1、“.....需求趋于稳定备份过去几年中汇源收入增长迅速销售额百万元汇源年均增长率不包括增值税销售额资料来源汇源访谈与分析市场平均增长率品牌表现茹梦都乐大湖汇源销量份额价格元升销售额份额汇源在中高果汁市场确立了牢固的品牌地位动因发现认知度顾客偏好购买可获得性品牌形象高品牌知晓率家喻户晓的品牌领先的中国品牌经济实惠纯果汁,健康的‛包装不方便包装没有吸引力比其它国产品牌的口味好些,尚不及国际品牌在渗透率高......”。

2、“.....价格按渠道毛利调整资料来源市场调查城市实地调研访谈和分析汇源在北京拥有很好的品牌地位品牌价值分析北京于大卖场和店中的渗透率和陈列面份额商超渠道零售价对于只做餐饮渠道的品牌......”。

3、“.....与店主和采购经理客情关系的建立与维护要比商超渠道更为重要较高服务成本小而稳定的销售额,大量的终端,不规律的定货要求类似于商超渠道的店但对送货的及时性有较高的要求应收帐款的管理较之商超渠道更为重要餐饮店服务员是推动销售的关键不同种类的终端对促销活动有不同的要求餐饮渠道关键成功因素制定相关政策,支持进入巩固大中型的终端培养精明强干的销售队伍娴熟的谈判技巧较强的沟通能力制定适合的销售和分销模式建立适当的坏帐风险管理体系设计直接针对服务员的激励机制根据终端的情况因地制宜地设计促销活动终端进入服务销售实现餐饮渠道建立完善的服务模式对于赢取餐饮渠道是至关重要的中高果汁于餐饮渠道与商超渠道有不同的‚游戏规则‛商超渠道低毛利率......”。

4、“.....低但较稳定的销量发展潜力看好对价格敏感通常会听从服务员的建议对服务员的激励机制大多数为本地竞争者鲁冰花牵手初期投资很高服务成本很高要不断维护客情关系坏帐风险高市场份额不稳定随时都可能被竞品挤出市场特征顾客行为销售动因竞争者运营挑战资料来源市场调查访谈与分析备份目前,汇源大体上针对不同的市场采用不同的销售分销模式直销直分体销售直销直销直分体销售直销直分体销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售城市种类大小终端种类大小餐饮渠道分销管理有种基本的服务模式不同模式各有利弊模式直销模式通过经销商销售模式直分体销售利更好地控制存货,防止断货更好地控制对终端的服务更好的发展与终端的客情关系低成本较短的信贷期限,低后勤成本和需求,低坏帐风险有可能利用经销商拥有的客户网络有可能利用经销商的客户网络,弥补直销队伍的不足由经销商承担部分分销职能,如送货,收款,融资,风险管理弊高成本更长的信贷期限,后勤支持人员及设备......”。

5、“.....冲店的矛盾备份汇源餐饮渠道终端汇源餐饮渠道终端级批发商汇源餐饮渠道终端级批发商级批发商级批发商资料来源对各市的深入调查对汇源管理层的采访分析个月不同模式中汇源与经销商负责不同的销售活动备份终端进入定货理货送货收款融资风险管理开店开展店内促销客情维护与店主与服务人员监管存货水平客情维护与采购经理把定单转向仓库管理吧台产品陈列管理冰柜内产品陈列管理应收帐款客情维护与财务人员协商得到更有利的信贷期限客情维护与采购经理管理坏帐风险客情维护与财务人员汇源的销售队争力的餐饮渠道促销......”。

6、“.....在地方市场提高品牌知名度偏好北京大样本城市分析芜湖成都上海大连广州资料来源市场调研样本城市深入调查分析将上海的品牌知名度翻翻会带来市场份额的提升,这就意味着千万新增销售收入及百万毛利收入偏好无提示提及销量份额偏好大样本城市分析芜湖大连北京成都广州上海汇源可以调整其销售资源的分配机制支持战略优先市场......”。

7、“.....比如物价水平,收入水平,等等大区调整区间资源分配过程中可以强化销售与分销规模效益销售费用主要包括工资,奖金,交通费,娱乐费,促销费等数据有待汇源财务部门进步核查资料来源汇源访谈和分析备份销售费用占销售额的百分比销售量万元人民币上海西安郑州武汉大连宜昌沈阳太原广州哈尔滨南昌成都石家庄长沙深圳重庆新疆秦皇岛延吉南宁赣洲保定汇源销售公司的销售费用比较同时,汇源需要提高其整体运营效率......”。

8、“.....提高媒体宣传的有效性建立促销管理系统设置预测和计划系统建立供应商管理和‚流程共同改进‛系统最优化物流系统启用产能管理系统投资信息管理系统发展针对高级管理层,销售和生产部门的关键绩效和激励机制机构重组信息管理会成功汇源有机会通过与屯河的蔬菜汁业务的整合,在市场规模较小但增长迅速的蔬菜汁市场上产生协同效应果蔬汁业务以外的增长机会发展潜力不大不同的增长机会有着不同的投资资源要求......”。

9、“.....品牌较弱这些市场重要性很高,有很高的收入利润潜力,但易受到竞争性冲击主要由非最优化的市场运作方式导致中央电视台为主的媒体投放方式销售资源分配方式不能反映战略优先度销售和分销的规模效应建议采用战略模型确定地方市场战略优先度调整媒体宣传组合,提高有效性并使之与地方市场优先度相吻合改进销售资源预算方法,支持战略优先市场,并强化销售和分销的规模效应每个市场上做到‚海陆空‛市场营销和销售的协调致品牌表现茹梦都乐大湖汇源销量份额价格元升销售额份额汇源在其核心业务中高果汁确立了较强的竞争优势动因发现认知度顾客偏好购买可获得性品牌形象高品牌知晓率家喻户晓的品牌领先的中国品牌经济实惠纯果汁,健康的‛低成本低价格产品比其它国产品牌的口味好些包装不方便在渗透率高,在店稍低在餐饮渠道的渗透较低比其它竞争者更多促销但对餐饮渠道服务员的‚返盖‛较低根据个样本城市的数据推算商超渠道零售价对于只做餐饮渠道的品牌......”。