1、“..... 市场需要因素。和任何其他行业样，市场因素对行业的影响是基础性的， 没有好的市场，再好的产品也无处可售，再好的服务也无处提供，市场前景将 最终决定该行业能否持续发展。 技术的进步会让消费者享受到更满意的服务经济在经历段考验之后的 健康发展，会为行业发展提供更为良好的环境目标市场也会因服务质量的提 高和经济收入的增加而得到保障。 经济主体关系 如下图所示 目标顾客 市场细分 根据目标人群的不同，将目标市场分为两类。 社会群体 这消费市场结构较为复杂，消费理念差异大，鞋的种类多，且社会关系 复杂，且服务定位困难，不利于公司初期的发展，但作为公司成熟后的主要客 户还是很有可能的。 在校学生 当前在校学生经济收入较之以往增加很多，随着所购鞋档次的不断提高， 他们也面临着不知如何清洗和保养贵重运动鞋皮鞋的难题，加之消费观念较 为前卫，敢于尝试新事物的特点......”。

2、“..... 市场定位 公司创立之初致力为客户学生提供全方位周到的洗鞋修鞋保养服 务及优美的休闲环境，让客户在对鞋的爱护过程中体验到别致的惊喜，为公司 打造品牌。 市场大小及走势 根据市场调查的结果，洗鞋行业市场大且前景乐观，以下详细描述 市场潜力大 通过图的数据显示，受调查人群中从未听说过洗鞋这项服务， 仅仅听说过，只有体验过该类服务。而图表二显示，受调查人群中 如果有条件的话愿意接受这样的服务，因此，只要采用正确的营销方式，将 服务的理念推广到客户群，在保障服务质量的前提下，将拥有很大的市场。 走势良好 当接受满意服务后，客户会定期将鞋进行干洗，客户不定时进行 干洗，保证了客户的稳定。加之合理的服务质量的提高，营销战略的实施， 将会有更多新的客户接受服务。 竞争分析 行业结构分析原理 行业结构也可以叫行业竞争模式，根据迈克尔波特的理论......”。

3、“.....这种力量是同行业竞争 者潜在的新参加的竞争者替代产品购买者和供应商。如下图所示，这 种力量具有种威胁。 行业的竞争激烈程度是由这种力量的善和综合强度决定的，因此，它们 也就决定了行业中获得利润的最终潜力。在竞争激烈的行业中，般不会出现 有很大的收益，而只有在竞争相对缓和的行业中，各企业才能普遍获得较高的 收益。不论何种行业，其竞争的结果必然是导致投资收益率下降，直至接近于 竞争的最低收益率。这种竞争力量，对企业的的是不同的，往往有种力量 处于支配地位，起决定作用。因此，应把反应竞争力量强度的行业结构与那些 以临时的方法影响行业竞争状况和获得能力的许多短期因素区别开来，也就是 说，个行业的经营单位，其竞争战略目标应是在多实战经历与供应商谈判能力较弱。 六营销计划 总体营销战略根据前述市场分析，洗鞋行业的发展刚刚起步，还未形成完善的规模化产 业......”。

4、“.....区位因素良好 管理团队基本为在校学生，了解高校商业环境，占据天时地利人和。根据 上述情况，我公司的总体营销战略为以优质高效的服务口碑，便捷的地理环 境优势，打造独无二的公司品牌，率先占领市场份额，赚取利润。 以下是运用理论，分析产品定价渠道 促销因素。确立以顾客为导向的营销策略。洗鞋行业属于服务业， 将产品替换为服务,产生新的理论。 营销策略图 服务战略 服务理念 我们不只是单纯地提供服务，而是以服务为媒介提供优质的顾客体验，体 现健康便捷环保的生活品质追求，提倡以人为本可持续的科学服务观， 为和谐社会增绘和谐风景。 服务定位 根据前述市场分析，通过市场调研，只有少量受调查人群体验过洗鞋这项 服务，约半人对其有所了解，另有部分人表示愿意体验，但人们普遍不了解 专业化洗鞋的科学内涵，因而有必要让顾客从概念上理解专业洗鞋，认识其必 要性......”。

5、“.....使用专门的机器和药水清洗各类鞋子， 保养和翻新鞋子，延长鞋子的寿命。 核心业务洗鞋修鞋保养和皮鞋美容 附加业务出售拖鞋鞋油和各种保健按摩除臭鞋垫延伸业务联合周边鞋店，以购鞋附送洗鞋卡方式吸引顾客，收取鞋 店费用。 自动洗鞋机原理 采用溶剂射流和分解，通过预洗干洗去污消毒杀菌除臭热风烘干 等洗涤程序，快速全面地洗净鞋内外的污垢。 服务策略 店面规划 本公司所有店面均采用统设施和标识。 功能化布局 店面分为工作区和休息区两部分，靠里为工作区，其内放臵机器材料及 相关设施，为工作人员清洗修理和保养场所临街为休息区，布臵精致， 放臵桌椅报刊杂志饮水机等物件，为顾客等待休息的场所 印象化装饰 店面休息区墙上刷上公司和公司经营理念，悬挂介绍专业洗鞋原理和 功效的牌子，让顾客随时可以看到，以达到加深印象的效果。 人性化服务 提供饮水机和次性杯子，方便顾客摆放当期报刊杂志，播放轻柔音乐......”。

6、“.....使顾客在享受服务的同时亦可放松休息。 店面布局服务章程洗鞋知识 服务规划 服务类型因人而异 根据不同顾客群提供不同的服务。市场调研显示，的人认为还应在 洗鞋的基础上，加上修鞋的服务，的人认为应加上修饰保养，的人 认为应加上皮鞋美容的服务，因此在开展洗鞋业务的同时应当加入其它相关业 务的多元化，且在接待顾客时要做好服务项目推荐与询问，认准顾客需求再动 手清洗。公司根据顾客需求随时调整自己的服务方略，适当增加个性化服务。 建立网上沟通平台，扩宽信息交流反馈渠道。 会员制和积分制 采用会员制和积分制，培养顾客感情，与顾客建立良性沟通，提高顾客忠 诚度，吸引长期客户保留老顾客。 会员卡分为年卡半年卡月卡三种，分别实行优惠定价顾客按鞋量累 计积分，按相应积分派发礼品附带足内产品或其他礼品，累积到定程度的 积分可享受价格优惠。 建立合作关系 与周边鞋店建立合作关系......”。

7、“.....我们再 收取鞋店费用。这样即促进鞋店销量，也可使我们获得额外的收益。 售后服务 积极收集客户反馈，努力掌握顾客需求集中受理客户投诉，仔细审视服 务质量不断提高服务水平，竭力丰富公司内涵。 做好产品的质量服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品与 顾客搞好关系，固定长期业务关系最大程度满足客户需要工作中尽力小心， 鞋子不要损坏，旦发生损坏，需坦诚与顾客沟通，争取顾客谅解，并做出相 应赔偿旨在保证信誉和品质，优化公司及品牌形象。 品牌策略为了提高公司知名度，扩大公司影响，公司注重品牌宣传。深入到宿舍 教学楼每条道路，采用多种方式进行宣传，让更多人了解这个行业随之 树立和推广自己的品牌，提高知名度，打造消费者信任品牌，不断提升公司的 企业形象，增值无形资产并且建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关 或相近的品牌商标名......”。

8、“.....为建立网上沟通平台打下基础。 为了扩大市场份额，服务广大学子，公司将努力建立品牌忠诚度，以优质 的服务吸引顾客，赢得顾客信赖，提高公司美誉度建设开明的企业文化，树 立良好的公共形象将健康与环保贯彻于公司的始终。扎扎实实做好每单生 意，将公司稳步做大，建立起具有强竞争力的企业品牌。 定价战略 服务业不同于生产企业，其定价受到很多因素的作用，包括公司的固定成 本与可变成本，竞争对手的定价策略，市场供求状况和企业的财务利润目标等。 服务业初期投资大，经营过程中流动成本偏低，外加固定资产折旧和利润空间， 可以确定价格参考值。考虑到经营期间价格旦确定便维持短期内不变，定价 可稍微趋向折中。 差别化定价 根据市场调研和成本及利润要求，对帆布鞋凉鞋运动鞋休闲皮鞋 西装皮鞋女士高跟鞋和冬靴进行差别定价，帆布鞋和凉鞋相对价格较低，运 动鞋居中，皮鞋稍高且按档次进行差别计价。其中，的人主要是运动鞋......”。

9、“.....因此，这两方面的市场要加大力度。 规模化优惠 对于会员卡，年卡次性购买，可使用次，平均每次相对优惠半 年卡使用次，平均每次优惠月卡优惠。会员卡不限本人使用。 价格变动诱因 除开消费旺季和淡季价格相对调整外，国家政策宏观经济调控也会成为 价格变动的因素，如年央行加息货币从紧指数上升等。 价格优势 市场调查结果显示，价格上有的人认为应该在元较合理， 认为应该在元之内，另外，在对顾客消费决策的最大影响因素也是价格。因 此如何合理的控制成本，提高自己的价格优势，将会吸引更多的顾客。 华科校园人来人往，顾客群体大。正如校内打印复印业务比校外价格低得 多，本公司凭借学校资源优先享用的机会以及范围经济的作用，定价上亦可承 受比校外公司更低的价格，让利于顾客，以便率先占领市场份额。低价路线削 减的利润完全可以由规模效应所冲减，实现利润平衡甚至超额利润......”。