1、“.....所以是分类分析快报。正常情况，该快报周次，业绩出问题时可以应实际需要机动截取时间段来分析。同时这张表要每次把前几次的报表套起来看，如第周快报出现的问题区域，后面要持续关注第周第周有没有改善，有没有持续上黑榜。不同指标在差值栏显示的内容不样达成率和重点产品达成率差值栏表示的是和时间进度的差值，成长率增长率显示的是与同类市场平均值的差值。异常说明综合评价栏，表达的是这个区域的其他指标内容以及本表的综合评价，如广西区域成长率增长率达成率本期均上倒数名黑榜，高价产品本月截止目前较去年下滑，平均价低于公司平均值又下滑元划分渠道，使资源投入更有效，更有针对性了。门店管理。门店管理是实现精细化管理最重要的部分，很多经销商以为做好门店管理就是及时送货，防止断货而已。其实，并非如此简单。现如今日益激烈的社会竞争，要求经销商不断适应市场发展的需求。如何做有效的门店管理首先......”。

2、“.....包括该店的经营历史店主联系电话地址经营面积经营品项等内容，通过建立档案可以有效认知该店的整体经营情况。其次，做销售分析。包括品项分析品项销售情况月销售额达成占比竞品占比等进行详细分析，及时得知市场的动态，以适应市场的需求。再次，做好补货计划。很多时候我们可以发现，单靠店主的补货计划而导致断货影响销售的情况是存在的，我们可以在适当的时机提醒店主补货以便防止断货影响销售。促销活动的安排。通过不定期举行促销活动吸引终端老板的积极性，提升品牌影响力。如果是领导品牌，可以考虑公司的发展规划，对重点推广的品项举行促销活动如果是跟随品牌，可以考虑竞品的投入进行有目的的反击。需注意的是，促销活动安排需符合全年的市场支持预算，并对促销活动的举行进行有效的把主要精力及资源放在了这些大客户上，在政策和资源投入上享有优先权......”。

3、“.....销量自然也逐渐减少了。资源投放不恰当。方面，凭借着与大客户的良好客情，减少促销赠品的投入另方面，将截留的些赠品进行变卖，以增加利润来源。殊不知，长期以往在别的厂家托投入更多的资源时，这些大客户把精力慢慢转向了其他高利润产品，而中小客户得不到厂家的优惠，自然也不会热心推荐该产品。这也是客户流失，销售额下降的重要原因。通过以上案例可以看出，在社会分工日益明确的今天，做好渠道终端的掌控至关重要。吴总的直控终端策略是我们学习的方向，而不足之处却是值得我们反思的。那么，经销商如何做好渠道掌控力呢主要包括个方面合理规划渠道。流通渠道与现通渠道的规划策略。对快速消费行业而言，对渠道的合理规划是掌控市场的前提条件，我们可以根据市场的具体情况划分为流通渠道和现通渠道，然后在这个渠道中找到利润点，并根据这个点进行全局布控，实现掌控终端的最大化。比如，白酒行业中......”。

4、“.....往往也道的客情，实现销量稳定增长。这些大客户就是吴总完成销售任务的主要原因，也是其稳做市总代理的资本。提升渠道客情。吴总代理酒已经十多年，从个骑轮车送货的小伙已经成长为千万富豪，尽管如此，但每次送货吴总必亲力而为，而每次送货总会给重点带上些小礼品或赠品。经过十多年来与终端的不断打交道，得到终端老板的认可，而终端老板自然也卖力推销酒，稳定了销售渠道的信心。开发特通渠道。面对年年增长的销售任务压力，吴总自有套，增加分销渠道，开发特通渠道。利用当地的人脉资源优势把酒买到政府机构高级私人会所蛋糕店咖啡厅等特通渠道，经过多年运作，酒在该渠道取得了不错的业绩，成为了政府招待的专用酒，吴总尝到了不少的甜头。然而，自年后厂家提倡渠道下沉精细化管理，吴总的销售区域虽然没有减少，但年销售任务却大大加大了，再加上经济不景气，压力与日俱增。主要有大客户销量停滞不前......”。

5、“.....但成长到定程度后销量便增长缓慢，销量得不到提升。中小客户不断流失。由于过度依赖大客户，对中小客户的关注不错，市场投入小，所以中小客户常抱怨，不断流位大区经理的年终工作总结上种分类逻辑进行整合陈列是更有效的方法。比如总体陈列按照品类逻辑，同时融合销售意图调整不同品类的陈列位臵，以保证分类清晰的前提下更有利于销售。按照哪种逻辑进行陈列，应更多地依据消费者的购物习惯而定，而不应是教条，或企业自说自话。同时，按定逻辑陈列时，应尽量遵照统的方向，比如都是从上到下或从左到右，避免会垂直会水平干扰消费者对陈列逻辑的判断。垂直陈列原则现代超市讲究购物效率，而垂直陈列原则就是提高购物效率和购物舒适度的大法宝。应用这法宝其实很简单，就是同细分品类的产品尽量从上到下进行陈列，而不是从左到右。为什么这样做就可以提高购物效率举例来说，如果同细分品类有个单品......”。

6、“.....名顾客浏览完这些单品要走米的距离。如果他发现这细分品类中没有他要的，他又得再走米浏览另细分品类。但如果按垂直陈列，以般高货架高米计算，个产品可按个产品排，排行来放绰绰有余。这样顾客在厘米宽的范围内就能判断是否有需要的产品，如果没有也不必来回走动地找了，这就是垂直陈列的妙处。更重要的是，垂直陈列为产品可了。刚开始很难，但是只要你坚持下来定会体验到，出去跑圈比在办公室里开年会都有效果。再忙也要坚持，时间不够就靠抢，只要养成习惯，成为例行，就不难。顺便提下，有些营销总经理也要给他们例行拜访时间要求，把他们赶上市场别让他们办公室里呆着，在这段时间避免干扰他比如尽量不要打电话让他们回来开会，让他们也能有走访线市场的时间和空间模型例行经销商电话沟通把全国经销商电话贴在墙上，营销总经理每天中午吃完饭随便抓个经销商的电话打上分钟，不定有什么目的，闲聊就行......”。

7、“.....他们高不高兴他们有没有话说经销商总有肚子话要讲，只不过没人听罢了。经销商的话有没有意义绝对有经销商打电话有哭穷发牢骚，但是也有市场信息。经销商身份特殊，竞品信息公司的业务员可能不知道，但经销商知道。经销商身处线，市场需要什么，公司产品好不好卖，要怎么改良，公司业务员不定清楚，经销商却有话讲。每天中午坚持打分钟电话，耽误不了你多少时间和工作，站着打电话还能减肥消食。您能获得宝贵的手信息源，还能培养客情。最关键还是例行和坚持。模陈列效果。事实上，视觉营销源于西方食品行业提高自选货架自我推销能力的尝试，可见货架陈列在中的重要性。货架陈列就好比以包装为元素，依据销售需求在货架上做画。因此，如果包装没做好，陈列做得再好，表现力也是有限的而开展包装设计时，必须掌握有关货架陈列的知识，才能为最终的效果服务......”。

8、“.....其次才是美观。因此，产品按照什么样的逻辑进行陈列，先要理出头绪来。这里介绍几种常见的分类逻辑即按照商品的功能和性质，例如巧克力，按黑巧克力牛奶巧克力果仁巧克力等分类进行陈列。不同品类间的相关度越高，陈列时位臵应越靠近即按照商品的高低档次和价格，例如同品牌的同品类有高档中档和实惠档的选择时，可从上到下，或根据主人流方向，从高价到低价横向陈列即同品类产品有不同容量或大小时，按照从小到大从上到下进行陈列，例如矿泉水陈列，毫升在上，升和升依次往下即按照商品的销售重要性进行陈列，比如服装行业经常将当季的主推商品或清仓商品放在货架最前端随着商品和销售越来越复杂，将以多，公司的工资发放又不及时老是拖欠，业务经理个大小伙子每个月要从家里要钱老婆闹离婚。以上种种乱象，听起来似乎触目惊心，实际遍地都是，根源只有个，朝廷大员身居庙堂之高，不知道线在发生什么，需要什么......”。

9、“.....就是领导自己不清楚。下情上达工作模型做营销总经理，你要想无所不能，先要做到对线无所不知。报表数据分析只能提示你哪里出了问题决不能替代你亲临线走访信息收集和市场研究。营销总经理其实也很想亲自看线，给自己找点信心和灵感，无奈会多报表多应酬多，所以经常说等我这段忙完了，我就去看市场，可是似乎总也忙不完。时间永远不够用，怎么办像李嘉诚所说的靠抢,没错，用时间如劫匪抢钱样，那就定有办法，给大家几个抢时间下传上达保持敏感度的良好习惯和工作模型模型例行市场拜访什么叫做例行每天中午到点不管饿不饿，你都知道该吃饭了忙得忘了吃饭这种事毕竟很少发生这就叫例行。件事情旦养成习惯成为例行就容易坚持，也容易出效果。本人曾经经历过做营销总经理在办公室里每天忙得团团转，就是没时间下去看市场的痛苦阶段。结果，越忙事让下属去硬拼。营销总经理就是主帅，所谓的责于势而不求于人......”。