1、“.....尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐,但是宝洁公司的管理层认识到,为了在市场中获得成功,既要满足消费者的需要,又要满足渠道的需要。保洁工产品的需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的,而不是通过贸易推动的。消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。在多年的经营过程中,宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的世界级的开发和营销方面建立了声誉。在公司发展的历史中,宝洁公司强调给消费者提供能带来良好的价值的出色的品牌产品。并且将公司定位于为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。世界年代,产品促销显著发展。伴随大量的促销活动,使提前购买成为行业的惯例,而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。各个环节的库存不断扩大来满足消费者的提前购买需求。它不仅提高了库存成本......”。

2、“.....也导致了品牌价值和供应链渠道的无效率。年代的渠道转变的改革的目标之,在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系,用合作来替代谈判,从而有效率地更好的满足消费者的需要。通过将消费者的忠诚于改进的渠道效率和关系相结合,宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长,而渠道和消费者的服务成本将会下降,使渠道中的所有成员都能够受益。问题分析分销渠道的改革在世纪年代,宝洁对渠道进行了改革。它希望开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互互利的关系,用合作来代替谈判。它的目的是提高渠道的效率和服务水平为此,它有两个项目,第个项目集中于通过连续补充计划来提高供应物流和降低渠道库存。第个项目是通过订货和开票系统的修改来改善对渠道客户的总订货周期和服务质量。的实施对各个零售商来说解决了他们最大的问题。不断扩大的顾客需求和有限的仓库容量的矛盾,使零售商不得不通过零担运输的方式来满足需求......”。

3、“.....这就会导致价格的上涨。而价格对零售商来说是争取顾客的有利武器。宝洁的这种做法解决了零售商的后顾之忧,使零售商只需要关心他的前台运作了。这种做法虽然在短期由于投入太大不会看见很大的收益,但是从长远来看,实施不但降低了宝洁的制造成本,同时也消除了信息放大作用而导致的大的库存成本,同时还可以扩大宝洁产品的市场份额。总之,的实施达到了双赢的局面。宝洁还参与了杂货业渠道的改革,开发有效消费者反应方法。订货,发货和帐单系统是宝洁分销渠道改革的另项目。原有的系统是宝洁在世纪年代期间开发的,虽然经过了多次的升级,但是仍然缺乏效率,也没有什么效果。系统支持宝洁公司在为渠道成员提供服务方面的所有活动,包括定价,订货,发货,开票以及单独的信用系统。项目还集成了许多原先不能在职能部门和产品部门之间起运行的相互分离的系统,使宝洁公司能够提高协调性和总体的服务水平......”。

4、“.....然后将现有的流程自动化,使其具有足够的灵活性来满足不同部门和职能的各种不同的需要。系统消减了现有流程的大量的复杂性问题,消除手工处理的步骤,但不是对现有的流程进行重新设计。新的系统在解决了客户的发票扣除额大的问题,也改善了订单发货的质量,但是现行的定价和促销策略和过程问题人造成了扣除额。要彻底的改进定价和促销的问题,就必须修改的前端。在新的订货流程中,宝洁将产品定价和产品规格整合在同个数据库中。用于简化定价的数据库被设计成可以直接通过电子化的方式将数据提供到客户自己的系统中,这种做法导致了发票扣减的大大减少。这种新的订货流程使订货质量有了显著的提高。从到年,票出错的概率降低了多,同期,有利于宝洁的发票的争议问题增加了多。在新的订货流程中,宝洁还采用了价值定价的策略。所谓理解价值定价法,就是根据消费者理解的商品价值,即根据买主的价值观念来定价。这种定价要求企业在有利润可赚的同时适当减价......”。

5、“.....价值定价立足于消费者,它不仅消除了零售商提前购买的动机,从本质上提供不变的采购成本以及伴随些灵活的折扣或提供用来开展零售商店促销的基金,还培养了消费者的品牌忠诚。个中型的企业不可能实施如此做法。原因可以有以下几个方面宝洁在渠道改革投入了大量的资金用来做引进先进的管理思想和信息技术。这种巨大的投入不是个中型企业可以承受的。宝洁是个有着很强管理体系的大企业,它对整个渠道有很强的控制力,在这种控制力的约束下来对分销渠道进行改革,当然会达到理想的效果。但是个中型的企业没有这么强的控制力,它的重点在自己的核心竞争力上而不是对渠道的监控和改革,旦失去这种强有力的约束,就会对双方造成极大的伤害。对于零售商来说,特别是杂货零售商,他们的利润时很低的。商品的单位价格低,而销售数量很大。商店的运营利润也就很大定程度上是依赖于有效率的运作。从案例中我们可以看出......”。

6、“.....他们的订单大多是小批量的,采用成本很高的零担运输,尽管这样,他们也还是会时常出现缺货问题。并且,零售商为了进步提高利润,他与制造商之间的价格之争也是不可避免的。就如同文章中所指出的,零售商们把采购的价格作为利润的个重要的来源,这也就是为什么会在年代出现为促销而出现的大批量的提前突订货的现象。总的来看,宝洁的这种做法会给零售商带来些好处,但是要很好的实施这种做法也不是平坦顺利的。在实施上零售商可能会面临些问题。建立信息交互平台用于与宝洁之间信息的传递和共享。的库存管理方式使零售商节约了库存的成本。但是是建立在有效的基础之上的,这就要求零售商同样也应该拥有也宝洁信息系统匹配的数据交换系统。在这个系统的开发同样也需要有大量资金的支持。与宝洁之间建立相互信任的合作伙伴关系。零售商和宝洁的这种合作要求零售商能够对宝洁信息透明,同时宝洁也要保证能给零售商及时,充足的供货......”。

7、“.....者必须要有高度的信任作基础。信息技术的运用在年,宝洁公司与个中等规模的零售连锁企业进行了补货的渠道的新方法实验。这试验设计到采用电子数据交换每天将仓库想每个商店的产品发货数据从里零售商发给宝洁公净收益营运指数利润分析利润构成情况本期公司实现利润总额万元。其中,经营性利润万元,占利润总额营业外收支业务净额万元,占利润总额。利润增长情况本期公司实现利润总额万元,较上年同期增长。其中,营业利润比上年同期增长,增加利润总额万元营业外收支净额比去年同期降低,减少营业外收支净额万元。收入分析本期公司实现主营业务收入万元。与去年同期相比增长,说明公司业务规模处于较快发展阶段,产品与服务的竞争力强,市场推广工作成绩很大,公司业务规模很快扩大。成本费用分析成本费用构成情况本期公司发生成本费用共计万元。其中,主营业务成本万元,占成本费用总额营业费用万元,占成本费用总额管理费用万元......”。

8、“.....占成本费用总额。成本费用增长情况本期公司成本费用总额比去年同期增加万元,增长主营业务成本比去年同期增加万元,增长营业费用比去年同期减少万元,降低管理费用比去年同期增加万元,增长财务费用比去年同期减少万元,降低。利润增长因素分析本期利润总额比上年同期增加万元。其中,主营业务收入比上年同期增加利润万元,主营业务成本比上年同期减少利润万元,营业费用比上年同期增加利润万元,管理费用比上年同期减少利润万元,财务费用比上年同期增加利润万元,投资收益比上年同期减少利润万元,营业外收支净额比上年同期减少利润万元。本期公司利润总额增长率为,公司在产品与服务的获利能力和公司整体的成本费用控制等方面都取得了很大的成绩,提请分析者予以高度重视,因为公司利润积累的极大提高为公司壮大自身实力,将来迅速发展壮大打下了坚实的基础。经营成果总体评价产品综合获利能力评价本期公司产品综合毛利率为,综合净利率为......”。

9、“.....分别比上年同期提高了平均提高,说明公司获利能力处于较快发展阶段,本期公司在产品结构调整和新产品开发方面,以及提高公司经营管理水平方面都取得了相当的进步,公司获利能力在本期获得较大提高,收益质量评价净收益营运指数是反映企业收益质量,衡量风险的指标。本期公司净收益营运指数为。,比上年同期提高了,说明公司收益质量变化不大,只有经营性收益才是可靠的,可持续的,因此未来公司应尽可能提高经营性收益在总收益中的比重。利润协调性评价公司与上年同期相比主营业务利润增长率为,其中,主营收入增长率为,说明公司综合成本费用率有所下降,收入与利润协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业成本与费用的控制水平。主营业务成本增长率为,说明公司综合成本率有所下降,毛利贡献率有所提高,成本与收入协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业成本的控制水平。营业费用增长率为。说明公司营业费用率有所下降......”。