1、“.....并不是由客户的采购单位单独完成的，在购买决策中，客户中的各种组织需要分别担任下购买角色使用者影响者决策者批准者采购者。作为塑料管道企业研究水司和水利客户的购买决策的关键在于，弄清不同角色扮演者在购买决策过程中所发挥的不同作用，并根据不同角色扮演者所关注的不同点，开展营销活动。只有这样企业的销售才能成功。影响购买决策的主要因素影响管材购买决策的基础因素主要是经济因素，即管材的质量价格和服务，在不同的供应商提供的产品的质量价格和服务差异较大的情况下，采购人员会高度重视这些因素，仔细的收集和分析资料，进行理性的购买选择。但是在不同的供应商在产品价格服务基本们有差异的情况下，采购人员几乎无需进行理性的选择，因为任何方都能满足要求的基本目标，这时其他因素就会对购买决策产生重大影响......”。

2、“.....影响客户购买决策的因素主要分为大类环境因素组织因素人际因素和个人因素。管材企业只有充分认识了解和运用这些因素，才能引导买方的购买行为，促成交易。第五章宝硕管材营销战略的制定第节宝硕管材公司的市场定位分析由于购买者公司的客户是个庞大而复杂的整体，消费心理购买习惯地区经济水平资源条件和地理位置等差别，不同的客户对同类产品的购买行为具有很大的差异性。对于企业来说，没有能力也没有必要全部给予满足，只能通过市场调研将公司的客户进行细分为需求不同的若干群体，结合特定市场营销环境和自身资源条件选择些群体作为目标市场，并制定周密的市场营销战略满足目标市场的需求。因此，掌握细分市场的方法，选择目标市场，制定市场定位战略是正确制定市场营销战略的前提和基础。在对市场进行细分......”。

3、“.....企业需要实施的就是最为重要的市场定位。所谓市场定位就是依据竞争者现有产品和服务在细分市场上所处的位置和客户对产品些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。考虑到目前公司产品优势仍以中大口径的管道为主客户群体特征由于公司进入市政给水的行业比较早，在市场前期拥有了比较多的水司尤其是大型水司客户，与其它公司相比我们更具备比较广泛的客户优势另方面从产品的应用范围说，目前的市政给水领域是所有的管道市场中对管道产品尤其是对中大口径的管道产品需求最多的市场领域。因此宝硕管材公司把市场定位为以优质的管道产品向广大的市政客户主要是大型的水利和水司客户提供中大口径的塑料埋地给水管道产品和服务......”。

4、“.....在价格变化新产品开发分销渠道建设和促销战略等方面，对本行业其他公司其领导作用的公司目前河北宝硕管材公司处于市场竞争地位的市场领导者地位，因此我们仅对市场领导者的竞争战略加以研究占据市场领导者地位的宝硕公司在市场经营活动中经常成为其他厂家的众矢之的，要赢得有效的市场份额就必须击败其他厂家的挑战，保持第的竞争优势。具体到公司的竞争战略主要通过以下几方面实现。扩大市场的总需求开发新客户在原有以地市级水司水利局为主要客户的基础上，使销售终端继续下沉，开发县级水司以及乡镇供水市场领域，开发更多的新客户。进入新的细分市场。公司在原有给水领域的基础上逐步开发了市政排污领域化工领域矿山领域等新的细分市场，在原有水利水司客户的基础上逐步开发了工矿企业客户以及政府机关学校医院等新客户，提高了市场的整体需求量......”。

5、“.....回报是营销的源泉。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。方面，追求回报是营销发展的市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。必须优先与创造企业利润的的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是种企业顾客双赢的做法。关系营销越来越重要了。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占靠关联关系来维系。提高市场反应速度面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率......”。

6、“.....形成种互助互求互需的关系，把顾客与企业联系在起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是工业品市场塑料管道的营销与消费市场营销完全不同，更需要营销新理论，阐述了个全新的营销四要素与顾客建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。从年开始宝硕管材公司的市场销售进入了个发展的瓶颈阶段，市场销售停滞不前，保持在吨年虽然公司的销售较年有所提升，但是如果除去国际市场的订单，其市场销量仍保持在的销售水平。从销售工作来看宝硕正在面临企业发展中的销售瓶颈。如何突破现有的销售瓶颈，提高当前的市场销量已经成为公司发展中的头等大事。对营销战略的研究其主要目的在于，通过制定切实可行的战略使企业按照客户的种需求创造价值，以满足需求为宗旨......”。

7、“.....面向市场组织生产过程和流程过程，不断从根本上解决企业成长过程中的关键问题，目的在于通过营销战略为企业成长提供了战略管理原则，不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其产品及营销策略，避免营销短视风险，不断在高层上满足市场需求来实现自身增长目的在于通过营销战略为企业提供套竞争战略，并引导企业创造竞争优势，在战略与策略层面，重视研究企业以满足需求为中心形成自己的经营特色，以保证处于不败之地在于为企业提供了系统的策略方案，通过营销战略及营销组和策略的决策和系统实施，来达到其成长目标。结合当前宝硕管材公司的市场营销状况与营销战略的企业使命，我们必须从主观上依靠营销战略理论对目前公司遇到的问题进行分析，把营销战略的理论切实的应用到企业的销售管理中来，从而改变以前公司没有战略规划的销售方式......”。

8、“.....促进公司销量的增加，竞争能力的增强。这也是此次论文研究宝硕管材公司营销战略的主要目的和意义。第三节论文的主要内容与框架市场营销战略环境分析技术变革对企业的影响产业政策分析产业竞争分析二工业品市场需求与购买行为分析塑料管道市场的类型和特点塑料管道市场购买决策过程分析三目标市场营销战略市场细分战略市场选择战略市场定位战略四竞争性市场营销战略主要竞争者分析确定竞争对象与战略原则的选择市场领导者宝硕管材公司战略五国际市场开发战略国际市场开发的必要性国际市场开发策略六企业生命周期战略企业生命周期战略理论基础企业生命周期战略应用研究七宝硕管材公司的营销战略创新区域市场营销战略服务战略第二章相关理论综述第节与在营销中的新发展的理论转变产品价格渠道促销营销策略自年代末由提出以来......”。

9、“.....被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉不自觉地从理论出发考虑问题。然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以理论来指导企业营销实践已经过时，理论越来越受到挑战。到年代，美国的营销界根据存在的问题提出了营销理论存在的问题总起来看，营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的相比，有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，依然存在以下不足是是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段......”。