1、“.....尽快建立与其的紧密联系级和级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送些小礼品能让其对你的好感倍增。消除成交障碍通过持续的回访，我们把引导客户步步走向成交，但是在成交前总会存在些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段选型和采购或招标，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在起介绍产品。在采购或招标阶段，如果是般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦些，定要在选型阶段做好公关只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交若是还有其他车型入围竞标......”。

2、“.....但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转四人两会，即车辆选型人主要使用人决策人上级主管人，选型会采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车,首先要对汽车店的作用优势等有客观的认识，并了解汽车销售的重要所在。熟悉潜在客户的消费行为，了解客户需要什么。专业的汽车销售人员不仅要掌握上面所提到的了解客户客户需求，阐述展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。参考文献曾庆吉，虎文娟，汽车营销，化学工业出版社，年月刘同福，陈东升，汽车店管理全攻略，机械工业出版社，年月。王宏雁，万晓嘉，高为民，四位体汽车销售服务管理指南，上海同济大学出版社，年。叶志斌，汽车营销原理与务实，机械工业出版社，年月。宋润生，汽车营销基础与实务，华南理工大学出版社，年月。致谢年月日，客户对我们介绍的车有了定的兴趣了......”。

3、“.....亲自体验驾驶的感觉。在这里要注意车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户，各种路况都要在认真准备后实地行走。在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。协商试驾后就是协商，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，但是汽车销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。因此，在客户没有最后下决心购车之前，般不向客户提示价格，要仔细观察客户的购买意识。客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机。举几个例子，初次见面客户就表示出了购车的意识，如说想买车,表示出对出很关心的言论举动，如这车很好啊交货期大约要多久对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问的方式来询问，这个车喜欢吗，马上要求交货吗。对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是种对车辆有兴趣的表现。这是个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满，在与客户谈话的时候，要注意客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的......”。

4、“.....不要试图说服客户，尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终保持自信。要仔细观察客户，观察其反应，根据其反应来制定相应的销售技巧。在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，定要给客户种销售水平很高的感觉，当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来，有时客户在谈判时会逃脱。比如说我要同老婆商量商量,这个想法要赞同，询问下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户使用，再比如我要回家与家里人商量商量,买车是件很慎重的事情，有必要认真考虑，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮助解决。有可能客户要走，那么定要提出希望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。还有个就是附属品，装备品的销售，只要附属品多客户明显有利时定要努力销售，在销售附属品时，定要给客户提供样品，当然还要注意推销时不要太强迫。附属品，装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时......”。

5、“.....成交接下来就是交货了。如何交货，对开户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。如果给客户留下了深刻的可信赖的印象，那么客户很可能再来购买，甚至介绍自己的朋友来购买。为此，你要让客户感觉从你这里买车是最好的，交货时要确认，是不是客户所订的车，定要保证交货期，万交货期保证不了，定要提前打电话通知客户什么时候可以交货，并解释合理的原因。在交货前，定要把车辆准备好，并保持为最佳状态，如果你是交货的担当者，开户将会认为今后的负责人直是你，所以售后服务定不能松懈。再次给客户做特征操作方法等等的说明，因为它将成为客户自己的知识，所以比以前更认真听，最重要的点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制，认真阅读驾驶手册，让他觉得我们的售后是最专业和最棒的。在交货后的周后，打电话询问客户新车的驾驶是否正常，还要不要提供什么服务跟踪最后的个步骤就是跟踪了，有很多销售人员可能觉得在上个步骤就已经完成销售了，或者觉得最后个步骤可有可无。其实不然......”。

6、“.....但也是下次销售活动的开始。为了发现新的客户，最重要的确保可以从老客户那里得到，因此要经常与所有的老客户保持联系。当客户提出抱怨时，我们应该做的就是仔细听取客户所提出的问题分析不满的原因找出解决问题的办法，直到问题解决为止。之后要向客户进行汇报。无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户表明销售店立场，要时常想着客户，站在客户的立场上思考问题。要求做到了解客户现在做什么想什么，与客户保持关系比解决两个问题更重要。如果客户能把你看成是个朋友和顾问专家，那么你的销售就成功了半了。汽车销售是个复杂的工作，以上销售步骤只是作为个销售人员的基本工夫，当然在实际运用的过程中，也不是尘不变的，作为个，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用不同的销售风格来适应各种类型的客户。所谓到什么山上唱什么歌,但销售服务流程千变万变，有条不能变，就是了解客户需求，并充分满足他。从更高的层面来说，就是否谦恭有礼，是否让人感觉到你很专业，都会影响印象分。所以要记住，你今天在做销售首先在推销你自己在销售商品的效用，也就是在替顾客解决问题......”。

7、“.....下个阶段是销售商品销售你的服务，所以你在写感谢函的时候，定要把这种心存感恩的心境告诉你的顾客，因为每个人都有种感觉，当你写了封信给他，或者说是寄张贺卡给他时，他通常是不太容易把它忘掉的，这样可以加深顾客对你的种信任。承蒙顾客帮忙时还有种需要写感谢函的情形是承蒙顾客帮忙时，去拜访顾客，不管他是否买过你的产品，但是他会在礼尚往来的触动之下，虽然他没有买你的东西，就是因为你点小小的礼物送给他，他会觉得心里有点内疚，所以他定会帮你的忙，虽然说他买过了，或者说并没有买你的公司的产品，但是他也会帮你忙，你还是不要忘记，永远心存感恩，致以感谢函。从旅游地向平日惠顾的顾客致谢你可以告诉你的顾客，什么地方休闲不错，可以提供给顾客什么地方有场足球赛，你有票，会在什么时候叫快递给他送过去这样顾客就觉得，有这么个人，时时在关心着他，他定很感动。同时，你也会收到很多回馈很多关心。你去玩的时候，你别忘了带回些小纪念品送给你的顾客，这样可以增加你和顾客之间种信赖的关系。视察销售后的状况对于购买你的商品的客户，你要经常做回访......”。

8、“.....在还没有熟练之前，顾客总会遇到许多问题，特别是那些机械类的东西，使用段时间之后需要更换零部件，所以你要做经常性的售后访问。对于消费型产品，有必要调查顾客的使用情况，这些都是比较重要的问题。提供最新的情报为顾客提供经营情报，介绍公司的新产品新服务项目，都需要在做售后服务时去做，这等于不断地与客户建立良好的关系。要善于运用礼尚往来承诺友谊等种原则，在为顾客提供公司新产品新服务的经营情报的同时，还可以从顾客那里以得到很多有关其它公司的情报。般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐拜访客户。在客户拜访前，首先与客户电话预约下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料名片产品资料公司简介车辆使用和维护费用测算表车辆上牌和保险费用表等，按时赴约。汽车店的销售服务分析在销售汽车时，不能盲目的去销售款车，而是要对客户的购买进行分析。初次拜访进门是第步，如果和潜在客户有预约的只用登记下就了但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往也称之为扫街......”。

9、“.....因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这关就显得至关重要，这就需要我们采取定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问如需要什么样的车喜欢哪些车对油耗的看法有助于吸引顾客的注意力，汽车销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起种互相信任的关系在倾听的过程中，旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生你是来推销汽车的印象。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。记录客户信息依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向周内购车个月内购车个月内购车个月内购车......”。