1、“.....终端促销为主取代渠道促销为主，中西部市场和发达地区的三四级市场成为渠道经营的重点，渠道扁平化降低渠道成本促销资源向终端倾斜成为各厂家之间风行的渠道策略。我国冰箱营销渠道的趋势冰箱营销渠道种家电营销渠道，由于冰箱市场在我国发育得特别成熟，现在中国冰箱业的渠道特征与彩电洗衣机的营销渠道有很大的相似性。未来的冰箱营销渠道的发展趋势，将越来越重视终端，强调渠道的扁平化，强调三四级市场的重要性。大型连锁家电的销售额在总销售额中的比重将越来越大。未来几年，将是中国冰箱市场的营销渠道发生急剧变化的时期。渠道促销为主向终端促销强调品牌意识渠道促销主要是厂家针对渠道成员包括批发商零售商，执行各种打款提货销售的奖励政策，以推动批发商零售商大力销售特定品牌的冰箱而不是销售其他品牌的冰箱。终端促销，强调促销资源向零售终端倾斜，重视实实在在的让利于消费者，重视做好终端展示和导购工作......”。

2、“.....强调品牌意识，指的是注重品牌建设，重视通过品牌来与消费者沟通，试图通过消费者对品牌的认知和信赖，而产生对特定品牌的产品的需求。渠道促销为主的渠道模式与特定时空条件下的市场的卖方市场特征有很大的关系。在这种市场条件下，渠道对销售业绩的影响是最关键的品牌的冰箱，只要有特定的渠道成员去推销，就能产生较好的销售业绩。终端促销，是与买方市场紧密联系起来的，在这种市场条件下，消费者在做购买决策时，自主性越来越强，必须在终端加大对消费者促销力度。冰箱作为大众性的家电产品，消费者对其认知度越来越高，加之由于厂商多年的市场教育，消费者做购买决策时，自主性越来越强。渠道促销的作用较小，而在终端促销方面，效果明显，各厂家纷纷加大终端促销力度。我们看到，冰箱的媒体广告比较少，而终端促销活动却多种多样，如礼品的买赠，价格优惠促销街头表演等等。各厂家在对零售卖场的导购员培训方面，也投入颇大。终端形象展示方面，精益求精，突出卖点......”。

3、“.....各大厂家纷纷在年前后，明显加大了对大众媒体广告的地投入。相反的，在渠道促销方面，随着渠道扁平化策略的实施，厂家对渠道的控制力越来越强，渠道成员的利润空间被大幅压缩，各种渠道促销政策明显减少。压缩渠道费用成为经营渠道的方向在卖方市场条件下，消费者在选购冰箱时的自主性越来越强，而消费者对价格的敏感度越来越高。如何在保证厂家的定利润空间的前提下，尽可能地为消费者提供低价实惠的冰箱方法就是除了压缩生产成本外，就是压缩渠道费用。冰箱渐渐成为微利商品，努力压缩渠道费用，成为所有冰箱厂家经营渠道的方向。而压缩渠道费用最常用的方法，就是渠道扁平化，减少渠道环节。冰箱营销中，每个渠道环节，所耗费的利润空间大约在零售价的左右，而家电营销领域中，销售净利率也就在左右，所以减少个渠道环节对厂家是很有诱惑力的。除了部分厂家或者部分地区外，冰箱的批发商般都设置到了二级市场，即地区级市级市场。二级市场的批发商负责当地零售和往三四级市场的批发......”。

4、“.....科龙走在了前列，其海尔冰箱已经将批发商设置到县。压缩渠道费用还表现在渠道人员的组织结构方面。即减少高层营销管理人员，而将节省的费用的部分用来招聘更多的基层导购员，加大培训力度。采用信息技术手段，加大对渠道绩效的监控，减少渠道中促销物料的浪费以及营销人员的贪污行为，也可以有效的降低渠道费用。二农村冰箱市场的潜在发展调查市场及农村市场含义市场是指有种特定的需要和欲望和能够通过交换来满足的全部潜在消费者。因此，市场的大小取决于有着种需要和特定资源，并且愿意通过交换以满足其需要的消费者人数。市场原指买卖双方进行交换的场所经济学则用市场表示销售者和购买者的集合而营销学认为，销售者的集合构成产业，购买者集合形成市场。产业与市场的关系如图所示，销售者和购买者通过条途径相互连接，并相互交换信息。图中内圈代表货币与产品服务的交换，外圈代表信息的交换。所谓市场囊括了所有不同的消费群体......”。

5、“.....本文的农村市场是指，除了真正意义上的农村市场之外，还包括县县级市和中小城镇，称之为大农村市场的农村市场。这概念的提出，是近年来对农村市场问题进行调查分析综合后确定的。我们将大城市周围的卫星城镇以农业经济为主的县级市及小城镇规划建设较好的地区，都划入农村市场的范围，在这里，农村市场已不是地域上的意义，而代表了种消费能力和层次。农村消费市场特点农村购买力的提高，近几年我国农村人均收入保持连续增长，到目前，农民手中储蓄存款约达亿元，手持现金亿元，这部分资金形成了很可观的购买力。随着改革开放的进步深入，随着农村农电网的成功改造，农村用电问题也得到了解决，为农村家电消费提供了保障。彩电行业是家电行业中最早关注农村市场的产品，在年代中期就已重视农村销售渠道的开发，将营销职能的下移，通过在各地级市设立了经营部或分公司，以庞大的人力投入高性价比设计的产品投放密集的广告和终端推广来撬动农村市场这快土地......”。

6、“.....则有很强的结合竞争力。第二，产品外观要学韩国产品，凡是消费者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，简洁大方，面板材料不定要很好但外观定要时尚，要注意产品设计的高度，升的产品高度要在左右。第三，性能设计上要侧重于基本功能，起码要二级节能，最好是级，比如，可以将节能冰箱玻璃面板改为普通的拉丝面板,降低销售价格专供批发渠道，蒸发器绝对不能使用绑管式的，抽屉使用透明抽屉，这是冰箱行业的最基本要求。第四，农村批发产品的包装要加强，由于批发环节中，从工厂到消费者家庭所需的运输流程比二级市场零售环节要多，且运输路程要长，路况情况要差，所以冰箱包装的底座和外包装要适度加厚，以降低残损率，减少公司的综合成本。品牌推广问题农村市场由于信息的短缺和不对称，他们接受信息的来源主要是来自于地方电视和所见所闻，三四级市场品牌传播还是以传统的口碑相传为主，冰箱品牌在湖南省除了做了大量的墙体广告以外，其他冰箱品牌基本没有推广措施......”。

7、“.....价格又高于杂牌冰箱，那么对农村市场来说，线品牌可能就是杂牌。乡镇和农村的信息传播载体非常有限，除了电视媒体外，墙体广告是进行品牌传播的条重要途径，所以要学习彩电行业农村成功的推广经验，在国道省道和交通要道上发布墙体广告，墙体广告的优点是成本低，视觉冲击力很强，农村消费者接受率高，并广为经销商所宣传。车身广告由于具备流动性，且流动范围广，也是农村市场品牌推广的另条重要的途径，如从各乡镇到县城的中巴车，地方农用车三轮车等以及摩托车和三轮车的车蓬都是很好的推广载体。终端建设也是品牌推广最有效的途径，主要包括终端展台建设和终端门头建设，彩电行业在农村市场的辉煌时代已基本结束，乡镇经销商已逐步将重点转移到白电行业，尤其是冰箱行业，以前乡镇经销商的门头几乎被彩电垄断，冰箱品牌想制作都不可能，目前有许多经销商愿意尝试将彩电品牌的门头更换成冰箱品牌，所以在公路边或者是中心乡镇的经销商门口制作门头喷绘......”。

8、“.....乡镇市场的品牌推广途径还有种被大部分品牌遗忘的推广载体，那就是我们自身的营销人员，营销人员代表的是品牌，代表的是冰箱行业的专业人士，代表的是布道者，适当对营销人员进行包装是最好的品牌传播途径，如拜访客户时统工作服，统公文包统挂工作证，当然更重要的是要诚实做人，诚信经商。要制作适合农村市场使用的物料和礼品，如中国名牌产品中国驰名商标中国免检产品以及相关的和立牌，农村消费者经常将看成是冰箱的部分，购买冰箱时所要，所以在的设计上要有针对性，农村市场的促销礼品侧重于实用价值。由于农村消费者都喜欢名牌产品，喜欢邻居间相互攀比，消费具有很强的从众心理，所以上述品牌推广对于撬动农村市场是必不可少的。售后服务问题售后服务问题不能及时解决会带来以下问题第退货比例增加，部分问题很小的产品也因为售后不及时造成退货，在退货的过程中由于搬运的不规范将小问题变成了大问题第二售后不及时所造成的退货就好比要经销商将吃到嘴的肉吐出来......”。

9、“.....解决售后服务问题首先解决网点数量问题农村市场网点布局分散，交通不便利，而大部分线冰箱品牌售后服务网点都不可能做到县点或者县多点，售后服务有限的网点和广阔的农村区域形成了鲜明的对比，要少量的网点去及时解决分布很广的用户售后服务问题已成为个不可能实现的目标。所以三四级市场售后服务网点的扫盲工作应和经销网点的开发工作并驾齐趋，甚至要在经销渠道开发之前先行步，正所谓兵马未到，粮草先行，服务要先行业务至少要同步进行。其次要提高服务商的服务质量，服务质量的提高很大程度上取决于为品牌服务所带来的利润，所以，适度提高三四级市场服务商的结算标准很重要，同样是上门维修，同样的故障，但二级市场由于路途较近，所需工时也少，而三四级市场，有时地处山区，路途遥远，交通不便利，台冰箱的维修可能所需时间就是整天，若结算标准不做适度提高，维修点上门的积极性会大打扣，不要说服务质量问题就拿最基本的服务及时性也无法保证......”。