1、“.....即将迎来年的到来。对于销售人员而言，不是需不需要总结的问题，而是要怎么总结的问题,我们经常看到的两种类型的年终工作总结，第种‚华而不实‛型，搞的阵势非常强大，罗列了大堆模型数据分析了上至国际形势国内宏观环境不是提及，而是大段的论述，估计也是百度出来的结果下到公司数年的过往销售数据费用目标，但实际上都是‚花架子‛，对真正的销售工作几乎没有用处。看到太多的销售人员工作总结模版，实在是，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以种宽容包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训，公司花费金钱......”。

2、“.....如果不以种学习的心态以种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不断地学习思考总结，我们才能不断地提高和把事做好。这个过程就像下围棋样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑顾，自以为是，进入个平台期然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，些优质客户也逐渐积累到了定程度，对市场的认识也有个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了个较大幅度的提高，针对市场的些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出个比较完整的方案应付些突发事件。对于个项目可以全程的操作下来......”。

3、“.....希尔曾经说过，人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这细微的区别，但正是这点点区别决定了十年后两个人生活的巨大差异。因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以种什么样的态度去对待它，你就会得到种什么样的结果。关于目标任何公司都有公司发展的目标，每个在公目标没有商量的余地，但目标分配下来之后，是可以争取些政策支持的。如人员物料等，需要多次沟通和争取。主要策略是在公司总体策略和政策的指引下，制定有针对性的市场操作策略，力争做到跟公司总体的营销战略相吻合同时最好具有定的个性化。每个市场都有特点，决定个区域市场的关键点般就是几点......”。

4、“.....再看区域的架构和团队构成，最后看竞品的现状和消费者情况，只要细心分析，定可以找到市场的突破策略。最好的办法定不是成不变的，而是‚地策‛的不变与变的结合。在下篇文章中，本人讲主要就销售规划进行要点分析，谈谈工作总结之后的对下年思维规划和计划的要点。扩展阅读销售人员年度工作总结与工作计划销售类年度工作总结与工作计划年底版部分目录销售经理年度工作总结与工作计划销售人员年工作计划年个人销售工作及销售总结市场销售本年度工作总结年营销总监销售工作总结年销售总监的工作计划年销售工作计划销售经理年度工作总结与工作计划本年度工作总销售人员年终工作总结要点要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是种必然。不妨看则关于肯德基的故事在准备进入中国市场的时候......”。

5、“.....第位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店另位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不样，其差别大家可以很容易看到，所以第位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主争。主要分析产品的结构渠道结构模式消费群，价盘设计利益分配组织结构团队构成宣传促销活动。其中最重要的先找到你的第对手，谁是你的对手，这太重要了......”。

6、“.....接下来是产品线，价盘渠道及利润分配，做个详细的分析，找出问题所在。第是消费者分析。你的目标消费者是谁，他们的年龄分布购买心理，购买方式，他们何时何地购买，这就决定了我们要采用什么渠道什么推广和传播方式。区域市场的传播和宣传也是品牌的大目标。消费者的购买行为心理以及购买地点讲决定我们的渠道模式和终端的布局。如加多宝之所以完胜广药，是因为加多宝深知饮料行业的本质，不是不要广告进行传播和忠诚度的塑造，但真正的决定因素，是渠道和终端决定成败。广药将主要精力放在跟加多宝比广告投放，无疑是舍本逐末。事实证明加多宝的策略是成功的。要点实施策略评估年中，该市场的主要策略是什么，如产品策略产品的档次感不够，需要在品牌上进行提升产，还要注重员工的忠诚度和专业性。其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。最后要通过培训，采取不同策略......”。

7、“.....达到整合资源，发挥团队优势的目的。销售人员年终工作总结要点。在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。在对医药代表的培训上，主要从个方面来进行，是培养大家个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理是通过召开会议如周会系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统起来，涉及到现实的收益成长的空间实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重果超出预算呢则要看具体情况，如果是特批的专项费用，可以不计算在常规营销费用中如果在正常的渠道和促销中，超出预算......”。

8、“.....要点年中主要完成的几项工作年中主要做了哪些事情，其实销售人员年做的千百件工作，对区域市场最重要的真正产生效果的可能就是几件事情。很多事情都是为了做成这几件事情或者件事情所做的基础工作。如完成了老产品的更替，新产品成功替换老产品并成功上市大型的路演活动完成了经销商的调整和区域划分帮助经销商开发下游渠道做样板市场团队架构调整培训考核激励方案的优化个年度，市场上可能会碰到以上的几件事情，也可能更多，但主要的工作无非还是几项，其他的工作在主要工作难点解决之后，可以迎刃而解的。如本人管理成熟市场开拓新市场和拓展发展型市场遇到的问题，其实就是解决主要问题。详见位销售经理的工作心得书。要点市场存在的主要问题第是企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员能理目标等等。当然，首先销售人员达成目标是第位的，分为销售量和销售额......”。

9、“.....基础产品利润产品形象产品阻击产品是否分布合理分市场分渠道分经销的目标达成情况，为什么达成，为什么完不成，都要做全面的分析。通过这些分析，销售人员就可以看出来年来哪些产品是主力地区渠道和经销商数量总体销售情况终端覆盖，有效终端店数量，对整体市场状况有个较为全面的掌握同时也可以看出我们的弱势在哪里，哪些渠道地区产品是我们的软肋。对于销售人员而言，业绩是第位的，但除了销量，我们的过程管理和团队管理做得如何对于品牌的培育和推广花了多大的力气，从长远来看，这些是市场健康持续发展的根本所在。综合目标完成好，下年度市场开拓维护的压力自然少很多产品渠道和团队的稳定也是销售持续增长的最好保证。更为重要的，对个销售增长快，市场容量大的区域，在市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多。因此，这是个循环系统，先把基础做好做好了解决的问题还有就是要向上级反映的问题，最后是需要忽略的问题......”。