1、“.....汪涛，李进武，空调分销渠道模式的比较研究销售与市场，张炜中国家电企业分销渠道的变革与创新商业经济与管理张毅现代物流管理上海人民出版社，侯忠义渠道危机中国纺织出版社，宫晓企业分销渠道的选择企业改革与管理李飞分销渠道设计与管理清华大学出版社•，目标营销直接营销分散营销顾客导向营销双向互动营销远程或全球营销虚拟营销无纸化交易顾客参与方式营销的综合。互联网络作为跨时空传输的媒体，可以为顾客所在地提供及时的服务，同时互联网络的交互性可以说是信息时代最具魅力的营销工具。网络将企业和消费者连在起，给企业提供了种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前售后服务，商品与顾客资料查询于体，因此具有很大的优势。网络分销渠道能使生产企业直接面对消费者，将货物展现在他们而前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。对中间商的选择与传统的要求发生了定的变化，特别是选择国外中间商不再是以代理商为主......”。

2、“.....虚拟店铺渠道在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的个性化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可小时营业，服务全球消费者，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这优势是般商店所不能比拟的。例如，可以在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟的商店橱窗，使消费者如同进入实际的商场般，可以随意选择要进入的柜台，如服装专柜家电专柜等，挑选自己所喜爱的商品。商店橱窗的样式布局色调可以利用计算机技术设计得更加吸引消费者，并且随着时间季节，促销活动经营策略消费者类型等的需要，轻易快速地改变设计，随时变动，这是实际中的零售商所望尘莫及的。虚拟商店可以小时服务，不占用土地和设备，全球消费者可随时进入商场走遭。商场内的服务员永远笑容可掬，彬彬有礼，百问不厌，百挑不烦。网络渠道网络将消费者与企业直接联接在起，给企业提供了种全新的销售渠道。主要包括会员网络......”。

3、“.....会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与企业的联系和交流，培养消费者对企业的忠诚，并把消费者融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每个成员都能互惠互利，共同发展。分销网络。根据企业提供的产品和服务的不同，分销渠道也不样。如果企业提供的是信息产品，企业就可以直接在网上进行销售，需要较少的分销商，甚至不需要分销商。如果企业提供的是有形产品，企业就需要分销商。企业要想达到较大规模的营销，就要有较大规模的分销渠道，建立大范围的分销网络。快递网络。对于提供有形产品的企业，要把产品及时送到消费者手中，就需要通过快递公司的送货网络来实现。规模大效率高的快递公司建立的全国甚至全球范围的快递网络，是企业开展网络营销重要条件。服务网络。如果企业提供的是无形服务，企业可以直接通过因特网实现服务功能。如果企业提供的是有形服务，则需要对消费者进行现场服务，企业就需要建立服务网络......”。

4、“.....企业可以自己建立服务网络，也可以通过专业性服务公司的网络实现顾客服务目的。生产网络。为了实现及时供货，以及降低生产运输等成本，企业要在些目标市场区域建立生产中心或配送中心，形成企业的生产网络，并同供应商的供货网络及快递公司的送货网络相结合。企业在进行网络营销中，根据消费者的订货情况，通过因特网和企业内部网对生产网络供货网络和送货网络进行最优组合调度，可以把低成本高速度的网络营销方式发挥到极限。网络分销渠道建设由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。般来说网上销售主要有两种方式，种是，即企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择由于企业般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单另方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。第二种方式是，即企业对消费者的模式......”。

5、“.....而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是加强成本控制管理成本在分销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产协调管理等等的内部交易费用管理成本，它包括行政管理人员的工资教育费用行政办公费用内部审计监督费用决策需要的信息制定财务规划激励方案等等费用。随着企业规模的扩大，管理监督协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。所以我们在做决策时面临的个问题是企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，当企业内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模当企业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。因此，企业规模的最佳界限......”。

6、“.....在格力模式中区域销售公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。售后服务同样也是由区域销售公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。格力总部只是对其中部分进行抽查和回访而已。格力公司的信息收集成本低于其他家电类企业，通过专卖店反馈回来的信息就可以进行信息的收集其次，在谈判成本方面，格力面对的只是各个专卖店，只需要与专卖店进行谈判，而不像其他企业还要与经销商分销商进行谈判，大大节省了谈判的成本最后，相对于其他空调生产商来说，格力公司对各专卖店进行监督的成本也比较低，格力只需要监督相关的专卖店进行监督，所以成本比较低。与其他同类企业相比，格力节省了大量的管理资金......”。

7、“.....如果单纯由格力自己投资，需要万元，成立股份公司，吸纳了经销商万元的资金，节约成本消除了多个批发商之间的价格大战解决了经销商在品牌经营上的短期行为。这样就可以大大节约格力空调的管理成本，提高了其竞争力。综合而言，格力空调采取这种营销模式还是会节约其交易成本和管理成本的，增加了格力空调在同行业的竞争力。通过分析格力分销渠道的选择和变化趋势，对企业分销渠道的构建与管理做出些思考。分销渠道是建立和发展企业核心能力的重要源泉，而生产商通过分销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。分销渠道中多种形式应该并存，各种观点为互补而非替代任何种渠道都无法解决所有问题，要根据具体环境，针对分销渠道出现的各种变化，正确选择基本的渠道模式。现代渠道的改革和发展的重心在于服务，其根本目的就是通过提供优质的渠道服务来赢取顾客我国企业渠道管理的最重要任务是，运用现代信息技术构建客户市场信息处理系统，建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统......”。

8、“.....致谢感谢我的导师陈春明老师，她的严谨细致丝不苟的作风直是我工作学习中的榜样她循循善诱的教导和不拘格的思路给予我无尽的启迪。在我撰写论文的过程中，洪老师倾注了大量的心血和汗水，无论是在论文的选题构思和资料的收集方面，我都得到了陈老师悉心细致的教诲和无私的帮助，特别是他深厚的学术素养严谨的治学精神和丝不苟的工作作风使我终生受益，在此表示真诚地感谢和深深的谢意。在论文的写作过程中，也得到了许多同学的宝贵建议，同时还到许多在工作过程中许多同事的支持和帮助，在此并致以诚挚的谢意。感谢所有关心支持帮助过我的良师益友。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长同学朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意,参考文献尚阳自建渠道冲突还是互补北京大学音像出版社，周长浩高科技产品的分销渠道策略培养与研究......”。

9、“.....尚阳销售渠道有效管理与创新方法北京大学音像出版社，庄贵军，周莲，王桂林分销渠对大众购物时必须解决好这两个环节才有可能获得成功。在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过因特网传输，如大多数的无形产品和服务都可以通过因特网实现远程传输，可以脱离对传统配送渠道的依赖，但大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，对于部分产品所依赖的渠道，可以通过因特网进行改造，最大限度地提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。在具体建设网络分销渠道时，还要考虑到下面几个方面的问题从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心容易接受的方式来建设网络分销渠道才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的虚的感觉。网络营销中渠道的管理首要因素应该是时间。网上购物者的时间观念不再是以分钟来计算，而是以秒来计算的。在网上操作时秒钟的等待就已经令人难以忍受......”。