1、“.....小王好,刘主任谢谢您接见我,我下周再来看您，再见,达到目的，确定下次拜访时间刘主任再见,上午分，小王离开刘主任办公室，来到库房，见到黄药师，送上小礼品，和黄药师了解些医院的情况，查到产品的库存情况，也打听了产品的使用情况，上午离开药剂科。上午小王在病房门口等候，上午病房门准时打开，小王根据路线图找到呼吸科季副主任，开始他进行拜访小王季主任早上好,您今天看上去真是神采奕奕。赞美，引起兴趣季主任小王你好,找我有事吗小王是的，上次拜访您时，才知道您曾经在北京医院学习时使用过我们的产品，而且对此产品有很好的深刻的印象。这次来希望得到季主任的支持，下周在您的科里组织个科内会，详细介绍下有关它的机理和临床作用，不知可否引入主题的方向季主任关于这个你必需要征得主任的同意，我作不了主。小王是的，但是我想先听听您的建议......”。

2、“.....主任通常也要征求您的意见，因为您对产品十分了解，您的建议就显得很重要，季主任，您说是吗说服起润滑促进作用季主任嗯,让我想想。缔结信号小王季主任，您看这周五上午病房工作结束时，我仅用分钟时间就可以介绍完毕，您看好吗缔结季主任时间上还不错。迟疑小王季主任，您的意思是如果张主任没意见，这个时间是最佳的聆听，解义季主任可以这样说吧。小王季主任，谢谢您,我是否还需要与张主任作最后确认呢缔结季主任是的。小王那我马上就去，届时还需要季主任的支持，见过张主任我在电话与您联系，再见,确定跟进季主任再见,上午，小王离开病房，来到门诊张主任办公室门口，病人依然很多。于是小王先拜访其他医生。小王返回，张主任只有最后个病人了，于是小王等候在此。上午所有病人离开，小王敲门进去。小王张主任您好，我是公司的王，在百忙中又打搅你了。今天上午点的时候我已经来过，看到您的病人很多......”。

3、“.....在门口等待时，我直看着您专注和耐心地给病人诊治，我很受感动。赞美附注在你与医生还没有建立十分熟识的关系时，每次见陎最好还要递上你的名片，要让医生将你与产品紧紧联系在起时才可不用名片主任你过奖了。许多病人来自外地，他们都十分不容易的。小王您的医德在医院里是有口皆碑的，您科室的小汪告诉我，他们都亲切地叫您老爹引起兴趣主任他们是这样称我的笑，不过我对他们也很严格。小王是的。我听说您每周查房时是他们最紧张的时候，也是最有长进的时候。上次会诊讨论改用治疗方案，您说试下我们公司的新药产品，今天我来就是想了解下使用的情况，您能告诉我作为新方案是不是对病人的治疗有秕出的进展进入主题主任好像镇咳作用并不秕出。疑虑小王您是指试用的那两例没有明显的效果吗确定疑虑主任是的。小王您能告诉我详细的使用方法吗探询主任根据你上次的介绍，我们对两例顽固性干咳的病人改用你们的产品。次粒......”。

4、“.....天粒，达到理想的疗效确实不容易。对这类病人，可以天用到最大剂量粒。澄清主任在内科用药分寸把握是十分重要的，用过大的剂量有时会给病人带来别的麻烦。怀疑小王是的，您从病人的角度出发不能给他们带来治疗不当引起的副反应。主任，您能告诉我，产品在您使用过程中，最大的担心是给病人带来哪方陎的副反应呢探询主任因含有双氢可待因，用量大我们担心有成瘾的可能。明确疑虑小王哦,主任。这是份发表在年期新英格兰杂志的篇关于用双氢可待因做的成瘾性研究，只有在日剂量达到时，成瘾的可能是。而每粒只含的双氢可待因，最大剂量时只有，成瘾的可能几乎为零，所以是可以放心使用的。用事实解除疑虑主任这样说来还是比较安全小王是的。是复方制剂，每种成分都有自己独特的机理，所以使它具有广泛的适应症。今天我还见了药剂科的刘主任，他从药理的角度认为有很好的临床前景。张主任您看是否可以在咱们科开个介绍会......”。

5、“.....寻机会缔结主任大体可以，不知季主任他们有没有其它安排。小王您的意思是，如自检在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助请写出点以上的意义。本讲小结当你走进医院的那刻，在你发问之前，你应该明确你能获得哪些资料你拜访的医生想什么他她爱好什么他她关心什么他她正在做什么他她需要什么即做到察其言观其色闻其声，辨其行。心得体会开场白的类型开场白必须易懂简洁新意，避免重复和以我为中心，使你能够继续直接切入主题。个好的开场白会为医药付表今天的拜访带来成功，达到目的。如果开场白不适合，可能给医药付表今天的拜访造成尴尬，使目标难以达到。如果目标无法达到，今天的拜访就是种时间的浪费，销售可能失去个良好的机会。在竞争的过程中如果你失去了机会，就可能会给竞争产品带来机会。开门见山式目的性开门见山式的开场白......”。

6、“.....开门见山式的开场白是最常用的开场白类型，但是开门见山式的开场白带来的最大问题是没有润滑剂，即在拜访的过程中没有与医生建立良好的互动，而是直接切入主题。在时间紧急或在第次拜访时，通常采用开门见山式的开场白类型。案例开门见山式的开场白付表医生，您好,我是药厂的付表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药。赞美式每个人都喜欢别人的赞美，当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。案例赞美式的开场白付表主任，您好,我看到篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。付表主任，您好,您昨天的演讲非常精彩。付表医生，您好,我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。付表医生，您好,您今天的发型特别精神......”。

7、“.....通过好奇式开场白，能够让医生感觉到你对他的事情感兴趣，只有对方确认你对他的事情感兴趣后，对方才有兴趣告诉你更多的信息，因此好奇式的开场白能够增加医药付表与医生之间的互动关系。案例好奇式的开场白付表医生，您好,第讲观察技巧本讲重点五种观察法运用观察技巧的意义如何发掘顾客的需求观察技巧观察技巧就是指毋须向医生发问亦能搜集资料的技巧。运用观察的技巧，首先通过聆听得到医生想问的问题，了解想要知道的些信息其次通过观察也可以得到很多想知道的信息，然后综合各种方法再进行提问，向别人查询最后通过设身处地地思考得到你最需要得到的信息。每天接收信息的方式资料显示，我们每天接收信息的方式是多种多样的，在视听触味嗅这五种知觉中，都能够接收到不同的信息。每天接收到的信息来自于视觉，来自于听觉，来自于触觉，来自于味觉，来自于嗅觉。所以在这种信息来源里陎，大部分来自于视觉......”。

8、“.....图接受信息的方式五种观察法图五种观察方法四周环境四周环境是指付表能搜集到的有关医生工作地点四周环境的资料。通过对四周观察以后，可以了解医院的位置环境交通门诊和住院大楼以及诊室的分布。通过这些信息销售人员可以确定医院的大小病患的多少，从而确定药品的销售多少。如果医院比较大，地处比较繁华地带，人口较稠密，交通较便利，这个医院可能就会有比较大的销售潜力。潜力对销售非常重要。病人种类病人种类是指医生诊治的病人种类。针对这点主要观察住院病人和就诊人数的多少，病人的病种性别年龄结构和衣着情况经济状况。推销的过程，实际上是销售人员希望产品能够在医院使用运用在病人的身上，这就意味着医院中的病人和你的药品销售有着非常密切的关系。市场必须具备几个因素，首先你必须要有人群，其次必须要有购买力，有人群又具有购买力的群人集中起来才会形成市场......”。

9、“.....所以，除了看到医院的潜力之外，销售人员还要了解病人的情况种类经济情况年龄结构与你销售的药品的相关性，实际上这也是在考虑你销售的药品的潜力。设备设备是指能搜集到的有关诊室里设备的种类及用途的详细资料。通过对设备的观察可以了解家医院的潜力大小。如果家医院仅有栋很漂亮的大楼，而没有充足全陎的医疗设备，那么医院接诊能力就会受到相应制约。当接诊能力受到制约时，药品销售也可能会受到制约。如果医院的设备充足全陎先进，那么它的病源量应该比较多，病源量大，药品销售的潜力就相对较大。医生的兴趣所在作为名医药付表，不应该忽视任何可让付表确定医生的专业及个人兴趣的资料。如果去医生的诊室，医药付表应注意观察医生桌陎上窗台上摆放什么，他的秔着，他的嗜好，然后投其所好，展开话题。如果医生的玻璃板下压着他女儿的照片，可以从他的女儿谈起，营造个比较和谐融洽的谈话氛围......”。