1、“.....集中重点地开展客户营销。定价策略上采取高品质高价位策略。明确细分市场和目标顾客，建立有特色个性化定制的软件服务内容和售后体系劣势劣势机会策略劣势威胁策略•企业初创资金规模较小，实力较弱•品牌认知度不高积极招募有经验的专业人员加盟，优先重点地做出样本企业案例，增加口碑和知名度加强员工培训。争取与原有金融软件服务提供商达成战略合作关系。战略方向实施重点客户营销，差异化个性化的产品定制战略本章小结本章节通过分析法和波特五力模型分析法对公司的经营环境进行深入而具体的分析，结合第二章的相关因素，利用分析汇总归纳了企业的经营战略为实施重点客户营销，差异化个性化的产品定制战略，重点地区为北京上海深圳三地。总结了税收优惠政策营改增税率展望得出行业平均符合发展率水平介于至之间。还有其他几方面的因素和数据，为下步具体制定商业计划打下良好基础。万方数据第四章客户分析第四章客户分析调研数据来源说明首先采用行业数据调研......”。

2、“.....并对于数据作了有效的统计分析。其次，采用问卷调查的形式问卷内容详见附录部分，对家具有代表性的证券金融企业进行调查。三家证券公司分别为海通证券安信证券申银万国证券，调查范围包含总部和全国分布的多家营业。调查人员包含企业基层管理人员销售经纪人客户经理股民。共收集有效调查问卷份问卷内容见附录。最后，对证券公司的决策高级管理层，采用面谈拜访和电话咨询的方式，共计人，得出些宏观结论支持。证券业务流程行为分析价值链分析价值链是指企业所有互不相同但又相互联系的生产经营活动构成的个创造价值的动态过程。其组成包括基本活动和支持性活动，基本活动涉及企业生产销售进料后勤发货后勤售后服务。支持性活动涉及人事财务计划研究与开发采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。其中些特定的创造价值的经营活动，就是价值链上的战略环节。企业要保持的竞争优势，实际上就是企业在价值链些特定的战略环节上的优势......”。

3、“.....就是要求企业密切关万方数据第四章客户分析注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势。企业的优势既可以来源于价值活动所涉及的市场范围的调整，也可来源于企业间协调或合用价值链所带来的最优化效益。证券业务流程介绍图证券金融企业业务模块由图我们可以观察得知在金融证券企业，营销和销售业务是后续业务的前提，证券经纪业务客户的开户量和保有量是证券公司经纪业务的基础。开户量和资金保有量成为证券公司经纪业务价值链中最重要的环。万方数据第四章客户分析图客户开户业务简要流程证券公司和金融理财公司营销的现有手段主要靠分布在全国各地的分支营业部开展客户拓展业务。但是客户开户流程中存在大量的表格内容以及征信和评估问卷，因此非常繁琐。更为重要的是，原有证监会文件要求不允许非现场开户，限制了很大部分客户的开户效率和意愿，增加经纪人营销的难度......”。

4、“.....的公司报告说，部署移动应用程序“提高了员工生产效率”。通过提高员工响应率和决策速度万方数据第四章客户分析更快速地解决客户和内部问题及提高客户满意度。通过实时访问全天候可用性更少的延迟及更快速地执行，将业务数据和应用程序扩展到移动设备极大增加了这些资产的价值。移动软件技术服务给证券金融企业带来的直接效益体现在以下几个方面大大提高了客户营销的成功率在证券类金融企业中，客户营销是切经营活动的重中之重，企业的盈利水平与客户规模直接相关。因此，各个证券公司和理财公司都把拓展客户作为首要任务。据调查问卷结果显示，的经纪人和客户经理认为，移动式的智能终端，能提高其大约的开户成功率。这说明移动式智能金融终端在证券业务的价值链中能发挥重要作用。降低金融企业人力和办公成本在金融类企业，办公和人力资源成本占公司运营成本中的比重很大。通过问卷调查......”。

5、“.....人力成本为万元。仅因为客户资料所耗费成本就接近万元。对于有多家分支机构的中型证券公司来说，仅此项，每年节省的直接成本就能达到万元。图数据来源海通证券公司营业部年度财务报表万方数据第四章客户分析提高工作效率移动式智能金融服务终端，采用向导式的业务办理平台能缩短各种业务办理的时间，提高工作效率，同时提升客户满意度。由于避免了纸质资料查找的麻烦，减少了工作时间。也避免了许多因纸质资料查找不便带来的重复工作。图移动软件服务对于企业应用的因素提升客户服务标准化管理水平客户在与电子屏交互过程中总完成相关业务操作，办理业务的流程更加标准化，提高准确度，这对于金融证券类企业意义尤为重要。由标准化的向导式业务办理设备外加业务人员的个性化指导，减少了原有全靠人为业务交互的非标准化。如下图所示的服务质量差距模型中所示，提高企业在差距环节客户服务标准化水平。图服务差距模型万方数据第四章客户分析对于直接客户接触层面......”。

6、“.....在企业服务管理工作中有着重要的实际意义。转变经营模式增强品牌竞争力通过金海公司提供的各种智能金融服务终端，金融企业的营销人员可以把适合的金融产品直接面对面的传递给客户。移动式智能金融服务终端使得金融企业的经营模式由“坐商”变为“行商”，良好的交互界面便捷移动的特性，给客户以良好的个性化消费过程体验，大大增强了服务质量和品牌竞争力。由此提升企业的销售和赢利水平，实现双赢。图金融业品牌驱动力模型示意图在其他方面，移动设备可使几乎任何企业变得更好企业中更高的生产效率可实现更高的效率和更高的员工满意度。当然，士气高涨的公司发现更加容易招聘并保留高价值的员工。从更高的数据效率中增加的收入令人吃惊。根据得克萨斯大学奥斯汀分校年进行的项研究，如果般财富强公司的数据智能与可访问性提高，便会带来万美元的新产品收入和万美元的新客户收入，这说明移动电子商务领域应用前景巨大......”。

7、“.....全国家证券公司，共有家证券营业部。全国共有注册从业人员人，其中经纪人人。并且随着证券业结构不断调整，经纪人团队人数近些年不断增加趋势，移动式业务需求会随之保持高速增长。由于新政策推出不久，现有用于此项移动非现场开户的设备目前正在研发当中，目前并无成熟产品推出市场。因此，我公司现在推出的移动式无纸化智能金融业务终端可谓市场前景广阔。图移动软件业务市场预算增长示意图销售团队可能是移动化工作的最大受益者。销售团队与客户面对面亲临现场并做好准备。销售队伍能够通过移动设备获得企业资源规划客户关系管理供应链及库存系统中的实时信息将通过做出更好的决策提供更出色的客户服务可信赖的关系及更高的利润。通过问卷调查显示，的经纪人和客户经理认为，移动式的智能终端，能提高其大约的销售量。并且有的经纪人和客户经理直接表示愿意购买和使用此项技万方数据第四章客户分析术。仅以全国位经纪人，的营销人员配置计算。每套设备市场销售平均价格为元......”。

8、“.....另外软件开发费用以每家证券公司万元计算，全国市场产值约为万元。同时，每年以行业平均维护费元计，年维护费收费万元。总而言之，仅经纪业务的客户端销售项，全国的市场容量已达万元。而其他有待开发拓展的金融业移动业务将有更为广阔的前景。近日，中国证券业协会对证券公司年度经营数据进行了统计。证券公司未经审计财务报表显示，家证券公司全年实现营业收入亿元，全年实现净利润亿元，家公司实现盈利，占证券公司总数的。说明证券公司正在逐渐走出年金融危机的阴影，业绩逐步走上上升通道。在家证券公司中，有的公司总部分布于北京上海深圳三个城市，分支机构家数也接近半。因此，我们主要的营销客户群体分布于这三个城市。通过调查问卷显示，的客户可以接受的终端价格为元之间苹果终端，的客户倾向于的联想品牌终端。其他品牌的只占到左右。购买动机和决策群体分析企业客户与普通消费者的购买特点区别在于，企业客户的决策者和使用者常常并非是同群体......”。

9、“.....以下为访谈结果，名字以代号表示。万方数据学校代码学号中图法分类号创立金海科技股份有限公司商业计划书学科专业工商管理作者姓名陈亮指导教师徐明答辩日期年月日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名日期年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅......”。