1、“.....但这样的情况比较少。 如果是以给店铺货的合作方式进入店,当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结,还是压批结是压前批结后批,还是压后批结前批,并最终以合同或协议的形式把其及其它些方面的问题确定下来。 接下来就是安排往店上货的问题了。在上货的过程中,定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。 维护篇如何扩大稳定店的销量产品进入店后,如何扩大稳定店的销量,就成了摆在汽车用品厂家代理商或经销商面前的大问题,这个环节如果做不好,就等于前功尽弃。 般店上货十几天后,如果还没出货,就应该考虑是不是以下哪个方面还没做到位了,或者是哪个销售环节上出了问题了就应该赶紧采取相应的措施。 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策,并宣布落实了下去产品虽然进入了店了,但由谁去负责具体销售呢当然,服务经理不可能亲自去销售,只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售安装等......”。

2、“.....这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策,并宣布贯彻执行下去,已调动相关人员的工作积极性。 顺便需要说明下,由于各个店的管理规定不样有的店不允许顾客进入维修车间,只能在销售大厅和客户休息室呆着有的店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着,又允许顾客进入维修车间观看施工所以针对每个店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员,以便好开展工作,理顺销售环节。前面第种情况,重点负责销售的是前台维修接待第种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重,并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强些,由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。 对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训产品既然已经进入店了,接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识销售技巧安装方法的培训。这是很重要的环......”。

3、“.....又怎么能把它很好的销售给顾客呢,又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢汽车用品生产厂家代理商或经销商由于对自己的产品比较熟悉,应该在实际当中积累总结了些该产品零售时销售技巧方面的知识,这也需要培训给店的相关销售人员,以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。 开拓篇如何进入店首先要了解店选择汽车用品的原则和顾虑汽车用品生产厂家代理商或经销商要想进入店,必须首先弄清店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知,每个店,其所经销的汽车,都是个品牌的,汽车厂家为了保护自己的汽车品牌,是严格限制自己的品牌经销商从外部采购些非厂家提供的零部件和用品的,几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。之所以如此,是因为汽车生产厂家,怕因为更换或加装些非厂家提供的质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量,旦因此出现质量问题......”。

4、“.....造成恶劣影响。这完全是不必要的麻烦,所以厂家索性来刀切的要求。同时,汽车店也有这方面的顾虑,因为在目前中国的汽车销售市场环境中,毕竟厂家是占据主导地位的,拥有绝对的话语权。所以汽车用品生产厂家代理商或经销商,要想使自己的产品进入店销售,首先必须保证点,那就是提供的产品质量定要合格有保证,性能稳定,经久耐用最好能有相关的各种质量认证和检验报告。 每个企业,都是追求利润最大化的,汽车店也是如此。汽车店选择汽车用品经销时,考虑的另外点就是汽车用品生产厂家代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间,市场价格是否透明,售后服务是否多。如果种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是,市场价格非常透明,汽车店般是不会选择经销的。特别是那些汽车用品生产厂家代理商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的,需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的,向上述那种情况......”。

5、“.....当然,除非是些大的国际知名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品,要么就是部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品,象上述那种情况下,汽车店会有所考虑经销的。 汽车店选择汽车用品还有条重要的原则就是汽车用品生产厂家代理商或经销商提供的产品,在其店里销售,究竟能有多大的量。般每个店的客户保有量都是比较稳定的,虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长,但其部分老客户同时也在流失。因此,如何在现有客户的基础上,挖掘出他们的最大价值,这是汽车店选择汽车用品时要考虑的个问题。那些销量大,利润高,质量有保证,售后服务少的消耗性汽车用品,当然就成为他们的首选了。当然那些销量般,但利润很高,质量有保证,售后服务又不太多的汽车耐用品,他们也会非常乐意选择的。 另外汽车店选择经销汽车用品还有条原则是大多数情况下要求汽车用品生产厂家,代理商或经销商,必须是铺货才能合作,并且还要提供增值税票......”。

6、“.....是因为汽车店每人是各司其责,现款进货涉及环节多,程序复杂,手续比较麻烦,不如铺货合作省事简便易操作。是因为其出于自己利益的考虑不压自己的现金与库存和自己所处的强势地位。 其次要弄清店内部的组织结构汽车用品生产厂家代理商或经销商要想进入店,还有点就是必须弄清店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构,我们才能找对相关的主管人员,我们的产品才有可能进入,进入以后我们的产品才能销售的好。店内部的组织结构般如下图所示大致。 由于每个店的情况各不相同,在实际当中,有的店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不定相同,但这并不重要。关键点就是,汽车用品生产厂家代理商或经销商要知道从售后这块,来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入店的决策权与谈判权的主管人员象客户主管前台维修接待技术主管维修工这种产品进入店后具体负责销售的人员象配件主管库管财务经理等这种与进货结款等后续工作密切相关的人员......”。

7、“.....能够很好地理顺以上各种复杂的关系,以实现产品销量的最大化,这才是最重要的。 例如在奥迪的店里相当于上图服务经理的职务名称是服务总监,相当于客户主管的职务名称是服务经理例如在有的店里,有的副总经理兼售后服务经理等等,情况不而同与店主管人员电话沟通在了解了以上两点以后,我们的产品进入店的工作,就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通电话沟通的技巧及些应注意的问题,日后单辟主题另行交流,说明意图,然后约定面谈的时间。约定时间以后,准备面谈需要的产品资料等其它些文件资料及产品样品。 是我们有了怎么进入汽车店并与之怎么合作的番切身体会和经验总结,是,更重要的也是,我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌店的影响和延伸价值。 个汽车品牌的全国的经销商,即店,汽车厂家般是划分为几个大区来进行管理的,比如说华东区......”。

8、“.....东北区,华北区等。每个大区的汽车店的服务经理或配件经理差不多都相互认识,有的关系还非常好,因为每年他们都要在起参加厂家的各种培训会议或活动。因此,如果汽车用品生产厂家代理商或经销商的种产品已进入该品牌的个店,再进入该大区的该品牌的其它店,就相对容易多了。答案很明显,既然有个能做你的产品,并且已经做了,销量还不错,其它该品牌的店为什么就不能做呢另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好,你也完全可以让他转介绍下,向别的该大区的店的经理推荐下你的产品,那你的产品就更容易进入其它该品牌的店了。 在个地区,以个省省会为例,汽车用品生产厂家代理商或经销商的种产品,如果已经成功的进入汽车品牌的个店,你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个店。由于地缘关系,再加上行业性,该地区的行业内人士,差不多也都比较熟,所以接受你的产品相对来说比较容易些。况且,有许多该地区的不同品牌的汽车店......”。

9、“.....这样的情况在全国来说,应该为之不少。 至于说,汽车用品生产厂家代理商或经销商的种产品,已经成功的进入汽车品牌的个店,再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的店或者再进入该地区其它品牌的多个店,不断把汽车店这个渠道拓展延伸,做大做好做稳,那就是具体业务操作的问题了。本人不能展开与大家交流,希望能就些具体的问题与大家另辟主题私下探讨。 以上全是自己的些工作体会,刚刚整理出来,肯定凌乱无序,重点不明,甚至还有很多,欢迎行业内的朋友和专业人士给予指正和交流。 第篇店年终工作总结时间如梭,转眼间年已从身边悄然滑过,来工作有年了,我也熟悉并融入了这个职业,回望,工作建议如下,建立更加合理的价格体系。建议所有的配件价格都参照店的配件价格,店配件价格定要询问准确,以店的配件价格下浮点为我们的配件价格,整理常修车型,常用配件的,做成我们自己的配件价格表,无论单位,个人,原厂件......”。