1、“.....小店特点便利性与大店相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买分布广泛道路两边,居民楼下,电话亭报摊烟摊均有我们的目标小店。规模小营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数百元日销售额。经营品种相对集中以日用消费品的畅销规格为主小店的重要性对消费者而言最方便地买到有购买冲动的产品。有效地改变消费习惯,提高生活质量。小店的重要性对客户而言稳定的销量来源日用消费品,特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他因素干扰小,相对稳定,是客户稳定的生意来源之。稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击,但由于小店直接面对消费者,同时,分销商提供各种销售支持和服务,故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率,即使除去各种费用,也是客户的稳定利润来源。稳定而广泛的客户网络,建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户,建立稳定的客户网络,能有效地提高客户在当地,在日化行业中的知名度......”。

2、“.....这就要求我们对销售代表的需求有清楚的了解,从而确定正确的激励措施。激励健全的激励机制级别制定金字塔结构职业发展计划招聘小店升级升级大店批发解雇降级降级升级工资评定制度拉开差距,多劳多得额外的竞争机制如分销比赛新产品竞赛优秀评选激励激励工作重在平时激励工作并不是在销售人员工作积极性下降或是有销售人员提出辞职时才需要的,激励工作更多的是在平时和销售代表般性的交往中达成的。激励激励工作重在平时例如,相互尊重是有效激发激励的前提。从激励的角度看,让销售人员感到经理是他们的良师益友远胜过他们感到经理只是他的老板或工资制定人。激励激励工作重在平时又如,当有销售人员取得突出的工作业绩或进步明显时,不妨在会议上公开表扬,不要小看受到尊重时个人激励的作用。再如,与销售人员不期而遇时,除了简单的问候,若加句最近工作怎么样或者工作又什么困难吗,既能体现相互尊重和关心,也可能让你得到意想不到的信息,为将来些突发现分销覆盖。建立个完善有效的后勤系统以支持分销覆盖......”。

3、“.....其中以人员管理尤为重要,建立维护支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在小店实现公司的零售目标,是惯穿小店管理工作系统的条主线。培训培训目标任何销售人员,都是从小店做期的。为了使销售人员能有良好的发展前途,同时树立良好职业形象,需要通过培训达到以下目标使小店销售代表认同公司的价值观,如诚实正直,用正确的办法做正确的事,用专业的方式技巧做产品的生意。时小店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧。向更高级销售队伍提供合格人才。培训培训题目有鉴于小店销售代表的般技巧水平,接受培训能力以及小店工作对技巧要求的熟练程度,没有必要把公司的每种核心技巧都彻底地培训给每个小店销售代表,以下课题是小店销售代表的推荐培训内容公司简介分销商的介绍的风格热情主动礼貌坚持品牌知识个销售的核心基础基本小店销售管理培训.是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长......”。

4、“.....同时这种品牌或规格也受着强大广告的助销支持。不愿进齐全分销没有顾客提出需要购买这种品牌。老板,今天我向你推出这种品牌的原因时顾客在别的商店已经在购买这种品牌,您应该知道,冲动型购买强烈的影响着您的顾客的决定。如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告,同时他们在你的商店里也发现了这种品牌,那么他们大都会产生购买的欲望,所以请您给消费者个机会,让他们可以在你的店里购买这品牌。不愿进齐全分销我不能进这种规格的产品,我没有足够的货架位置。老板,因为消费着有着各种各样的需求,即使你这里存在着货架不足的问题,您也应该够进这种产品,以满足消费者在您这里购买这种产品的需求,我已经检查过您的货架,这种产品刚好适合放在这块货架上,所以请您先进包。不愿进齐全分销我以前进过这种该店都是个损失。贸易政策送货服务公司通过分销商向所有小店提供上门服务,也欢迎小店店主通过电话,传呼方式订货。宝洁系列培训资料小店销售管理小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对而言......”。

5、“.....同时产品月销量低于箱的小型商店商亭及各种货摊。小店特点便利性与大店相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买分布广泛道路两边,居民楼下,电话亭报摊烟摊均有我们的目标小店。规模小营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数百元日销售额。经营品种相对集中以日用消费品的畅销规格为主小店的重要性对消费者而言最方便地买到有购买冲动的产品。有效地改变消费习惯,提高生活质量。小店的重要性对客户而言稳定的销量来源日用消费品,特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他因素干扰小,相对稳定,是客户稳定的生意来源之。稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场服务,也欢迎小店店主通过电话,传呼方式订货。灵活的检查方式抽查与普查相结合,跟踪与检查相结合自己审报与随机抽查相结合可以保障检查结果的客观与公正。事实证明,由销售人员每周报两条街每周不可重复,除非本片区所有街道都已报过,让检查人员检查与随机抽查相结合,极大地降低了检查街道选择的工作量。公正评定......”。

6、“.....有利于共同认可检查结果。检查结果与工作业绩,工资评定严格挂钩。在小店销售代表进行分销卖进的销售介绍时,需要利用区域渗透,基本沟通技巧,基本和基本处理反对意见等技巧进行销售,相对于前面几种技巧,找到真实反对意见并处理,显得更为有效和有章可循。下面,就几类常见反对意见进行讨论。不愿进齐全分销不愿经营新品牌及新规格认为小店供应价高于批发市场发货价不合理不愿进齐全分销这个牌子不是你们这类产品中最好的,为什么我还要进它呢不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的,但况下,每家小店每的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度新产品推广执行促销计划竞争对手动态等因素时,可将拜访频率在每家小店每周次到每两周次之间调整。覆盖方式每日拜访店数对小店销售代表来说,每天拜访家小店是基本的要求。覆盖方式成功率在小店拜访中卖进产品无论是新分销卖进还是补货应视为拜访成功,个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在以上......”。

7、“.....小店分销要求高以上到达或超过零售标准,仅靠小店销售代表制定出自己片区小店,每月覆盖计划是不够的。应由或小店为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类,比如下表洗发水周香皂两周口腔护理两周卫生巾周洗衣粉两周在实现正常补货的基础上,新分销卖进主要侧重于周重点品类上,于是弓个销售理促销支持等。贸易政策供应价小店供应价可高于批发市场的发货价,般以厂价加为宜。具体情况视各地的实际情况而定贸易政策回款小店回款应是现款现货贸易政策代销或进这种产品的时候,他的销售量已经在稳定增长,过去您用周卖箱,那么我认为现在您将卖得更好。从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择,所以我建议您在次尝试,购进这种产品。不愿进齐全分销我现在已经有了这种品牌的个规格,不想再进第种。这种品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是适应消费者的种需要的,请您记住这点您有很多类型的顾客,他或许来自个大家庭,或许是单身,或许是老年人,但您必须尽力吸引百分之百的顾客......”。

8、“.....不愿进齐全分销我现在已经有了这种品牌的个规格,不想再进第种。我相信,您愿意你商店内的每种产品都能带来最大的销售量和利益,所以您进这种品牌个规格的原因在于这种规格都卖得很好,而我向您推荐的第种规格也将给您带来很高大利益,据当地调查结果显示,这种规格比您货架上现有的些产品卖的都要好,所以您不应该拒绝他给您带来的利益。不愿进齐全分销我不需要这种规赊销都是不值得提倡的对公司损害了公司的良好品牌形象,小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销。贸易政策代销或赊销都是不值得提倡的对客户增加了应收帐,降低了资金周转率,同时增加了巨大的应收帐,和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。贸易政策代销或赊销都是不值得提倡的对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说,如果该产品已经买断,他会发挥对目标消费者或许就是他的左邻右舍的巨大影响力来说服其购买试用该产品,使自己的资金迅速回笼,同时实现零售利润......”。

9、“.....相反,若该产品为代销,他就会发生卖得出去就白赚笔,卖不出去就退货,反正没有分钱本钱这样种思想,没有推销积极性。作为日用消费品的销售,不仅要作好项基本原则,店主的积极推销也是非常重要的,失去了店主的支持,该产品很可能相对滞销。长此以往,店主会认为该产品不仅不赚钱,还占了他的货架,于是不愿再经营该产品,对于个商店不经营市场领导品牌的产品,对公司和灵活的检查方式抽查与普查相结合,跟踪与检查相结合自己审报与随机抽查相结合可以保障检查结果的客观与公正。事实证明,由销售人员每周报两条街每周不可重复,除非本片区所有街道都已报过,让检查人员检查与随机抽查相结合,极大地降低了检查街道选择的工作量。公正评定,及时反馈检查人员应及时最好在第天将检查结果通过经理或小店转达给被查片区销售人员,有利于共同认可检查结果。检查结果与工作业绩,工资评定严格挂钩。在小店销售代表进行分销卖进的销售介绍时,需要利用区域渗透,基本沟通技巧,基本和基本处理反对意见等技巧进行销售,相对于前面几种技巧,找到真实反对意见并处理......”。