1、“.....国内儿童用药包括医生处方时 药品减半部份市场规模亿元。如此巨大的市场空间却没有几个企 业愿意投资研发与生产。海南康芝药业股份有限公司欲成为中国最大最专 业的儿童用药生产企业，拟在海口药谷二期工业园内建设儿童用药生产基 地，引进具有国内领先水平的儿童用药生产线，生产质量稳定安全性高 更有利于儿童身心健康的儿童用药。同时，拟建立具有高素质研发团队和国 际水平实验设备的儿童用药研发中心，在未来致力于针对儿童用药需求特 点，研发品种更齐全的儿童用药新产品，提高公司自主创新能力和核心竞争 力。 年月日党中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见 中发号，以下简称意见发布。深化医药卫生体制改革的 总体目标是建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全 有效方便价廉的医疗卫生服务。 年月......”。

2、“.....在该意见中明确提出， 全面实行政府主导以省自治区直辖市为单位的网上药品集中采购工作。 意见中还提到，在招标过程中，药品集中采购由批发企业投标改为药品 生产企业直接投标。其目的减少流通环节，降低流通费用，最终使得药品价 格合理。 可行性研究的工作范围 本项目可行性研究的工作范围包括现有营销模式及网络分布情况营销网络扩建的必要性营销网络扩建具体措施及组织架构营销网络扩 建项目投资预算营销网络扩建项目投资回报及风险。 可行性研究简要结论 经济效益营销网络的扩建使得营销体系更加完善结构更加合理 模式更加全面销售触觉更加深入，真正具备多层次整合营销能力，使公司 进入良性快速发展的轨迹，并为公司研发的后续品种提供销售网络储备。 社会效益营销网络的扩建使公司的儿童药最大限度的覆盖市场，使得 更多的儿童能够使用到针对儿童的儿童用药。营销网络的扩建......”。

3、“.....使公司产品只经过道流通中间环节，有利于降低流通费用， 把降低流通费用的利益让渡给患者。 营销网络扩建项目总投资金额不包括地级办事处设立费用万 元。从经济效益和社会效益看，该项目是可行的。 项目总投资估算表 序号投资分项名称投资金额估算万元人民币 省级分公司办公用房 省级分公司认证 省级分公司购置车辆 省级市场运营部办公用房 省级市场运营部购置车辆 信息系统建设 营销网络扩建总投资金额不包括地级办事处设立费用 第二章现有营销模式及网络分布情况 康芝药业目前销售模式 康芝药业致力于打造差异化经营与管理模式，通过通路合作渠道变革 渠道管控以获取企业持续竞争优势。 营销工作指导原则 品牌战略原则 在渠道建设过程中建立强势产品品牌瑞芝清品牌打造。 产品品牌企业品牌的提升康芝儿科系列品牌的打造......”。

4、“..... 细分市场原则 重点针对儿科用药领域实施系统开发。 对康芝药业优势渠道第三终端市场进行重点投入开发。 市场服务原则 为代理商提供个性化差异化服务。 实施代理商培训计划。 广泛实施代理商销售辅导计划。 市场控制原则 加强渠道与终端建档工作，加快建设客户管理系统数据库。 销售流向控制。 销售秩序维护乱价窜货。市场竞争原则 在市场竞争中遵循快半步原则。 由销售部市场部联合对竞争产品进行系统监控与实时评估。 根据竞争态势及时制定与调整市场工作方案。 主要销售模式与网络情况 康芝药业的主要销售模式采取底价代理制。 目前主要的代理商有多位。 目前代理商网络已遍布国内以上的地级市场。 以上的代理商主要推广目标都是面向第三终端市场。 专业化营中华儿科杂志社区医师杂志等 广告，广泛进行企业与产品宣传......”。

5、“.....提升康芝产品 的学术影响力。 广泛赞助召开第三终端推广会基层医生培训会，对第三终端从 业人员实施集中教育。 高调参与行业展会。 鼓励协助代理商组织区域促销宣传活动。 大量的宣传物料促销礼品用于线市场。 专业化营销管理 公司拥有专业的销售管理团队，以保证对区域市场实施精细化管 理。 制定可行的营销管理制度，通过奖惩措施对代理商实施有效管理。 通过完善的渠道与终端建档实施对营销网络的真正把控。 对窜货乱价等市场违规行为进行严厉打击。 重视加强对大客户的规范管理......”。

6、“.....制定营销工作的整体战略规划 总经理办公室 总经理办公室会议召集记录决定的跟踪 指导质量管理部开展工作 各部门工作计划跟踪和落实 ④协助总经理其他事务 销售部 各类产品销售事务 代理商管理 产品投标工作 ④组织参加药品交易会 市场......”。

7、“.....信息收集与分析 市场网络建设 建立完善档案系统 市场部 新产品上市策划和阶段性产品策划 制订企业和产品的竞争策略提出新产品研发建议 学术研究与产品培训④市场调查信息反馈 营销活动的支持 平面设计工作网站建设维护 督导部 产品策略策划的评估 销售管理的评估 市场监督 ④预防及打击仿冒产品 质量管理部 药品质量投诉的调查及处理 工作管理 协助技术中心 储运部 仓库管理 货物运输 车辆管理 ④保险货物车辆 对外物流公司关系协调 普药采购行政部 制度制订颁布监督实施 办公室事务管理 档案管理 ④固定资产管理 公共关系 物业管理 部门工作协助 人力资源部 人事管理 绩效管理 员工培训 ④薪酬福利管理 人才梯队建设 财务部 资产管理 现金管理 费用管理 ④成本监控 财务分析 税务筹划康芝药业目......”。

8、“.....每个大区管辖名省级经理。 全国设立省级经理约位，省级经理对区域内代理商实施系统管理 指导等。 目前主要的代理商有多位。 目前的销售管理人员纯粹承担区域市场管理工作代理商管理，不 直接从事产品销售与货款回收等工作。 东 北 西 北 片 区 华 北 片 区 西 南 片 区 华 东 片 区 华 南 片 区 康芝药业营销网络分布第三章营销网络扩建的必要性 响应国家政策环境的需要 年月日党中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见 中发号，以下简称意见发布。医药卫生事业关系亿万人 民的健康，关系千家万户的幸福，是重大民生问题。深化医药卫生体制改革......”。

9、“.....适应人民群众日益增长的医药卫生需求，不断提高 人民群众健康素质，是贯彻落实科学发展观促进经济社会全面协调可持续 发展的必然要求，是维护社会公平正义提高人民生活质量的重要举措，是 全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的项重大任务。 深化医药卫生体制改革的总体目标是建立健全覆盖城乡居民的基本医 疗卫生制度，为群众提供安全有效方便价廉的医疗卫生服务。 到年，基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，基本药物制度初 步建立，城乡基层医疗卫生服务体系进步健全，基本公共卫生服务得到普 及，公立医院改革试点取得突破，明显提高基本医疗卫生服务可及性，有效 减轻居民就医费用负担，切实缓解看病难看病贵问题。 到年，覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度基本建立。普遍建立 比较完善的公共卫生服务体系和医疗服务体系，比较健全的医疗保障体系， 比较规范的药品供应保障体系......”。