1、“.....品牌形象的核心和 归宿是用户满意度。用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程 度。来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业 不断开发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断 地技术进步。轿车不同于般的商品，它具有高价格重复使用多次投入的特点。 因此，用户满意度的另个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样 化，也就是说，经销商是品牌塑造的具体体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利 益这样的单功能，还应该具备市场开发备件供应维修保养车辆美容保险 上牌融资租赁分期付款旧车整备再交易信息反馈等许多功能。营销渠道是 构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。 传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象 传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象。因为它们是横向 多元非整合的。就经销商而言......”。

2、“..... 功能单化，延伸到其它经营领域经营，这样来，风险大，难管理，无形象。 汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深 发展，通过多功能体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。对整车企业来说， 品牌营销，有利于集中人力和精力研究市场开拓市场，有利于规划发展和管理 营销网络，有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的衔接和 配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。它可以 稳定市场开发市场，可以划分区域控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有 力帮手。 目前，别克本田奥迪的营销网络正在向纵深发展。它们的基本特征是经 销商经营上具有排它性，也就是专营特定品牌的产品，经销商具有或相对 的法人地位，具备财务核算功能，多功能体化，统形象，整个网络体系呈 现扁平结构，直接面向终级用户销售等......”。

3、“.....这时期的基本特征是汽车市场 管理的高度质押，规避了风险。 结束了单新车的销售，分期付款日车置换车辆融资租赁等开始受 到关注。 初步建立起客户管理系统，跟踪用户使用情况，提高用户满意度。 我国汽车工业面临跨世纪的挑战，轿车市场在不断地分化与擅变之中。我们 认为，构造个以品牌营销为核心的汽车流通框架体系，是跨世纪中国汽车市场营 销的基本模式和必然选择。品牌经营的基础是建立起新型的工贸关系，使工贸之间 形成个适度分工的定位，演变成在整车企业领导下金融机构参与的以品牌营销为 核心的流通体制。工贸之间应该是对咬合十分紧密的齿轮，整车企业是主动轮， 而经销商是从动轮，它应该在主动轮的带动下稳定和谐地运转......”。

4、“.....推行品牌经营，在实践中存在着很多困难，急需国家 政策的引导和支持，其中包括 车辆报废更新制度变以年限里程限制为车辆性能安全环保能耗限制。 保险制度变消极等额高额的保险为积极阶梯型的保险。 税费减免或取消消费税允许企业抵扣或直接减免运费和对经营商返利的 增值税。 目录和落籍加快新政策的出台。 关于汽车流通形态 轿车经营权 小轿车经营权。过去，小轿车经营权是由整车企业推荐，国家工商管理部门批 准。由于没有限定品牌，由这家推荐的经销商不销售本企业产品而销售其它企业产 品的事时有发生。有的经销商利用几家的产品倒资金，严重损害整车企业利益，扰 乱市场。此外，轿车经营权目前几乎是终身制的，能进不能出，无经营能力和经营 资格的经销商不能得到清理。因此，建议国家对小轿车经营权进行清理，变无品牌 授权为有品牌注册变终身制为有限年制，到期根据企业推荐重新确认......”。

5、“.....变经销商经营多样化为功能多样化。支持有能力的经销商开展汽 车消费信贷业务和融资租赁业务，允许有能力的经销商开展旧车整备和置换业务， 解决车辆评估转籍保险等方面的问题。 关于流通体制 关于流通体制。应加快以品牌营销为核心的营销模式的建设步伐。此外，企业 开拓市场的前提是了解市场，准确及时地掌握市场信息。尽管目前的信息手段日益 现代化，但些对市场决策至关重要的基础信息却不能及时准确完整地取得。例如， 各地的轿车保有数量新车上牌数量和车型用户结构等，在国外属于公共信息， 企业可以方便地取得并加以有效利用。但在我国却无法得到。经销商对当地的这些 数据资料也不可能得到，即使有也是零散的，不准确的。国家应该通过立法的形式 尽快解决共有数据资料共享问题。最后，品牌是无国籍的。耐克卖的是牌子 而不仅是鞋子，不论在那里生产，消费者的感受都是样的，轿车品牌也如此。 如何理解目前轿车品牌的概念......”。

6、“.....这与如何认识民族汽车 工业有关。中国轿车工业的发展得益于国外品牌的引入。随着经济的全球化，特别 是入世后，中国轿车市场的国际化也是大势所趋，这正是国外轿车公司开始向 中国输入新的产品和技术的主要原因。因此，引进品牌在未来的中国轿车市场必将 继续唱主角。但是，在建立品牌营销体系时，我们应该注意保护自己，防止跨国公 司利用品牌的无国籍性销售其它产品，这是应该弓起我们注意的大问题，对保护 我国的汽车工业至关重要。 第四章中外汽车市场营销管理的探讨 国外轿车营销管理 建立规范的业务流程和标准 建立规范的业务流程和标准。旦制造商同其合作伙伴签订授权经营协议，授 权经营者必须根据协议的规定，严格根据制造商的业务流程和标准开展经营活动， 否则的话将面临制造商对其停业整顿，甚至解除授权经营协议的处罚......”。

7、“..... 区域管理和地区代表巡回制度 区域管理和地区代表巡回制度。为了减少管理的跨度，减少管理风险，外国轿 车制造商均通过划分区域的方法对整个营销网络进行管理。在各区域中心，将完成 整车销售配件销售售后服务培训等管理工作。同时，在各区域中心，设置 批现场巡回管理人员，来对经销商的现场工作进行指导。日本汽车厂家认为，健全 企业营销体系的重点在于特许经营者，而实行地区担当员制度正是加强对经销 店的组织领导和经营指导的有效措施，这种措施最先由神谷正太郎提出。地区担当 员由各厂家销售公司的销售科长和科长助理等干部担任，按地区分工，每人负责 个特约经销店的工作，每月大部分时间在那儿巡回工作，其工作内容主要包括人 事管理工资管理销售业务的合理化和对推销员进行指导。由于这些地区担当员 亲临特约经销店的工作，从而保证了企业销售体系的健全和发展。并且，这种制度 将责任和权利明晰化......”。

8、“.....并很好地约束了经销商的行为，使其 行为规范化合理化，与企业步调致。另外，德国大众汽车公司的区域中心也有 专门的现场代表进行区域性的巡回，专门对经销商网络进行巡回指导和监督。 统会计制度 统会计制度。日本各汽车厂家要求其所属的经销店和代理店定期向销售公司 部报告经营情况，实行统会计制度。丰田日产及三菱等厂家，对各自经销 商网点会计科目及其内容实行标准化管理，经营好坏用数字表示，精心计算每辆车 的利润及销售费用，销售点定期向销售公司提供标准格式的经营报告，使得厂家能 够通过分析这些情况了解经销商的动向，有利于模型化管理。德国大众和美国通用 公司也在其授权的经销商处进行统的会计报表制度。德国大众对所有的经销商安 装统的计算机财务软件，并通过通讯网络将报表数据传递到总部，从而明确地了 解经销商的销售服务配件销售等的经营状况。 进行划区域的销售 进行划区域的销售......”。

9、“.....每个零 售商有其定的销售范围，在这个区域内零售商进行相应的营销活动。如日本丰田 公司在日本本土建立经销商网络时考虑县店制，在各经销区域内，零售商对其 辖区内的用户进行研究和分析，掌握每个家庭的经济收入经济来源车辆使用状 况车辆年限人口构成等，保持与用户良好的人际关系，分片负责，登门销售， 开展系列的营销活动，以此来保证销售量的平稳增长。这种划区域的销售，规定零 售商不得在区域范围外设置代办点和分店。不得跨区域竞争使得汽车市场的每块地 盘都反复翻耕，几乎每个顾客都有丰田公司的销售人员盯着。 建立统的品牌形象和规划 建立统的品牌形象和规划。外国的轿车制造商非常重视授权经营者的形象建 设，并对所有授权经营者的外部标准内部设施以及员工的服饰等进行统规划， 并对工作流程服务标准等软件也进行统的培训，从而将制造商的品牌形象和授 权经营者的形象统起来，通过硬件和软件的建设和提高......”。