1、“.....我国中小企业和民营经济发展迅速，取得了卓越的成就，成为我国经济社会发展中的重要力量。尽管中小企业在我国国民经济发展中功不可没，但是，近年来我国中小企业的发展也面临着融资难社会服务体系不健全信息缺乏企业管理水平低市场竞争能力弱整体素质有待提高等些不容忽视和回避且亟待解决的问题，同时又面临不断产生的新压力。正确认识我国中小企业发展的现状和所面临的问题，对于促进我国国民经济健康可持续发展具有十分重要的现实意义。我国企业......”。

2、“.....销售人员管理还停留在个相对比较原始的阶段，其政策制订人员和执行人员中甚至有相当大的部分根本就不懂得营销管理和人力资源管理，主要表现为日常管理制度流于形式，与企业和市场的实际需要相差甚远激励指标粗放单，多数仅限于硬性的提成奖励费用管理不够细致，或在产品畅销时出手过于大方，造成不必要的浪费，或在产品滞销时味无原则地压缩费用对销售人员管理的理解有些片面，往往仅限于销售过程管理和销售费用管理，而对销售人员的成长缺乏套切实可行的员工激励和培训支持系统等等。再加上中小企业在制订各项销售管理制度时往往不太注意与销售线人员的沟通，因此，很容易导致销售人员士气低落，流动率普遍高于企业其他部门员工。对于中小企业而言，这无疑是种严重的资源浪费，是影响企业持续稳定发展的重要因素。中小企业的重要作用我国对中小企业的划分标准为工业，中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下......”。

3、“.....其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上，资产总额万元及以上其余为小型企业。建筑业，中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下，或资产总额万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上，资产总额万元及以上其余为小型企业。批发和零售业，零售业中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业。批发业中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额二〇二年七月八日星期日万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业。交通运输和邮政业，交通运输业中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业......”。

4、“.....或销售额万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业。住宿和餐饮业，中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业。我国中小企业单个体规模相对较小，甚至可能微不足道。但作为个整体，中小企业已占到内地企业总数的以上，其力量是举足轻重的，绝对不容忽视。在我国经济发展过程中，中小企业已经逐渐发挥出极其重要的作用，不仅是社会经济发展的稳定器，是科技创新的推进器，而且是经济繁荣的重要支柱。首先，中小企业提供了大量就业机会，有利于保持我国社会政治经济的稳定局面。我国是个人口大国，未来年，岁以上人口还将以年均万人的规模增长，到年，劳动年龄人口总规模将达到亿人，就业压力可想而知。另外，产业结构调整国家行政单位精简人员国企改革劳动生产率的提高，使得我国就业形势更是雪上加霜......”。

5、“.....方面使为数众多的失业人口的个人收入减少，消费能力下降，国内需求萎缩，严重的可能导致经济萧条另方面可能还会影响社会的稳定。而我国中小企业数量众多，发展前景良好，表现出极强的吸收能力。所以，中小企业完全可以说是我国社会经济发展的稳定器。其次，中小企业在推进技术创新方面发挥出了不可替代的重要作用。科学技术是第生产力，而决定科学技术进步的关键与核心是技术创新。中小企业缺乏固有的资金技术人才等资源优势，在技术进步与需求变化日新月异的今天，中小企业只有持续的技术创新，不断创造新产品或者新工艺，才能提高效率，降低成本，赢得丰厚利润，从而健康地生存与发展。因此，在技术创新方面，中小企业的内在动力通常比大型企业更强，也往往比大型企业更容易出成果。我国中小企业的技术创新实践就充分地证明了这点目前，我国专利的是由中小企业发明的，以上的新产品是由中小企业开发的，中小企业已成为技术创新的主体......”。

6、“.....尽管大型和销售人员心态又不够了解，制订出来的销售人员薪酬制度难免有闭门造车之嫌第二，决策层与销售经理销售人员的沟通不够充分，线销售人员的意见和建议不能得到重视和采纳，薪酬制度的制订只是自上而下的第三，薪酬设计时，没有充分考虑本企业实际情况与所处行业的发展趋势，更没有针对性的预备方案，在形势发生变化时不能及时正确地应对。第四，薪酬结构过于单调，没有丰富的激励措施予以辅助，销售人员对企业没有认同感和自豪感，忠诚度存在严重问题。薪酬管理的基本原则及措施薪酬方案的制订必须考虑到行业销售人员平均薪酬水平企业竞争地位企业产品销售策略货款回收情况销售人员综合表现等等，涉及因素较多，复杂而又敏感。所以，销售经理制订销售人员的薪酬方案时，就必须慎重全面地权衡各方面因素和利益。在建立和调整销售人员薪酬制度时应遵循以下几个原则实用性原则激励性原则吸引性原则适用性原则......”。

7、“.....销售经理应认真分析行业发展现状与趋势，了解行业销售人员平均薪酬水平与各种薪酬方案，在与决策层及销售人员充分沟通协商的基础上，结合本企业实际情况，提出销售人员薪酬方案，并针对市场与企业可能的变化准备几套备选方案。般而言，我国企业销售人员薪酬制度主要有以下几种纯薪水制度纯佣金制度固定薪酬佣金奖金。其次，销售人员的薪酬制度不能成不变，也不能说变就二〇二年七月八日星期日变。因为即使建立了套比较好的销售人员薪酬制度，在经过了若干时间以后，企业内外部条件会发生很多变化，这就要求对薪酬制度进行适当调整。但是，如果经常加以调整，不但实施起来比较困难费用较高，而且也会使销售人员感到无所适从。因此销售经理应在充分掌握行业市场变化和企业现实情况的基础上，与决策层及销售人员进行良好沟通，努力争取上下两方面的支持，使得销售人员薪酬制度的调整能够兼顾决策层和销售人员的利益和感受......”。

8、“.....第章中小企业销售人员管理的整合与控制销售人员管理是项系统性工作，它是由销售人员招聘培训激励和薪酬管理等系列相互关联相互作用的工作内容组成的有机整体。作为销售人员管理系统的制订者和执行者，企业不能忽视其中任何项内容，而必须以招聘与培训工作作为销售人员管理的基础，以激励和薪酬管理作为销售人员管理的前提，使销售人员管理的基本内容整合成为个科学规范的有机系统，并在最大程度上提升销售人员的素质和工作效率，提高企业销售人员管理的水平，从而最终实现企业整体销售业绩的提高，实现企业目标和销售人员个人目标的和谐统。在销售人员管理中应用系统原理，必须把握并突出系统的四个主要特征系统的目的性。销售人员管理系统的目的就是优化销售人员结构提高销售人员素质和工作效率，从而实现企业的销售目标，提高其经济效益。系统的整体性。销售人员管理系统的整体性表现在销售主体的整体性方面......”。

9、“.....通过招聘培训激励等统协调地开展工作。系统的层次性。销售人员管理系统是个层次清晰的系统，其各层次的职能责任权力利益都很明确，表现出管理的有序性。④系统的适应性。销售人员管理系统是处于定环境中的，企业发展市场需求和宏观经济环境的变化对销售人员管理都能产生较大影响。企业的销售人员管理制度，必须根据外部环境和市场需求变化，主动适应，及时反应，才能切实提高销售人员的竞争能力和企业效益。销售人员管理控制的基本方法由于市场需求和企业内外部条件在不断变化，销售人员管理的控制有两种方法种是保持销售人员管理目标不变，通过方案的调整，使实际二〇二年七月八日星期日运行结果与目标接近致种是修订和调整销售人员管理目标，使其能适应市场需求和内外部条件的不断变化。也就是说，中小企业销售人员管理必须保持适当的弹性，尽量能够及时适应各种可能发生的变化，才能有效地实现动态管理......”。