1、“.....并与外勤人员的绩效薪酬挂钩。当 货款长期无法收回时，交由企业财务部门会同法律部门处理。 会计记录 财务部门负责会计的记录工作，依据客户订单发货单发票收款记录等 登记客户明细账，这关系到客户的信誉影响今后的交易。 对账程序 财务部门要定期与客户就余额和发生额实施核对，需要时销售人员应积极配 合。 销货与收款业务循环内部会计控制存在问题 随着我国市场经济体制的进步完善，我国各种与会计工作相关的法律法 规也相应的得到进步完善，为企业内部会计控制制度建设提供了良好的理论基 础。但实际工作中，由于思想认识和制度执行上的偏差或者由于内部会计控制本 身不健全，致使企业内部会计控制建设流于形式，发生了不该发生的事情。销货 与收款业务的内部会计控制作为整个内部会计控制的重要组成部分，也出现了 些失控的情形......”。

2、“.....业务循环的 各个环节中存在许多问题殛待解决。 销货与收款业务循环的现状分析 岗位分工不明 单位应当将办理销售发货收款三项业务的部门或岗位分别设立。 单位不得由同部门或个人办理销售与收款业务的全过程。但往往些单位受限 于企业本身的规模或出自于成本的考虑，简化销货与收款业务环节中部门和岗位 人员的设置。比如，目前许多企业以销售促生产，以销售促发展，以销售促生存。 在各个地区设立分销点，各个销售点负责该地区的销货开票收款存货保管 等，实行条龙服务，使销售人员与销售产品，收取货款，尤其是对应收账 款的催收和回收等经济事项打教导，造成了销售人员瞒报漏报应收账款，以应 收账款收不回来为借口，把大量资金滞留在个人受上等现象普遍。为提高业绩， 大肆赊销，产生大量应收账款，致使企业资金周转缓慢。 信用管理控制不当 为了了更多地占领市场份额，不断开发新客户......”。

3、“.....对客户的信用控制不甚严格。在内部管理中也没有建立应有的 信用审批制度，随意销货以致货款收不回来甚至被骗。从表面上看客户增多了， 销售额相容职务的相互分离可以避免个人单独实施并隐瞒不合规的行为，但 是，它并不能完全防止两个或两个以上的人员和部门共同舞弊行为的发生。例如， 销售部门与会计部门联合舞弊，审计部门与会计部门合伙舞弊等等。如果这样， 再完备再严密的内部会计控制措施也不能发挥其应有的作用。 受职能越权的限制 各种控制程序都是管理的工具，但是，任何控制程序都不能防止那些负责监 督控制的管理人员滥用职权的行为。企业的销货与收款业务循环的内部会计控制 执行中，最为重要的是按照内部会计控制程序职责权限正确行使岗位控制职能。 如果内部会计控制程序中的工作人员不能正确行使自己的职权，而是超越岗位职 能，滥用职权，蓄意营私舞弊。那样的话即便是设计再良好的内部会计控制制度， 也发挥不了应有的作用......”。

4、“.....或者管理当局超 越内部会计控制设定的权限时，就很容易导致重大舞弊行为的发生和会计信息的 失真。 受人为的限制 内部会计控制系统运行的效果取决于执行人员的素质，但并不能期望所有执行人员在行使控制职能时始终正确无误。执行人员的粗心大意精力分散身体 不适理解判断失误曲解指令等人为因素都会导致控制失败。 管理者对内部会计控制的重要性认识不足 尽管我国内部控制的大环境正在日益改善并日益得到重视，财政部中 国人民银行中国证监会等制定颁布批有关内部控制规章制度就是有 利的说明。但是，长期以来，由于受计划经济和传统管理思想方法手段 的影响，很多企业对会计工作重视不够，会计基础工作薄弱，国家统的会 计制度执行不到位，致使企业经营管理者对内部会计控制制度的理论知识学 习不够，不少企业对内部会计控制的认识与现代管理要求差距很大，认为那 不过是些手册文件和制度的简单组合......”。

5、“.....缺乏能动性认识。在这样的认识误区中，内部控制规章制度的 贯彻执行还远远没有成为各单位的种自觉行动，也没有在实质上提升全社 会的控制意识。在这种情形下，很多企业即使制定了些相关的销售与收款 的内部会计控制也基本上为会计管理或者财务管理的部门服务的部门性质 制度，与实际业务脱节，和具体实施差距较大。而且，内部会计控制的内容 片面零散，不具备科学性和系统性。更有甚者根本没有内部会计控制制度 这说，就更别说企业的销售与收款业务环节的控制了。 我们知道，推行内部会计控制的根本目的是要保证单位的资产安全完 整，保证单位会计信息真实完整，保证经营管理者目标顺利实现，归根到 底，是要促进单位自身的经营管理，为单位自身的发展壮大提供制度保障。 单位内部控制应当是单位的种自觉行为。如果单位自身就不重视内部会计 控制甚至完全走向反面，那么任何内部控制都可能流于形式......”。

6、“.....但从总体上来 看，仍却反科学性和合理性。由规范里对销货与收款内部会计控制目标的描 述我们知道，现阶段对企业销货与收款的内部会计控制仅局限于差错纠弊 会计资料的真实合法和保证业务活动的有效进行等方面，偏重事后控制，缺 乏动态性和前瞻性。在实际工作中，通常是违规违纪行为发生后才设法堵塞 或进行惩处。这样导致内部会计成本较高，收效葚微，同时，由于对内部会计控制认识上的偏差，致使管理者只重视对实物的控制而忽视了对行为者的 控制，让很多不法之徒有机可趁，违背职业道德，发生舞弊行为。 内外监督不力 根据新会计法的规定，会计监督包括单位的内部监督和外部监督。 要维护会计工作次序，强化会计监督，最重要的是建立和健全包括内外监督 在内的会计监督体系，把内部监督与外部监督有机结合起来，从内部和外部 两个方面对企业进行约束......”。

7、“..... 内部审计是种重要的内部监督措施，是对经济监督的再监督，但往往不为 人所重视，企业的内部审计职能并未得到很好的执行。审计的个最大的特 点就是它具有超然的性，这也是影响审计是否能真正发挥作用的关键。 内部审计由于是在本单位负责人的领导下进行的审计，既不能监督上级，也 不能监督同级，开展监督工作的范围受到限制。 但目前，我国的外部监督体系还存在着定的缺陷，还不够完善。政府 监督通常只是事后监督，只能是亡羊补牢，很难防微杜渐。各种监督功能交 叉标准不，再加上分散管理，缺乏横向信息沟通，不能形成有效的监督 合力有些监督功能性同虚设，监督功能严重弱化作为社会经济监督体系 主要组成部分的注册会计师行业又往往在巨大的经济利益下放弃了原则，出 具有失真实性的证明，导致审计效果不尽人意，没有能有效约束企业行为。 外部会计监督作用的弱化最终会影响企业内部会计控制制度的执行效果......”。

8、“.....职责分离的 核心是内部牵制。内部牵制要求企业对不相容职务进行分离。企业的销 售决定着企业的生产，更重要的是与企业的经济效益紧密相联回收的资金 决定着企业的经营运转，有如人体血液循环之功效更重要的是与企业的持续 经营相联。由此看来，企业的销售与收款的重要性非同般。它的内部控制 对企业来说至关重要根据不相容职位相分离的内部会计控制要求，应该采取 措施加强销售与收款的内部会计控制。对于销货与收款环节，适当的职责分 离有利于防止各种有意的或无意的。 单位应当建立销货与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的 职责权限，确保办理销货与收款业务的不相容职务相互分离制约和监督。 建立销货与收款业务的岗位责任制，对开票发货收款记账职务应当分 离。企业应当分别设立办理销货发货收款三项业务的部门......”。

9、“.....单位不得由同部门或 个人办理销货与收款业务的全过程。应设有人员定期审核销货与收款业 务的合规性合理性和会计记录的正确性及时性应当根据具体情况对办 理销货与收款业务的人员进行岗位轮换。 要按规定的价格进行销售，销售折让折扣均要经过有关部门批准。建议企 业的销售部门按地区划分几个区域，每个区域设名负责人及若干销售人员，他 们负责该区域的所有相关销售业务。每个区域配名财务人员，直接接受公司财 务部门的领导，财务人员根据销售折扣等政策介入货款催收工作，负责该区域的 欠款催收及管理工作，按交易合同约定和市场惯例收款，协作该区域的销售工作。 为约束销售人员片面追求销售额而不管回款的恶劣情况发生......”。