1、“.....要有专供儿童使用的储藏柜玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西除此之外，居室中应设置写字台书桌和椅子，以提高孩子的学习兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服样变小，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。无污染易清理是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲......”。

2、“.....容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。七顾客购买酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐饮系列大堂系列客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下►家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客种宾至如归的感觉►款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想►规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动►家具的材质是否防火防潮。酒店的安全尤为重要►家具是否做工精细是否牢固，油漆和处理工艺是否到位►价格是否合适。八顾客购买餐厅家具的心理分析餐厅是家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方。舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将餐厅与厨房连成体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是种不错的设计方案......”。

3、“.....根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下注重形式与尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌长方桌多边桌等，圆形桌包括圆桌椭圆桌等。以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式双片支撑式四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。顾客般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉。但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适些。讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在之间，且椅在至桌面的高差应保持在之间。此外椅的座前宽应不小于，座深在之间，椅背总高在之间为宜。顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在之间。下端为低柜，较上端稍深些，以为宜。餐橱高度与宽度没有定的尺寸，只要与整体空间比例协调即可。要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用厚的玻璃搁板......”。

4、“.....这样，通过造型灯光与材料的完善配合，个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。第二篇吸引和探测顾客需求技巧分析第部分吸引顾客的方法和技巧唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。如何吸引顾客来到我们柜台销售过程开始的第步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用最有效的方法如下在店门口悬挂布幅发放宣传单页做两个充气膜卡通放在店门口，也是种很好的广告效应在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看看综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算在店外的橱窗上张贴家具提醒您天冷了，请预防感冒,等字样，体现出店内的种温馨感。二顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客这点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏个基本的意识......”。

5、“.....我在板式家具卖场外面的长椅上观察整整上午，发现来到这个店里的顾客有三分之走进去转了圈，然后言不发径直他生意做得很不好客户离你地点太远八黄金客户的七个特质对你的产品与服务有迫切需求越紧急，对细节价格要求越低与计划之间有没有成本效益关系对你的产业产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健付款迅速客户的办公室和他家离你不远九开发客户的步骤收集名单分类制定计划大量行动四如何建立信赖感形象看起来像此行业的专家要注意基本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感使用顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威见证大堆名单见证熟人顾客的见证环境和气氛五了解顾客需求现在满意不满意决策者解决方案家庭事业休闲金钱套路顾客对现在的很满意现在用什么很满意这个产品是用了多久年以前用什么你来公司多久了当时换产品你是否在场换用之前是否做过了解与研究肯定换过之后是否为企业及个人产生很大的利益是为什么同样的机会来临时不给自己个机会呢最重要的问题......”。

6、“.....同时了解对手独特卖点只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七解除顾客的反对意见解除反对意见四种策略选货才是买货人说比较容易还是问比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易个销售高手同时是个讲故事高手西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易二两大忌直接指出对方没面子发生争吵给顾客面子，我们要理子,三六大抗拒价格追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品最佳的服务功能表现售后服务竞争对手资源支援保证保障四解除抗拒的套路确定决策者耐心听完客户提出的抗拒确认抗拒辨别真假抗拒锁定抗拒，先生，这是不是您不能做决定的唯原因除此之外还有什么取得顾客承诺，假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定再次框式......”。

7、“.....永远不要谈产品在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格价格是您唯考虑的问题吗如果产品不适合您，块钱跟万块钱是没有区别的，您说对吗我们先来看看产品是否适合您太贵了是口头禅了解价钱是衡量未知产品的种方法谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你以高衬低法找个比自己贵很多的产品报价从高到低故意报错，以高衬低为什么觉得太贵了通过塑造产品来源来塑造产品价值以价钱贵为荣奔驰原理好贵好才贵，您有听说过贱贵吗大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到每天是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗社会认同原理你有没有不花钱买过东西有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意分钱分货我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务,富兰克林对比法张白纸的利弊对比你觉得什么价格比较合适可以成交价不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲......”。

8、“.....能加些加些不可成交价吐血你定有你的理由，请问你是跟什么比差不多就是有差别找差别，比较商品，塑造价值象不等于是你先看下，跟其他人谈你说价钱比较重要还是效果比较重要还是品质比较重要生产流程来之不易你只在乎价钱的高低吗价格≠成本感觉觉得后来发现，我完全了解你的感觉，我们很多老客户第次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值八成交成交关键用语签单确认批准购买拥有带回家花钱投资提成佣金老板会给些服务费合同合约协议书书面文件，确认下首期款首期投资问题挑战关心焦点假设成交法先生，假设我们今天要成交，你还关心什么沉默成交法谁先说话谁先死成交前信念成交关健在于敢于成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失准备好工具收据发票计算机等场合环境时间不够不谈场合不对不谈环境不对不成交④成交关健在于成交成交中大胆成交问成交反正不会死递单点头微笑闭嘴成交后恭喜转介绍转换话题走人九转介绍确认产品好处要求同等级客户转介绍要求至三人了解背景要求电话号码......”。

9、“.....地又走了出去。而导购员除了在门口说声欢迎光临，然后言不发像跟屁虫样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊声慢走，欢迎再来。为什么我们再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留分钟，定比分钟更有希望，如果在其它店里停留了分钟，那人家的希望比你的更大。►店内布置吸引人►要迅速切入产品的讲解，从般消费者关心的家具的利益点引导，比如说先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您定会感兴趣的。►人要热情，但又不要过度......”。