网站上合作伙伴页面有海尔网上商城的链接。年初苏宁海尔制定了年实现亿元的销售目标，并就该战略目标签署了合作协议框架，具体涉及销售计划产品引进人员培训等多个层面。同年月，国美与国美最大供货商海尔签署了迄今为止我国家电业最大规模的合作项目三年实现亿销售规模的战略合作协议，双方从传统的零供关系上升到在需求预测研发生产销售及售后等方面进行全面供应链战略合作。家电连锁份额达到家电连锁份额达到家电连锁份额达到家电连锁份额达到海尔网单项目开始。国家出台零售商供应商公平交易管理办法家电连锁份额首超百货，达到百货份额下降到，家电连锁份额上升到陈莺中国市场家电企业营销渠道模式比较研究以索尼和海尔为例从上述大事记可以看出，索尼和海尔在与传统渠道经销商的关系方面，有定的相似之处。首先，制造商与经销商的关系主要取决于销售份额，销售份额更大的经销商自然受到制造商更多的垂青。其次......”。

7、“.....以便取得平衡。第三，由于与家电连锁进行了系统对接共享销售库存等数据，加上家电连锁较为完善的配送体系，目前为止制造商与其的关系会比网络渠道更为牢固。当然，两者处理经销商关系方面也存在差异，主要表现在在与新兴渠道的合作方面，海尔的反应速度比索尼快，索尼比海尔更谨慎。不论是与当时的新兴渠道家电连锁卖场，还是与现在的新兴渠道网络购物平台，海尔都先于索尼与之接触并建立更为广泛的合作关系。在与国美苏宁的关系方面，索尼更亲近于苏宁，而海尔更亲近于国美。创造了中国家电零售连锁扩张模式的苏宁在年进步明确了以“发展数量增加与质量提升平衡发展前台扩张与后台建设协同进行业务运营与资本经营理性互动模式变革与组织优化同步开展”为原则的发展模式，更为重视品牌形象购物环境，继年平板电视机等黑电产品成为公司销售规模第的品类后，年首创的模式以数码通讯产品为核心......”。

8、“.....因此，注重高端品牌形象的黑电领导者索尼与家电渠道领先者苏宁的合作更为紧密，年双方就率先完成了信息系统对接，之后共同建立了近家索尼苏宁店中店，并签订了排他性的个人电脑产品直供合作协议，在年选择苏宁全国核心旗舰店，建设索尼笔记本体机全系产品旗舰体验店。此外，根据年年报，相对于门店集中在二级市场的国美电器，苏宁电器已分别在二三级市场开设了家家和家门店。显而易见，苏宁也是帮助索尼进入三级市场的好伙伴。而海尔虽然在年分别与苏宁和国美签署了采购合作协议，但如表所示，与苏宁的协议涉及了销售计划产品引进人员培训等层面，而与国美的协议则包括了需求预测研发生产销售及售后等方面的全面供应链战略合作。除此之外，国美官方网上商城上有海尔网上商城的链接，且国美收购的库巴网早就是海尔的网络经销商了，可谓亲上加亲了。在维持经销商关系的原则方面，索尼比海尔更执着，海尔比索尼更灵活。索尼始终根据自己的品牌战略需要......”。

9、“.....而海尔以销售量为核心目标，可以为了经销商改变自己的产品战略，比如，空调等产品改走优质平价路线，与国美的关系从僵化发展到合作不断升级，并专门为国美定制产品，还根据苏宁的销售数据以销定产。届硕士研究生学位论文学校代码学号中国市场家电企业营销渠道模式比较研究以索尼和海尔为例院系教育中心专业工商管理研究方向现代企业管理与决策姓名陈莺指导教师何佳讯教授年月完成华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论文中国市场家电企业营销渠道模式比较研究以索尼和海尔为例，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意......”。