1、“.....带的名牌领带成本就很低，就因为挂了个名牌能几百块钱几万元的标价出售，利润已是成本的近百倍，可是很少被人说是暴利。因为，这是物质性的产品，人们看得见摸得着，再加上名牌效应就更觉得值得了。然而我们名牌酒店，高额投资，豪华的消费场所，高素质的服务人员，为什么标个高价就不行呢这里面不仅有对非物质性产品认识不够的问题，也有对服务行业的认识程度问题。应当引导消费者正确认识问题并正确消费。高档产品，高档服务就应该理直气壮的卖高价格。当然它不可能是面向所有的人销售，而是面向特定的消费群体。以凯宾斯基饭店总统套为例，它的总统套在北京市是属不上的，德国人的设计，死板小气，但是实用。在家家都推行淡季价格的冬季，它却用标准价格卖出去次，每天美元加的服务费，不打折扣。这就看你卖给谁，中东的石油大商来了，电影明星成龙来了，希望衣锦还乡的美国华裔来了等等，他们的跟包的根本就不问价钱。就这点来讲，我们说......”。

2、“.....就看卖给谁。我们有些饭店的管理者在饭店顾客盈门，长年保持高出租率的时候，常常满足于现状，不敢提升价格，怕提价丢失了常客。其实这里面也有个误区。长年高出租率，又没有人抱怨你的房价高，这只能说明你的价格针对当地市场定低了。也就是说你有该挣的钱，但是并未挣到，这里讲的是利润，不是营业收入。因为高出租率不等于高利率，有可能等于高成本。这点我们将在后面用案例说明。价格定高了当然不好，因为没人来。没人抱怨价高，也不好，说明定低了。既有人有微词，可是还上门，这样的价格还差不多。那在当地市场决定提高房价水平的标准怎样确定呢般的可以说，当你饭店的平均出租率长期领先于与你具备相同竞争力的饭店平均出租率以上的话，这时便可以考虑适当提高房价，以争取更好的利润水平。历史上长城饭店曾经次改变自己的客源结构，间客房的压力使饭店摇摆于入境旅游团队和商务客人之间，每次客源结构的改变至少丢掉年半的时间......”。

3、“.....喜来登预订网也为长城饭店提供了很好的支持。凯宾斯基饭店刚开业的头两年也是很迷惘的，卖的价钱非常低，市场定位与客源结构不相符合。最后，饭店痛下决心采取清理客户的手段，重新调整客源，以出租率的牺牲换取平均房价和高消费客人比例的提高。经过重新洗牌，凯宾斯基饭店确立了自己星级龙头饭店的地位。昆仑饭店也是样，开始自己管理，不行。后来请外国人管，也不行。最后锦江集团接管，才开始有了起色。这些饭店都是经过曲折的道路以后，明确了自己的市场定位，才逐渐站稳了脚跟的。现在这家饭店经常不是互相争夺，而是联合接生意。遇到个大的会议，个饭店不可能接下来，大家便合在起，家饭店当主会场，其他的饭店当分会场，起去拉这个会议，而不是互相去争作主会场。由于这家饭店离得很近，互相间走路分钟便可到达，所以无论是用班车还是让客人步行，都很方便。这样等于组成了个国际会议中心......”。

4、“.....是他们长年以来坚持自己的市场定位，确定了自己与人不同的客源结构并坚持下去，才达到这步的。美国有位唐舒尔茨教授，是组合营销理论之父。他曾经到上海作过演讲。他说过这样段话你需要选择你的客户，来做你的重点，而不是说你要针对所有的客户。很多公司认为所有的人都是他的潜在客户，但事实上，对于有些公司来说，有些人永远也不可能成为他的客户。因此，公司要做的就是必须找到哪些人能成为他们的客户，然后把重点放在他们身上，把精力集中在这个有选择的群体之上。所以，我们定要找自己的潜在客户才行，不能看到别家饭店的客人就眼红，就想要。如果我们什么客人都想要，首先就会在价格上出现问题。个饭店应该挣到多少钱，营业额平均房价应该达到什么标准，都有自己的计划。在谈判的时候，每个饭店都有价格底线。有的客人在讨价还价的时候，已经探到你的底线了，还希望继续压价。我认为，这样的客人就不要再跟他谈了......”。

5、“.....为什么呢因为他没有准备按你饭店的标准付费，他就不是你的客人，他也就不应该住你这家饭店，而让他到别的饭店去。饭店业是个充分竞争的市场，他肯定能找到适合他的价格的地方。细分客源类别，提高经营效益我们确定了饭店的市场定位，并为此找准了目标客源，这还不够，我们还需要将锁定的目标客源划分类别。为什么，为了向目标客源中的不同类客人提出不同的价格，以便争取更好的饭店经营效益。的市场定位将导致饭店销售策略的不稳定性，使企业盲目卷入价格战，特别是卷入团队市场价格战。价格战虽然导致客房出租率上升，但是房价下降，营业额减少，客房费用增加，企业形象受损。这句话不是哪位名人讲的，是原来云岫山庄的位销售部经理说的。我觉得他讲的非常形象，特别符合打价格战的实际情况。饭店卷入价格战之后，由于你是低价格，自然希望得到团队，得到批量的生意，你的客源结构就自然地转向团队客人。当批量的团队客人进来以后......”。

6、“.....但是平均房价肯定大幅度下降。平均房价下降导致的结果就只能是高费用率和低利润率。与团队客人不能类聚的其他客人就会转向别的饭店。北京市就曾经发生过这样的事例，家原本以商务客人为主的饭店，为了大幅度提高出租率，在相当长的段时间内集中接待大量的入境旅游团队。结果，原来每次到北京都住在这家饭店的商务客人们宁肯多坐个小时的出租车去另家饭店，也不愿意回到原先住的这家饭店。问他们为什么这样，他们说这已经变得不是他们的饭店了。同等级饭店不定都是竞争对象同等级饭店互相间是否是竞争对象当然也是有前提条件的。有人会说，北京市燕莎圈里长城饭店凯宾斯基饭店，昆仑饭店和希尔顿饭店家星级扎成堆，不是经营得很不错码。不错。但是，我们不能只看到这家饭店今天经营得好，就认为星级饭店建在起就能成功。我们要看到在过去十年里他们是怎么走过来的，要看历史发展的过程。燕莎圈之所以兴旺，并不是因为原来就兴旺......”。

7、“.....这家星级饭店经营成功，也不是开始就成功的，是经历了波折才成功的。经济型酒店调研报告优秀范文调研报告材料。关于散客，零散客人也分各种类别。这里我们只讲两点提请注意。是公司合同价散客问题由于个公司能为饭店送来定数量的客人间晚数，饭店和客户单位签订了优惠价的公司合同。但是有的时候这个公司次同时来了个人，说我是团队，你就给他团队价，这是不需要的。为什么呢你跟他签的是公司合同价，不管同时来多少人，还是按合同中公司散客的价格处理，而不能给团队的价格。是前台对进店客人报价问题客房推销培训课里讲过，旺季首先报高价格的房间，或报套房的价格，因为是旺季，对没有预订就到店的客人来说，普通房间是早已都卖光了的。这样做是为获得高平均房价。在珠海我遇到件事情，到了家星级饭店豪华层后，我问服务员房价多少钱，她说人民币间。我说是不是太高了点，她说这是面向海的，面向山的是。我说周末生意才旺呢，现在是工作日......”。

8、“.....房子并不满，随后她说工作日有特殊的价格人民币。这样报价没，因为从高价开始报起是她的报价方式，按合同法来讲这叫要约。如果答应了，是你自己事情如果不答应，可以继续讨价还价。但就饭店方面来说，目的是为了多要钱，因为饭店是要收入的。表中其他栏里，有项是免费客。在跨国管理集团管理的饭店里年里给出去的免费房间般不超过全年客房出租率的。免费房是给业务关系户的，给这些客户的要人的，为使他觉得对他是优惠了，希望他公司的客人或者是旅游团队能够到饭店里多来些。另外就算给免费房的话也不定全免，譬如住天免天等，反正不要太大方了。在价格问题上，还有很多问题可以探讨，还可以想办法通过不同方式增加饭店的收入。的市场定位将导致饭店销售策略的不稳定性，使企业盲目卷入价格战，特别是卷入团队市场价格战。价格战虽然导致客房出租率上升，但是房价下降，营业额减少，客房费用增加，企业形象受损。这句话不是哪位名人讲的......”。

9、“.....我觉得他讲的非常形象，特别符合打价格战的实际情况。饭店卷入价格战之后，由于你是低价格，自然希望得到团队，得到批量的生意，你的客源结构就自然地转向团队客人。当批量的团队客人进来以后，你的出租率是上升了，但是平均房价肯定大幅度下降。平均房价下降导致的结果就只能是高费用率和低利润率。与团队客人不能类聚的其他客人就会转向别的饭店。北京市就曾经发生过这样的事例，家原本以商务客人为主的饭店，为了大幅度提高出租率，在相当长的段时间内集中接待大量的入境旅游团队。结果，原来每次到北京都住在这家饭店的商务客人们宁肯多坐个小时的出租车去另家饭店，也不愿意回到原先住的这家饭店。问他们为什么这样，他们说这已经变得不是他们的饭店了。同等级饭店不定都是竞争对象同等级饭店互相间是否是竞争对象当然也是有前提条件的。有人会说，北京市燕莎圈里长城饭店凯宾斯基饭店，昆仑饭店和希尔顿饭店家星级扎成堆......”。