1、“.....八参考资料美菲利普•科特勒著，洪瑞云等译营销管理亚洲版•第版北京中国人民大学出版社，美辛普著，廉晓红等译，整合营销传播广告促销与拓展，北京大学出版社，张科平营销策划北京清华大学出版社，于建原营销管理•第版成都西南财经大学出版社，英格雷厄姆•胡利，约翰•桑德斯，奈杰尔•皮尔西著，楼尊译营销战略与竞争定位•第版北京中国人民大学出版社，吴建安市场营销学第二版北京高等教育出版社，罗建幸，邵清风，林元著贝因美密码北京大学出版社，杨青山，二十世纪产品营销策略，销售与市场，年月版宋涛功能牛奶的产品开发与市场推广中国食品工业杨孝伟食品工业产品市场战略浅析武汉工业学院学报，克里斯托弗•洛夫洛克约亨•沃茨著，郭贤达陆雄之范秀成译，服务营销，原书第版，中国人民大学出版社，何庆中企业的产品市场战略企业文明......”。

2、“.....崔征贝因美集团育婴专家成就婴童产业品牌经济导刊，赵庆贝因美中国育婴事业新诠释商业时代，陈莹论企业的品牌营销战略商场时化中国营销传播网美德尔•霍金斯，罗格•贝斯特，肯尼斯•科尼著，符国群等译，消费者行为学，原书第版，机械工业出版社，赵秋莲，张明立我国乳制品市场需求分析及其营销策略中国乳品工业，希望的个睿智的充满爱心的，有丰富育婴知识的，权威的专家形象并没有被普遍认识，坚持定位，打造理想中的育婴专家品牌形象，贝因美人尚需努力。为什么贝因美偏偏选择了育婴专家形象定位作为打造品牌的核心定位呢关键在于育婴专家的专家两个字。专家，就是在学术技艺等方面有专门技能或专业知识的人，拥有专业性权威性，主导着发言权，被人们所尊敬。专家式定位正是充分利用了专家身份在人们心目中的专业权威形象，来巧妙地建立自己在行业中的专业地位，也就是领导者的地位......”。

3、“.....准确地抓住了年轻父母的心理，显示了自己的专业性和权威性而且，育婴专家又有定的扩展性，即不局限于米粉乃至食品的开发，而为贝因美未来在婴幼儿产业上的拓展埋下了伏笔，从而使得贝因美名正言顺地从事婴幼儿产品全线性的经营。这样的品牌内涵在制高点上成功得竖起了市场的旗帜，巧妙地赢得了市场的主导权。年月日，贝因美举办了第届育婴专家节活动，至今已经连续举办四届，未来十年二十年，贝因美的育婴专家节仍将持续不断地举办下去，相信到那时候，育婴专家贝因美早已深入人心,提高知名度及树立良好品牌形象由贝因美发起的杭州市婴童行业协会连续四年成功举办中国国际妇幼婴童行业博览会，以国际化运营理念推动了中国婴童行业健康发展。行业协会成立以来，直以沙龙培训讲座洽谈会等形式，定期进行会员交流，同时为业内人士牵线搭桥，促进合作。通过协会的力量，多家内地企业和外资企业打成联姻，促进了双方发展......”。

4、“.....或者直接在杭州设立分公司。而为生产商经销商消费者提供了直接沟通平台的国际妇幼用品博览会，每年都吸引着国内众多厂商参加，逾万人参观，真正体现了专业化国际化服务化品牌化的特色，已在业界获得了相当搞的知名度。与此同时，贝因美十六年如日，以其无可比拟的专业精神和高度的社会责任心孜孜不倦的投身于育婴工程爱婴工程亲母工程这三大独特的公益事业中，全方位的为中国宝宝的健康成长提供服务。育婴工程传播科学育儿知识。将科学育婴理念深入到每个拥有宝宝的家庭，并不断为他们提供多层次全方位的服务，以期达到帮助父母建立科学生养教观念的目的。爱婴工程提供社会人道援助。是贝因美对有特殊困难的婴幼儿家庭进行资助的项更具针对性的公益活动，从年至今，贝因美无偿向全国近个多胞胎家庭数千个困难婴幼儿家庭提供捐助。十几年来，贝因美如既往地关注弱势群体......”。

5、“.....获得社会人士无数的好评与赞誉。亲母工程关爱母亲，成就母亲。在坚持生产优秀的母婴产品，提供优质的母婴服务的基础上，以关爱母亲为主题，通过母爱总动员向社会倡导和谐亲子关系，弘扬伟大母爱精神，进而致力于提高全社会女性素养。通过开展三大公益事业，极大地提高了贝因美产品的知名度，树立了良好的企业形象。贝因美在品牌策略方面可谓是打了漂亮的仗，育婴专家的品牌定位既巧妙的避开了与洋品牌的正面交锋又树立了自己的权威性，从而赢得了目标顾客的信赖。三大公益事业的开展，为贝因美赢得了更多的美誉，提高了知名度。三定价策略进行略低价定位，罐装零售价元，袋装元，比惠氏美赞臣略低，但已经跻身高端婴儿奶粉品牌阵营。之所以略低定价，是给顾客以相同品质，更加实惠与惠氏等相比即物超所值的价值认知感觉。目的是为了把贝因美婴幼儿奶粉迅速吸引大量顾客，提高杭州市场占有率。何况这样的高端定位......”。

6、“.....四促销策略传统渠道利用经销商现有网络进行全面铺货，保证产品的铺货率及速度，在这环节我们需要做的就是制定合理的铺货目标对经销商的进度进行及时监控对出现的问题进行及时指导，并对客户资料进行及时统计管理。对于终端店孕婴店及特殊渠道，由公司业代直接开发管理维护，以便公司的各项政策得到有效执行，保证良好客情及销量的稳步提升，建立健全客户资料，实行档案管理。开辟医务通道，由医生建议转化为销售动力，使购买者快速接受产品。逐步建立分销渠道,完善网络建设,开发县级市场。渠道分析目前国内婴幼儿食品的主要销售渠道包括大卖场超市零售店母婴店专业店网上直销等。婴幼儿奶粉行业从渠道模式层面可划分为商超系统占比关联渠道婴童馆母婴店等，占比网购渠道新兴渠道，潜能巨大，占比海外代购占比医务渠道占比。商超系统和批销渠道较其他几类渠道来说，较为传统。以婴幼儿配方奶粉为例，根据尼尔森的统计......”。

7、“.....大卖场超市仍然是主要销售渠道，而母婴专营渠道则发展迅速。目前贝因美公司在全国设立了家销售分公司，拥有超过家经销商，覆盖近万个零售终端，消费者可以方便快捷的购买到公司的产品。在合肥地区，虽然卖场较少，但贝因美的品牌形象已经深入人心，受到众多家庭的喜爱与信任。而沃尔玛家乐福合家福等为首的杭州大型商超，足以保障我们产品的大部分覆盖面。至于零售店，是为了进入更深层次的覆盖。我们的特色渠道包括医院，药店等医务市场，孕婴店，此外，贝因美还开展了自有渠道的建设。公司将在杭州开设家婴童生活馆。婴童生活馆主营岁孕婴童产品，同时作为育婴咨询服务旗舰店，设有妈咪会所亲子俱乐部感知觉统合训练中心亲子摄影礼品制作生养教咨询月子护理宝贝训练营等多个服务项目，为母婴提供衣食住行用教乐全方位站式的服务。虽然目前该渠道销售额占发行人营业收入的比例较小，但这类生活馆未来的发展潜力不容忽视......”。

8、“.....取得了巨大的成功。渠道设计贝因美通过经销商对上述渠道实行了全覆盖，并通过重点客户模式，直接服务于重点客户。与经销商模式相比，公司的模式有利于缩减中间流通环节，提高公司产品的毛利率。其中，为国际性重点客户，为区域性重点客户，为本地重点客户。渠道下沉则为公司争取更广大的群众基础。中国的渠道具有深广复杂的特点。尤其是低线城市，营销难度更大，但是市场也更为巨大，因而本土厂商在低线城市更有先发优势。注公司销售流程传统促销方式买赠特价根据实际情况而定，主要用于打击竞品。陈列政策针对终端店孕婴店，为减少进店难度保证产品上架率保证最佳的陈列位置，前三个月可根据实际情况给客户定的陈列费用。人员促销上门推销销售人员对各自管辖辖区的各商超零售店奶屋等终端销售场所进行上门推销。柜台推销各商超，卖场，奶屋设立贝因美专门柜台进行推销......”。

9、“.....终端导购推广策略在保健品业已经盛行的导购策略被我们系统运用到高端奶粉领域。有贝因美导购的终端必须销售贝因美奶粉，有贝因美奶粉铺市的终端必须上贝因美导购作为铁的命令强制推行。而且我们给终端导购的定义是现场的育婴顾问，既推销产品，又散发传单和试用装作品牌推广工作，还要尽可能解答顾客的育婴方面遇到的问题，以时时体现贝因美您的育婴专家品牌形象。导购的奖金则是按销售数量提成。④网上直销在网上开设贝因美婴幼儿奶粉专卖店，直接进行销售。医务市场推销赠送部分婴幼儿奶粉试用装给医院，药店，积极争取医院和药店的支持，占领医务市场销售促进向消费者推广的方式会员积分在连锁孕婴超市实行会员制，牢牢锁定消费群，会员积分达到定分值，分别送产品袋宝宝浴盆浴巾宝宝照套等。客户俱乐部每个消费者购买我们的产品时候......”。