1、“.....通过客户关系管理系统实现竞争订单管理，无论销售最终成功与否，在销售全过程中都应悉心挖掘竞争对手信息，通过系统以制度形式要求销售人员了解竞争对手产品情况产品报价及竞争对手订单状况。信息积累通过时间轴延伸逐渐丰富，对于竞争对手产品和报价有了清晰地把握，同时实现了信息共享，无论是经验丰富老业务员，还是初出茅庐新人都可以良好掌握，做到真正知己知彼。项目风险分析及对策尽管已在国内企业中得到了广泛应用，但也有部分企业实施失败案例。企业导入系统除了具有增强竞争力作用以外，同时也存在着定风险。我们对风险及应对策略分析如下管理风险首先，项目是个把手工程，领导重视，为项目实施提供必要支持和帮助，将对项目成功起着决定性作用。实施时，在定程度上要求组织结构和业务流程有些变革即使不是全面，这种变革能否得到各业务部门理解和配合，业务流程能否得到真正优化，工作方法能否有效地转变......”。

2、“.....解决方案项目必须得到公司把手支持，项目组中必须包括个有足够权力对有定认识和需求高层管理者，并且他还授权为很多问题做最后决策，这些问题包括在项目中不可避免出现业务考核定义管理制度规范以及业务流程优化等问题。系统上线运行后，领导层可积极使用系统，如在系统中布置相关任务并检查监督任务执行情况，推动员工使用系统。员工观念和素质能否转变这可能是实施过程中很大挑战。相对而言，是套全新管理理念和方法，将不同于传统企业文化和工作模式，每位员工能否转变到以客户为中心行为方式上，将对企业是个持久考验，而员工素质能否提升，将直接关系到成败。在实施过程中，最为重要是进行业务流程重组和管理制度制订，由于员工工作习惯和利益心理，很容易造成使系统流于形式，直至系统实施失败。强有力制度和监督执行，是系统应用成功前提。解决方案在实施系统过程中，通过不同层级人员访谈，广泛听取企业员工意见，减小工作误差......”。

3、“.....同时系统性地培训企业中各层次人员包括各级管理者项目团队关键用户和数据管理员，并确保这些人员能够定期进行交流。在企业内部，倡导以客户为中心企业文化，并以相应考核机制，将运用固化到管理中。实施范围过大风险项目范围确定对于投资回报率成功非常关键。如果范围定义太广，其分析和实施就会变非常复杂，往往费钱又费时，容易让人对失去信心。如果范围确定过小，又很难发挥功效实现强大功能。解决方案长远规划，分步实施。是项系价值信息等为了实现以客户为中心管理决策，需要整合公司各部门客户资料，并进行统管理，包括对客户基本信息联系人信息销售人员跟踪记录客户状态竞争信息合同信息交易信息服务信息反馈信息等等。通过对以上信息分析挖掘，提供客户购买倾向价值情况等多种分析结果。客户聚类管理基于目标客户群和客户业务阶段来划分客户状态，可以清楚各状态下客户和客户特征......”。

4、“.....以保障推进有效性，即业务策略有效性客户分类管理可以按客户生命周期，分为待识别客户潜在客户销售机会订单客户用户也可以按客户行业客户业务来分类客户分类越细致越合理，管理效果就越好。同时对于分类客户还要制定管理方案，如对待识别客户管理就是判别，潜在客户就是培育，销售机会就是销售推进与客户跟踪，用户就是关怀等，让业务有序发展。客户来源管理所有业务机会和信息都存在于企业与客户联系之中。但是联系方式存在多样性，如人员直接接触媒介等等，管理好客户联系，就清楚客户来源状况，如媒介营销网站影响活动影响推荐业务员开发等，就可以根据来源状况来制定营销策略和行动方案。客户资源分配管理对于所有产生客户线索建立分配机制和处理流程，比如客户线索判别后是销售机会，就要按规则转移给销售部门销售部门必须在要求时间内有跟进计划，如果判别为潜在客户则由市场部门统进行培育......”。

5、“.....如将人员短期变化设为工作代理，长期变化设为工作转移，这样就避免了客户无人处理和销售人员离职工作交接不利带来损失等。客户信用管理系统应当能够提供丰富合同及信用管理功能，通过合同执行全程监控，及时发现客户信用危机，以帮助公司规避风险同时对信用良好客户提供更高品质服务。系统应当支持销售合同执行计划管理，通过制定销售合同执行计划，帮助公司进行多个角色多个执行过程提醒，保证分期收款顺利回收，使整个合同能够有计划有步骤实施项目的必要性研究公司系统应用规划实施目标关键应用前升迁，以保障对销售机会持续贡献销售过程管理系统应当能够提供从销售计划销售机会开始到销售跟踪客户谈判报价合同签订合同统计和销售人员业绩考核管理等全过程跟踪，并且具备灵活设置能力，可以满足公司目前和未来业务发展需求。其中，所具有销售漏斗功能应当能够成为中高层管理人员进行销售预期，对整个销售状况动态全面直观掌握有效工具......”。

6、“.....不仅让领导了解到任何时刻成单金额，而且可以及时了解销售人员正在追踪每个项目，并且及时给出指导，避免丢单。销售管理可以让各级人员随时对比销售计划完成情况，比较费用与预期差别，改变目前管理信息滞后于财务信息，财务信息滞后于业务信息现状。销售经理能够从系统中目了然地了解到正在进行多个销售项目进展情况，并且可以通过任务分析，总结最有效销售步骤过程，并在整个部门进行推广，逐步实现基于最佳销售模式上销在开展业务，财务报表只是业务开展结果种记录，有很大延迟性。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力了。另外，信息不对称也是公司在分支机构管理中面临另大头疼问题，总部在讨论区域市场问题时，最常听到个词就是听说，并不完全清楚区域市场实际运营及竞争状况同时，总部对分公司控制能力差，总部制定全国性统市场策略在区域市场得不到及时贯彻，甚至执行变形......”。

7、“.....些区域已经取得很好经验，但另些分公司还在犯着严重。分支机构是企业重要业务单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现其业务中存在问题，加以指导改进。要将总部统制定业务规则尽快落实到分支机构，保障分支机构步调致，协同推进同时要将分支机构线业务信息及时汇总到总部，这样总部才可根据对具体市场数据分析，持续优化市场策略，提升企业竞争及赢利能力。缺乏量化指标进行营销决策决策是企业管理者必须经常进行工作。决策对企业意义十分重大，决策水平高低，定程度上决定了企业竞争力。但目前由于缺乏有效机制管理，对于业务数据规范统计力度不够，同时缺乏强有力决策支持工具，决策信息采集分析仍旧停留在凭借经验丰富人员判断上，公司量化指标只表现在财务指标上，例如成交量成交额等而对于目标客户数量不同状态下客户转化率成功率业务人员拜访次数见到决策人次数报价次数等重要过程数据缺乏量化指标指导营销决策......”。

8、“.....使决策精准量化。总而言之，目前公司客户关系管理现状，很大程度地影响了公司业务持续增长。改善这种状况办法在哪里，我们认为实施系统是条非常有竞争力解决方案。公司系统应用规划实施目标客户资源集中管理，实现资源跨区域跨部门共享和实时更新业务过程有序跟踪和监控，解析每个客户跟进成败原因营销成本有效控制，有效分析每个项目投入产出比缩短销售周期发掘和把握更多销售机会提升客户满意度和忠诚度，总部与区域协同困难，业务效率降低目前公司对分支机管理主要是采用计划预算式管理，由总部委派总经理和财务经理制定销售计划，分支机构定期上交财务报表，召开分支机构会议。这样管理，看似人财物都由总部统控制。其实，分支机构每天都在开展业务，财务报表只是业务开展结果种记录，有很大延迟性。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力了。另外......”。

9、“.....总部在讨论区域市场问题时，最常听到个词就是听说，并不完全清楚区域市场实际运营及竞争状况同时，总部对分公司控制能力差，总部制定全国性统市场策略在区域市场得不到及时贯彻，甚至执行变形，各分公司发展很不协同，些区域已经取得很好经验，但另些分公司还在犯着严重。分支机构是企业重要业务单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现其业务中存在问题，加以指导改进。要将总部统制定业务规则尽快落实到分支机构，保障分支机构步调致，协同推进同时要将分支机构线业务信息及时汇总到总部，这样总部才可根据对具体市场数据分析，持续优化市场策略，提升企业竞争及赢利能力。缺乏量化指标进行营销决策决策是企业管理者必须经常进行工作。决策对企业意义十分重大，决策水平高低，定程度上决定了企业竞争力。但目前由于缺乏有效机制管理，对于业务数据规范统计力度不够，同时缺乏强有力决策支持工具......”。