1、“.....把汽车销售人员培训成为是要让客户有信任感，说话得体二是对客户的需求有准确的判断。此外还要加强有其它服务方面的培训，如顾客满意度培训参与决策的培训销售技能的培训等。企业战略营销服务的整合化建立自己优质的全方位服务体系，将是赢得竞争的关键因素之。现在许多经销商不仅不讲营销管理整合，甚至连最基本的推销,展示厅接待销售,售后服务三者也未能进行整合。低层次竞争向高层次竞争转变面对激烈的市场竞争，店为客户提供个性化的服务是汽车发展的最高境界，如果做到了针对车和车主的个性化服务,汽车的发展就能游刃有余进退自如。消费者消费意识的改变会引起竞争方式的改变,下阶段以汽车生活汽车文化等为市场基础的消费者的思想观念层次的竞争,而非现在的产品服务形式的竞争,产品服务到那时会降为基本需求。随意型管理向规范化管理转变企业创办初期，管理重心是求生存，领导风格是家长式，经营决策是高度集权，管理制度不健全，采取粗放式的管理......”。

2、“.....表面的经营业绩掩盖了企业的管理危机，当利润空间变小时，管理问题全部显现出来，如缺乏凝聚力人员留不住管理机制乏力资金周转不畅等，企业运作成本过大，尤其是机会成本太大，企业经营风险很高。如果不实现人治管理理念到法治管理理念的转变，不建立职业化管理平台，不建立现代管理制度，店将永远是高度风险企业，而且很难扩大规模。创建经销商自己的服务品牌由于消费者在购车中不仅选择其喜欢的品牌，更是选择提供便利优质的服务的经销商。所以店经销商解决生存困境的又重要方法是打造自己的服务品牌品牌就是种号召力。因此，仅有产品品牌是不够的，营销服务本身也应打造种品牌，并使两者有机结合，才是种真正的品牌，也才是品牌营销的最高境界。店必须重视打造与维护自身的品牌，而服务品牌的建立体现在售前售中和售后服务的每个环节。因此店必须加强企业文化建设，提升全员的服务意识，提升自己的核心价值，形成和维护自身品牌,继而达到持续发展......”。

3、“.....就没有真正意义上四个的联合。销售系统如果不能从回头客的服务中获得利益，或者如果不能从中获得足够多的利益，他们就不会为客户的满意度负责。他们只对客户购买负责。所以，店必须设计个足够的利益点，让销售系统有足够的动力维护好客户关系，并愿意为了让客户满意，牺牲暂时的些利益。维修服务和保养服务，也必须让客户满意。当客户满意之后，客户就会形成回头客，对于购买也会起到促进作用。如果客户重复购车，还会考虑到贵店购买朋友买车，就会转介绍。重复购买和转介绍的购买，都是零营销成本的。第三章竞争分析市场犹如战场，竞争如同战争。在战场上必须做到知已知彼，方能百战不殆，对于市场竞争也是如此。年，汽车行业的竞争点将不在价格方面，在应该放在后市场上，当降价已失去效力之后，经销商只能在服务上下功夫，打好服务牌才能赢得市场。如今的用车成本越来越高，服务费用也是居高不下，买得起车用不起车是老百姓的普遍反映......”。

4、“.....汽车厂家具备良好的营销队伍和先进的营销手段将变得越来越重要，服务将比降价更能留住利润。年，政府宏观政策会对车市带来影响，特别是在金融方面，人民币升值问题可能导致汽车市场的变化，甚至进步波及对外出口对内进口。就现在的汽车市场来说，从生产厂家和经销商来讲，应该更注重的是服务，因为服务能够把客户留下年预计超过万辆。机会中国的在年达到人均美元，根据国际惯例，人均美元意味着小汽车开始逐步进入家庭，汽车的消费结构发生了变化，而且中国经济今后若干年持续的高速发展亿人口的巨大市场潜力区域市场的不平衡发展城乡之间消费者收入的差距消费者还不够成熟，为各类不同的细分市场发展提供了良好机遇。如果政府的产业导向不发生变化，预计年，中国轿车的市场需求量将有可能达到七百万辆以上的规模，因此汽车行业仍然存在巨大的发展空间。而吉利目前获得的高增长率来源于二个方面是行业驱动力二是吉利作为个新兴企业......”。

5、“.....威胁性因素由于低端品牌的产能过剩，而且从年开始，关税的进步降低至最低，国外汽车也将更容易进入中国，进口小排量汽车和国产汽车的价格差距进步缩小，迫使国内汽车洋品牌和本土品牌持续的降价，将进步压缩产品的利润空间。由于吉利本身属于低端品牌，价格本身较低，进步降价的空间十分有限。方面是竞争品牌的降价，竞争品牌的同类车型与吉利的价格差距不断的缩小，而且绝大部分竞争品牌无论在产品质量工艺水平还是在品牌力方面均高于吉利，加大竞争品牌对吉利的竞争优势另方面，消费者的不断成熟，市场将从产品的竞争演变成品牌之间的竞争。对吉利而言，由于技术生产工艺开发能力获取资源能力品牌强度都远远落后于洋品牌甚至远落后于其它本土品牌，加之吉利产品经过消费者二年的使用，相关质量问题基本暴露，品牌美誉度进步降低。因此，在今后段时间，吉利的市场空间将受到挤压。与年相比年销售增速放缓，今后的增速可能进步放缓，更趋于合理。年销售增长率为年季度为，全年约为......”。

6、“.....必有近忧。在迅速变化的市场环境中我们在计划目标明确的情况下，也要分析市场不可预测的各种风险管理。销售系统汽修系统保养服务零配件销售，这四个系统是内部的部门。特别是销售系统客户的主要源头，往往是于其他的三个部门。销售系统的人没有考虑要把客户服务好，而是用各种各样的销售技巧，把车卖给客户就完了。而不会为公司的利益考虑，因为他们的考核只跟他们的整车销售有关，跟公司的整体业绩无关。所以，很多整车销售的，就出现了拼缝现象。个销售人员挂靠在几家整车销售店的很多。方面这样的挂靠，可以让这个销售人员有更多的车型选择，卖给不同需求的客户另外方面，同样的车型，他可以选择给提成高的公司售车。主要的市场风险是国外汽车的低价进入以及国内同类产品大量进入市场。我们继续完善营销策略，建立科学的激励机制，组建只相对精简而具有战斗力的营销队伍，加大市场开发力度建立国内外主要竞争对手的档案......”。

7、“.....加强对客户售后服务。通过对人才的吸纳，维持激励，持续不断的培训和开发实现人力资本的增值。使公司利益与个人利益紧密联系在起，保证了管理层的稳定和公司的长远发展。拥有支优秀的管理队伍，包括经营团队和技术团队，管理层稳定，专家队伍齐备，人才素质高，完全具备现代综合素质人才的能力。第五章发展战略吉利的店是有自己特色的，小而精特而全，吉利的店可以是改扩建的，面积不定庞大，但是功能要齐全，要有自身特色。吉利店可以是通常的四位体式的，也可以是四位两体式。经销商可以根据具体情况，将销售与售后维修前店后厂式地安排在起，也可以分开两地设置。记者在京城走访时看到，家展厅位于南三环内繁华地段的吉利经销商就将修理厂挪到了相对偏远的地段。而些四环外相对偏远的经销商展厅与维修站就是结合在起的。作为中低端车型，吉利不可能像些合资品牌或豪华品牌样投入过多资金来建设店，那样只会使客户承担更多的费用，羊毛出在羊身上。因而吉利尽量减少这些附加费用......”。

8、“.....灵活采用四位体或两位体的模式。同时，在装潢装饰导购员培训售后服务上突出特色，如吉利在每家店都有企业文化长廊的展示区，服务配件上尽量做到全面舒适。吉利目前的品牌还很稚嫩，客户服务还处于品牌导向期，对于销售及售后服务的要求就更高。我们提出了每辆吉利都是客户的奔驰宝马的理念，将每辆吉利看作是客户的奔驰宝马，力求使他们得到和高档豪华车样的服务。我们要求销售人员不仅要主动向客户讲解，更要从细节上关心客户，了解他们的具体需求。本着公司自身目标与政府目标协调发展，快速发展和稳健经营有效结合，等理念建设公司经营性公司文化将本着责权利对称员工的个人发展同公司命运相结合管理收益与成本相结合契约化人本主义的管理等理念建设公司管理性文化将本着自主与诚心的忠诚理念，创新协作的团队理念，勤奋进取的敬业理念来建设公司体制性文化。组建营销团队，并进行产品知识营销技能等系统培训，带出了支强有力的营销队伍，应对市场变化展开强有力的营销......”。

9、“.....为公司带来了经济效益。通过制定控制目标确立衡量尺度，以信息为依托对市场做出灵敏的反应，对营销过程进行控制，对营销结果进行评估，对营销战略进行调整。分耕耘分收获，让我们携手共进，戮力并肩共同期许共同努力，打造吉利北京店事业的美好明天。目录摘要第章市场分析第二章营销策略第三章竞争分析第四章风险管理第五章发展战略核准通过，归档资料。未经允许，请勿外传,摘要吉利集团年涉足汽车产业，目前，吉利汽车已拥有宁波生产基地临海生产基地，生产吉利美日吉利豪情吉利优利欧吉利美人豹吉利豪情等系列轿车。吉利标志象征着道路越走越宽广，业绩越来越辉煌，像钻子锲而不舍，像火炬光芒四射。吉利的企业理念为造老百姓买的起的好车，让吉利汽车走边全世界。实际上后者是企业的愿景前者是企业的使命。在中国，各生产厂商都有自己的套规范，但对经销商限制很多，有的甚至害怕经销商强大。因此，经销商如何突出自己的特色，是目前需要迫切解决的问题......”。