1、“.....做到知己知彼，百战不殆。 业务能力培养成为发展瓶颈 由于业务发展，业务角色增多，能力参差不齐，对业务人员特别是营销业务人员 的培育，通常是采用集中培训和传帮带的方式。这样做方面效率不高，另方 面只能传递经验，而不能传递知识与方法，且效果会因为每个角色的理解和接受能力有较 大差异 员工考核指标单 在目前的销售考核中，量化指标集中于销售收入，这种以销售业绩为导向的考核， 容易使销售人员为了业绩而只注重短期效益，只注重能在短期内产生销售收入的客户，而 对些销售周期长，但对公司有重大价值的潜在客户缺乏积极性。 总部与区域协同困难，业务效率降低 目前公司对分支机的管理主要是采用计划预算式管理，由总部委派总经理和财务经 理制定销售计划，分支机构定期上交财务报表，召开分支机构会议。这样的管理，看似 人财物都由总部统控制。其实，分支机构每天都在开展业务......”。

2、“.....有很大的延迟性。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力 了。另外，信息不对称也是公司在分支机构管理中面临的另大头疼问题，总部在讨论区 域市场问题时，最常听到的个词就是听说，并不完全清楚区域市场的实际运营及竞争 状况同时，总部对分公司的控制能力差，总部制定的全国性统市场策略在区域市场得 不到及时贯彻，甚至执行变形，各分公司的发展很不协同，些区域已经取得很好的经验， 但另些分公司还在犯着严重。 分支机构是企业重要的业务单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现 其业务中存在的问题，加以指导改进。要将总部统制定的业务规则尽快落实到分支机 构，保障分支机构步调致，协同推进同时要将分支机构的线业务信息及时汇总到总 部，这样总部才可根据对具体市场数据的分析，持续优化市场策略，提升企业竞争及赢利 能力......”。

3、“.....决策对企业的意义十分重大，决策水平的 高低，定程度上决定了企业的竞争力。但目前由于缺乏有效的机制管理，对于业务数据 的规范统计力度不够，同时缺乏强有力的决策支持工具，决策信息的采集分析仍旧停留 在凭借经验丰富人员的判断上，公司的量化指标只表现在财务指标上，例如成交量成交 额等而对于目标客户数量不同状态下的客户转化率成功率业务人员的拜访次数 见到决策人的次数报价次数等重要的过程数据缺乏量化指标指导营销决策，无法充分利 用市场销售前沿的信息，使决策精准量化。 总而言之，目前公司客户关系管理的现状，很大程度地影响了公司业务的持续增长。 改善这种状况的办法在哪里，我们认为实施系统是条非常有竞争力的解决方案。 公司系统应用规划 实施目标 客户资源的集中管理......”。

4、“.....解析每个客户跟进的成败原因 营销成本的有效控制，有效分析每个项目的投入产出比 缩短销售周期 发掘和把握更多的销售机会 提升客户满意度和忠诚度，最大限度地减少客户流失 增强部门间的协同工作，形成统的面对客户的团队 为不同层次的管理者提供有力的决策支持 关键应用 为了达到以上目标，建议实施系统时应该重点关注以下的关键应用 客户资源企业化管理 客户关系管理的第需求就是对客户资源的集中管理，即为客户资源的企业化管理， 可以避免因业务调整或人员变动造成的客户资源流失和客户管理盲区的产生更重要是可 以基于客户状况来归集相关业务信息，通过完善的信息来支持业务角色的工作，同时达到 对业务阶段和行动的监控指导。这也是对企业带来的核心变化。 客户信息完整管理 客户信息是动态多角度的，除了基本的静态信息和联系人信息外......”。

5、“.....需要整合公 司各部门的客户资料，并进行统管理，包括对客户基本信息联系人信息销售人员跟 踪记录客户状态竞争信息合同信息交易信息服务信息反馈信息等等。通过对 以上信息的分析挖掘，提供客户的购买倾向价值情况等多种分析结果。 客户聚类管理 基于目标客户群和客户的业务阶段来划分客户状态，可以清楚各状态下的客户和客户 特征，因此来提供针对性的策略，以保障推进的有效性，即业务策略的有效性客户分类 的管理可以按客户生命周期，分为待识别客户潜在客户销售机会订单客户用户 也可以按客户行业客户业务来分类客户分类越细致越合理，管理效果就越好。同时 对于分类的客户还要制定管理方案，如对待识别客户的管理就是判别，潜在客户就是培 育，销售机会就是销售推进与客户跟踪，用户就是关怀等，让业务有序发展......”。

6、“.....但是联系方式存在多样性，如 人员直接接触媒介等等，管理好客户联系，就清楚客户来源状 况，如媒介营销网站影响活动影响推荐业务员开发等，就可以根据来源状况来流把企业的核心运作规范下来，企业员工 在统的系统平台下，按照既定的流程运作，根本克服了以往的随意性，大大改善了企业 的管理运营。 订单管理 企业需要进行各种复杂合同订单处理，如处理分期收款分批供货催款发货等， 从而使企业能够对订单进行有序管理，方便企业有步骤有计划的完成合同订单执行工作， 全面记录每个过程的执行情况，如执行人数量金额等信息。 针对合同情况完成审批过程，及时提醒合同执行状况，了解合同收款信息，成为订 单过程管理的重要方面。 员工管理 员工绩效管理通过员工相关信息查询......”。

7、“..... 同时通过销售额排行已签订单利润排行客户投诉客户表扬等考核内容对 公司每个员工及各种业务进展情况做到全面了解统安排。 员工工作过程管理通过工作进程管理，可以全面了解个任务具体的进展情况， 使得与该任务相关的各项工作及进展情况得到有效的管理，如清楚的知道报价情 况避免员工流失造成的损失，同时对于各项任务的控制起到决定作用，方便企 业有步骤有计划的完成日常工作，做到责任明晰。 员工目标管理通过制定销售计划及具体安排工作任务，系统可帮助企业进行员 工目标管理，从而为提升公司的整体销售业绩起到至关重要的作用同时，对于 公司每个业务员的销售机会分配也有大有裨益，系统可以根据不同的业务能力给 不同的业务员分配不同数量的销售机会，最终使得公司的销售额最大化。 员工费用管理任何个企业都非常重视费用的有效控制......”。

8、“.....可以使企业有效控制员工的费用支出并对各项业务的费用支出做出数 据化的分析，为企业做出相关决策提供科学的依据。 分支机构协同管理如没有分公司，删除本节 随着公司不断的区域扩展，企业逐步发展壮大，同时也带来新的挑战，如何更好的管 理这些区域机构，将直营分支机构和合作伙伴的业务工作统管理，实现总部和区域之间 的协同工作，这就需要建立个整合的可伸缩的企业营销业务管理平台......”。

9、“.....同时需要对人力，资金等各项资源进行有效 调配 每项具体工作的进展状况以及相关的业务指导和和讨论可以通过这平台进行 这平台所确定的工作执行情况是对各地业务能力复制的具体体现，可以直接在 更多区域实现扩张 定单的录入和执行过程可以通过这平台进行填写和查询，将原有的信息瓶颈打 通，提升定单处理的效率。 量化的分析决策支持 系统应具有的强大的决策支持能力，可以使公司管理层不仅对于业务的结果，例如客 户数量销售数量销售额毛利等有所了解，而且可以了解到业务的过程，例如重要客 户的销售推进过程，最近的客户反馈情况等等。公司管理层可以明确每个员工的任务完成 时间完成过程，并且查看不同阶段对客户提交的文档方案和记录。完成对业务流程的 充分了解和分析。 在过程分析的基础上，系统可帮助决策者建立各种决策信息模型......”。