1、“.....年月刊致谢吴江移动农村通信市场发展模式研究致谢在毕业论文基本成稿之际，本人首先要衷心地感谢我的导师罗正英教授。本文完成，倾注了罗老师大量的心血。在论文的开题初稿写作最终定稿，罗老师都诚恳地提出了大量建议，并且不厌其烦地给予认真指导。在的学习阶段，既得到了苏州大学的相关领导教授的指导，又得到了办公室老师们的帮助，他们的渊博知识严谨治学务实态度，给我留下了深刻印象，使我终身受益。在此，向他们表示衷心的感谢,同时，还要感谢我的同学，是他们陪伴我度过了偷快又短暂的研究生学习生活。本文所引用的案例数据，大多来自于我所在的公司中国移动通信集团江苏有限公司。在此对提供帮助的员工表示诚挚的谢意。在今后的学习和工作中，我将加倍努力，以出色的成绩来回报关心我的老师和朋友们。庄冬梅年月于吴江对于广大农户而言，基础的话音通信需求，随着普及率的提升和资费的降低，也越来越呈现出这样的规律......”。

2、“.....青睐低价位的终端农村客户倾向于在代销商手机专卖店购买手机。终端方面，调研结果表明农村客户可接受的终端价位基本都在元以下，其中心理价位在之间的占了如图所示农村客户购买手机的主要用途仍然是打电话需要，此外还有少部分用户也认为手机是身份的象征以及娱乐的工具如图所示。农村客户对终端的功能要求最主要的仍是基本通话功能和短信功能。此外彩信和支持拍照等较新颖的功能也吸引着小部分农村客户群体。图选择终端价位占比游戏娱乐身份象征通话需求其他使用移动电话原因图使用移动电话原因数据来源吴江移动公司农村市场分析数据第四章吴江移动农村通信市场分析吴江移动农村通信市场发展模式研究调研结果表明的农村客户倾向于在代销商手机专卖店购买手机，这是因为代销商的手机店在农村地区数量较多，既方便当地农村客户办理缴费等简单业务，又为他们提供了便利的购买手机渠道此外......”。

3、“.....而在手机大卖场买手机的也占了。信息服务及时准确和话音业务不同，信息服务是农村移动用户新的消费热点。根据马斯洛需求理论，人的需求可分为五个层次，当低层次的需求被满足后，人们自然会关注高层次需求。低层次需求占比会逐步下降，变为次要需求，而高层次需求占比会逐步上升，变为主要需求。信息服务无疑在用户消费体系中，位居较高层次。随着广大农民语音消费的逐步满足，对于移动通信的需求也由简单的语音沟通上升为休闲娱乐教育信息工作商务等相应的信息服务，进而满足农民自身更高级别的自我实现需求。因此，信息服务作为农民更高层次需求满足的载体，将获得更多的增长空间。但信息要定时，定点及时准确规范，并且具有定可持续性。农民所需要的农业及相关信息会关系到农民的生活质量，甚至是能否解决自身的温饱问题，所以提供的信息定要准确及时。信息内容本地化信息内容要本地化，因为中国农村的农产品最初主要还是在本地销售......”。

4、“.....比如吴江盛泽的丝绸已经在全国乃至全世界各地销售了，但是更多的农户仍然是散户经营，他们主要产品还是本地经营，所以吴江的县域经济有这个特点，要为不同农民客户提供个性化服务。三吴江移动农村通信市场发展面临的问题开发重视不足全国各地农村的特点不同，经济发展水平存在较大差距，且各地移动公司对农村市场开发重视程度不，对农村开发的组织机构市场细分数据分析等方面都没有相应的部署。据调查，虽然目前中国移动已着手开发农村市场，但成效不佳。个重要原因是公司没有对农村市场开发进行整体的规划部署，而是各省市自治区公司独自数据来源吴江移动公司农村市场分析数据吴江移动农村通信市场发展模式研究第四章吴江移动农村通信市场分析进行。同时，在人员组织方面，公司也没有专门成立农村市场开发小组，多数的省市自治区公司只是把农村市场开发当成平时的项业务来处理，从思想上没有给予足够重视......”。

5、“.....没有进行差异化的思考，只是在些营销策略上有所不同，但总体而言，在进行市场开发推广时，仍然将城市与乡村等同看待。很多省公司没有对农村用户给出清晰的定义，日常的数据存储与分析时也没有将城市与农村的数据区分开来，导致移动公司自身对农村市场缺乏准确的把握。中国移动开发农村市场的策略多数是全面铺开，忽视了各地农村经济发展不均衡的特性和各地农村用户在消费习惯与消费心理上的差异，特别是在发展新用户还是维持老用户之间的选择上，没有区别对待，而是刀切。中国移动开发农村市场时曾进行了市场细分，并对不同的细分目标群体采取了不同的营销方式。但这些细分均是以用户的月消费额为基础的，且此细分方式更多的是关注用户的消费结果，而不是用户消费的原因及消费的过程。农村用户虽然职业类别不如城市用户多，但每种职业用户的消费特征却极为相似，且农村用户的移动消费情况不仅与收入有关......”。

6、“.....这就决定了对农村市场细分时，要从多方面进行分析。二宣传效率低下移动通信在农村虽然使用已经多年，但是日新月异的通信技术，套餐手机功能的日渐复杂，没有足够的宣传让农民知道是什么，以及具体日后使用，抑制了消费需求，产生消费盲点。特别是当前仅靠媒价宣传和少量的渠道网点的单页宣传，致使业务宣传无法到达客户手中。具体表现为农村地广人稀，信息集中程度不高，农村宣传效率低下，我们单次推广所能达成的宣传效果有限，宣传成本大。受到文化水平限制，农村客户对信息的理解能力有限，城市宣传物料在农村并不适应。市区的强势媒体，在农村的表现并不强势，农村消费者的媒介接触主要集中于电视，在报纸杂志的阅读上还没有形成习惯，渠道非常单，传播效果很难保证。第四章吴江移动农村通信市场分析吴江移动农村通信市场发展模式研究受市场成本限制，移动网点无法全面覆盖，这就形成了市场管理的真空地带......”。

7、“.....现有的些刷墙海报粘贴等广告形式，承载信息能力不强，辐射能力有限。三渠道网点营销不力方面，农村由于相对城市来说是地广人稀，移动通信服务机构的设置不能像城市那样有比较高的集中度，设置的数量相对有限，不能全面满足农民手机销售话费缴纳维修等方面服务需要，就会让农民产生因为使用移动通信时不方便而放弃使用另方面，现有的农村合作渠道网点习惯于以前的大树底下好乘凉坐店等客，对农村市场拓展造成不利影响。大树底下好乘凉过度依赖移动公司的品牌，以为加入移动公司就高枕无忧了，挣钱是天经地义的事情过度依赖移动公司雄厚的资金及铺天盖地的广告宣传，所有的广告资源促销物资都靠等靠要过度依赖移动公司的资源，公司指导渠道商如何去运作市场，渠道商掉过头来吃移动公司的资源，靠移动公司的资源在打拼市场。坐店等客坐店等客并非单指在厅店内等客上门的初级经营行为，而是切坐拥厅店不开拓多种多层销售体系的营销方式的总称......”。

8、“.....等即只守在厅店内，等客上门办理业务，靠天吃饭。侃走出了厅店，但营销面也只是扩大到厅店外的局部范围，他们通过自发或者公司扶持下会进行定的促销活动，靠促销品的展示优惠的政策及渠道商对路人围观者的业务推荐发展业务。喝渠道商利用其自身的人脉关系等积极地去发展业务，会在平时的交往中在酒桌上找准可带动业务发展的关键人物，通过对关键人物关系的维系，利用其身份等社会资源带动渠道商业务的发展。他们降低了对公司促销资源等的扶持的过度依赖，并且将其个人利益与公司长远发展在定程度上结合在起。吴江移动农村通信市场发展模式研究第四章吴江移动农村通信市场分析跑这类渠道商能突破厅店人脉的范围，发展目标明确，在任何可能的市场都会努力去寻找突破点，是渠道商向主动营销转变的个关键跨越，但由于这是依靠经销商的个人行为......”。

9、“.....四开发成本较大农村市场高值用户的需求刚性，决定了高值用户在数量上的增长可能较慢。与此同时，低值顾客的高价格敏感性特点，也决定了低值用户占比较高仍将是长期现象，因此运营商在开展农村市场推广时的单位成本将会持续提高，其投入产出比也较难有较大幅度提升。固定资产投入大，网络运行成本高平均每个基站建设成本大约为万元，近年来，网络建设力度加大导致固定资产投入不断增大。与此同时，基站数量的增加，带来了维护力量的不足，增加了网络维护运行成本。有效需求不足农民的人均纯收入低可支配收入少，使得农村通信的有效需求不足，移动用户数量增长慢，话务量小，呼入远大于呼出，增值移动产品使用率低，农村客户值普遍偏低。高价值的机构用户少农村市场的高价值机构用户相对较少，无法形成中高端的规模化的移动和信息化消费......”。