1、“.....而且设计评价指标体系要掌握科学合理的原则，客观反映营销渠道结构功能与效率，包含渠道目标与指标的承接关系。另外，评价指标体系的繁简要得当，既不能过多过细，使评价指标互相重叠，又不能过少过简，使评价指标信息遗漏。可行性原则评价指标资料要易于获取易于分析计算，尽量与现有统计资料财务报表致，要关注评价指标含义的清晰度，避免产生误解与歧义。另外，评价指标应在设计阶段能实现未来性能预测，也可以进行定量预测，是为获得未来能力而采取的系列的措施与办法。真实性原则数据采集应具有真实性，避免因为数据采集失真而造成的评价，在指标设计中尽量考虑量化指标，对于定性指标要给出可以做出客观判断的标准，尽可能避免人为因素的误导。关注渠道行为引导，促进渠道业绩持续提升渠道行为本身包含许多环节，只有对渠道行为过程进行了引导和管控，才能不偏离渠道目标，渠道业绩才可能提升，为此我们要理解些基本的渠道行为理论。而营销渠道行为相关领域的可参考的指导性理论......”。

2、“.....懂得这些理论会对渠道行为有更深刻的理解交易成本理论。交易成本指的是市场中交易的双方为了找到均衡可接受的价格所付出的成本包括信息收集沟通谈判监督协议执行情况所付出的代价。交易成本理论认为企业的营销渠道治理结构取决于两大因素专有性资产的投入和不确定性。专有性资产的投入是企业针对特定渠道伙伴在固定资产培训协助管理或人脉关系等方面的投资，这些投资不能够无条件地与渠道伙伴进行合作。不确定性分为外部的和内部的。外部不确定性与决策环境有关，指面临的外部环境不确定以及变化等因素。内部不确定性是指渠道成员之间是否履行承诺，以及履行的难度。承诺信任理论。这个理论将承诺和信任作为核心变量，认为在个关系结构中，关系双方的信任度越高，则该关系结构中关系双方的承诺就越强，从而减少了视讯产品市场营销渠道策略研究第五章视讯产品有效渠道策略的建立产生冲突的机会，增加了满意度，提升了效率。社会交换理论。该理论认为组织的目的是自身的利润实现最大化，当它从其它组织得到利益时，要付出回报。认为交换通常包含三种形态......”。

3、“.....双方在协商过后进行有前提条件的互换其次是利他主义。强调单方面的付出，而无法评价对方给予的回报最后是相互合作。强调双方在互动合作中均作出贡献，使对方得益。该理论的核心在于权力和信任。公平理论。公平是指个人或组织的投入应该与其收益相当，同时应该与他人或组织利益水平相等。该理论认为，渠道的设计与运作中应遵循公平性原则，以保证渠道成员的公平感。这样能有效的减少产生冲突的机率。以权力与冲突为研究重点的学者将营销渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的个联合体。使用权力来源将可以产生多重影响。非强制性的权力来源会减少渠道冲突，而强制性的权力来源则可能会强化渠道冲突。二突出扶持渠道的发展，着力提高渠道忠诚度渠道的忠诚度问题对于渠道体系的效率至关重要。业绩优秀的渠道往往是竞争对手瞄准的对象。渠道的丢失往往意味着块区域市场的丢失，高价值渠道的丢失有可能会对厂商带来致命的打击。厂商与渠道之间是种合作双赢的关系。渠道与厂商是合作关系，是利益的纽带把双方联系在起......”。

4、“.....从而相互依赖。渠道忠诚度是实施渠道战略成功的关键传统的销售模式要求厂家有定质量和数目的分销渠道，在渠道均能够积极发挥渠道功能的情况下，渠道的数量质量和产品销售总额应当是成正比的。所以才激发公司不断完善销售渠道体系。而不忠诚的渠道，不但不能完成公司协议约定的各种营销目标，而且还可能出卖公司。没有忠诚度渠道犹如盘散沙，随时会被竞争对手收买我们没有理由看着属于自己的，认为坚不可摧的市场阵地被对手吞并。有些销售渠道因为与公司只是单纯的协议合作关系，缺乏对公司的长期忠诚，加上市场变化和公司的存在的问题因素，如产品质量，供货，市场推广不力，价格等。只有真正改变厂家与渠道之间的合作关系，才会使渠道和厂家起承担市场风险，只有和渠道采取有别于普通协议的合作，才会组建出真正的利益共同体。在区域市场内提高渠道建设的质第五章视讯产品有效渠道策略的建立视讯产品市场营销渠道策略研究量，培养真正的骨干分销渠道，让它觉得厂家在要求其完成销售目标任务的同时也帮助它成长。旦分销渠道意识到只有与厂家合作才是真正的双赢......”。

5、“.....而且会使厂家有足够时间做好营销工作。在经营实力和控制能力可以的前提下，厂家可以收编部分渠道，避免竞争对手趁虚而入。而所有权属于厂家的子机构，会成为市场开发的先锋发布新品的橱窗，向客户提供优质服务的基地。无论厂家采用哪种经营模式，都必须客观识别你的渠道或你的销售合作伙伴的忠诚度，丝毫不可怠慢。任何漠视与分销渠道亲密合作的公司，必将在它受到竞争对手攻击时遭遇分销渠道的抛弃，从此在市场占有率上落千丈。提升渠道忠诚度的重要方法与措施要维护和提升渠道商的忠诚度，有几个方面比较重要稳定的渠道结构与渠道政策是建立渠道忠诚度的重要前提。只有稳定的渠道政策和结构，才能保证合作伙伴的安全感和稳定性，有利于建立起长期而牢固的合作关系。保证信誉，兑现承诺。定要注重自己对渠道伙伴的承诺，旦承诺即使遇到困难也定要兑现。合理的价格保护，要通过多种政策措施维护价格体系使得渠道获得应有的利润。保证供货的质量和及时性。要强化产品线的丰富性......”。

6、“.....才能与下游渠道商同创共赢。三鼓励采用有效方法激发与提高渠道的积极性渠道的积极性对于提升渠道业绩尤为重要渠道的积极性对渠道体系的能力建设非常重要，个充满着斗志和胜利欲望的团队的战斗力是无比强大的。而个貌合神离的队伍效率是相当低下的，其渠道业绩可想而知，因为渠道体系的工作状态决定着工作成果。渠道的积极性影响着渠道体系的稳定性厂家在项目上首先要尽可能避免直销，不合理的直销会根本损害渠道商的利益与信心。要注意时刻提高渠道商的积极性明确主导渠道。在战略思想上就必须首先明确区域或行业的渠道的发展方向，渠道管理部完全控制整个渠道的关键环节，区域市场根据级别的划分也有不同的视讯产品市场营销渠道策略研究第五章视讯产品有效渠道策略的建立渠道策略。特殊情况下，不得不采用直销模式的，要与相应的渠道商事先讲明。办事处或分公司起主导作用，让办事处或公司训练有素的队伍直接开发空白市场是可行的，空白市场旦开发成功要移交给经销商，建立起渠道体系的优势，使渠道商和厂家双方统利益关系。保障各渠道的利益......”。

7、“.....厂商的产品和技术结合渠道良好的人脉，组成个完善的营销网络，而渠道通过时间和关系的积累，与终端客户的关系达到个良好的层次，为了保障渠道代理商的正常运转，在市场上实行严格的级差价格控制体系。确保渠道网络内部各个层次各个环节都能获得相应利润，使整个渠道系统正常运转。同时厂商要严格防范办事处直接向级别低的渠道代理商供货，严重时会导致渠道的运作体系崩溃。合理解决渠道之间利益分配。渠道利益的冲突般发生在市场开拓的后期，由于渠道商市场范围的交叉，使渠道为争夺利益而发生的矛盾，从根本上讲是利益再分配的矛盾。厂家要公平妥善协调好渠道之间的矛盾与冲突。尊重和善待渠道商。厂商对待经销商不能采取歧视的态度，也不是简单的利益利用，而是从内心把渠道看作是企业的第客户，向其提供优质服务，并且经常性系统性的对渠道商进行指导和培训，统双方的理念和利益，建立共存共荣的伙伴式合作关系。提升渠道积极性的有效方法厂家般不直接把产品销售给客户，而是通过渠道体系实现这个过程......”。

8、“.....使产品的市场覆盖率更大。直接激励直接激励就是通过给予渠道商物质或者金钱奖励来肯定经销商在销售额和市场规范操作方面的成绩。为了调动经销商的积极性，鼓励经销商努力推广和销售其产品，厂家通常会采用年终返点的形式奖励经销商的业绩。厂家根据各地区代理商的销售量，在年终进行返利。按计划完成销售量的，给予定的销售返利，超出计划销量的，超出部分给予定的销售返利在销售的第二个年度，把返利折合成等值货物返还给经销商。返利措施，不仅作为厂家的激励措施，而且也是很好的种管理手段。为了严格管理市场，严厉打击窜货等短期行为，只要经销商有窜货行为，其年终返利将部分或全部被取消，这对经销商是有心理影响的。第五章视讯产品有效渠道策略的建立视讯产品市场营销渠道策略研究间接激励厂家通过帮助经销商进行管理，以提高销售的效率来激发代理商的积极性。厂家对经销商的激励措施主要有第协助经销商进行销售。厂家般会采取定期派资深销售人员协助经销商对客户进行联合拜访，和代理商共同分担费用承办区域推广会......”。

9、“.....协助代理商进行产品的推广和销售。第二提供市场信息。市场信息是共同研究市场动向，制订销售措施，安排销售计划的重要依据。而项目信息则可能导致经销商取得直接的经济效益。第三资金支持。为了让经销商放手进货，积极推销产品，帮助经销商解决资金不足的困难。厂家要根据每个经销商的实际情况，给予相应的帐期和信用额度的支持。第四帮助经销商搞好经营管理。厂家为了充分发挥销售渠道的效率，提高产品销量，会定期派出经营管理人员帮助经销商搞好他们的经营管理，来提高产品的销售。第五与经销商结成长期的合作伙伴关系。厂家为了进步与经销商进行合作，把双方的要求结合起来，建立个有计划的互动的纵向联合销售系统，带动经销商起成长。第六经销商级别提升。除了帮助进行具体的经营管理以外，厂家每年对经销商进行综合评价，选出业绩较好的渠道，对其进行肯定表彰。如对经销商的代理级别进行提升。通过这种办法可以进步调动渠道成员的积极性和销售欲望。第七建立渠道合作俱乐部，举办年度渠道大会表彰优秀渠道及相关个人......”。