1、“.....却常常没有得到良好管理价格管理的层面战略取决于供应需求之间的平衡市场取决于产品市场的战略决策销售取决于针对每笔交易的战术性决策可以通过采用最佳典范......”。

2、“.....锁定抵御争取开发强调自己的产品更好跟随,温和地报复锁定,严厉报复锁定,可能放弃创造价值,锁定抵御争取跟随,可能进行较温和的报复客户竞争对手新业务客户两者竞争对手自然拥有者现有供应商自然拥有者的销售和市场策略的解释抵御通过防患于未然来加强产品性能,抵御竞争对手的攻击。在遭到攻击时,在利润点之上,降低价格保持在竞争对手之上的价格水平。如果竞争对手削价竞争,操过了我们的利润点,我们将迅速地进行严厉的报复。公司营销培训......”。

3、“.....有特殊需求被动式捕捉机会无市场驱动力与客户起完成与部门和战略性计划致无部门或战略性计划或无或随机有相互的承诺和明确的各自责任完整的客户档案和特定格式......”。

4、“.....以获得所有的相关信息与非销售人员共享客户计划......”。

5、“.....使收集来的信息价值明确在制定计划时提供足够的准备时间和支持提供足够的培训并反馈培训质量实施不稳定每名客户经理都使用标准模板和格式薪酬与计划目标挂钩计划是持续有效的持续审核调整客户经理不清楚自己的工作所带来的效益客户规划不应被视为种机械化强迫性的填写大批表格的行为,而是种激发灵感,更好的服务于客户的契机情况随计划而变高级经理参与建立计划与资源配置之间的联系规范化关键客户管理的要素流程和活动体化的大客户管理流程制定渠道战略差别化的客户规划重新谈判合同条款可采取的行动促销管理价格管理空间和范围管理产品介绍供应链管理结构和职能以流程或小组为基础的工作真实或虚拟职能与每个流程或活动联系,而不是与组织结构联系激励体系与业绩联系财务和非财务业绩鼓励岗位轮流大客户经理贸易营销营销专家系统和数据以事实为基础的分析方法所需的内外部重要数据所需的有效和便于操作的系统......”。

6、“.....以提高所承诺的价值更多的决策者参与采购流程标准的工作会拓宽决策基础多层次和多职能协调日益重要更高的客户集中程度整合集团联合购买争取高价值客户的竞争更为激烈客户积极减少供应商数量客户提高了服务要求和成本要求有些竞争对手愿意不惜切代价赢得业务客户对更深入的供应商关系需求增加供应链延伸共同产品开发关键客户管理的新角色和重要性对于企业内部最佳典范的关键客户管理也可以增加......”。

7、“.....如为关键客户所开发的产品和应用可以推广到其他客户身上对关键客户问题的深入了解会提高整体营销效能议程为什么要进行关键客户管理指导原则关键客户管理的基本信销售说明力处理投诉能力销售计划能力自我展示能力客户管理能力全面质量管理时间长度分销商管理财务市场开发沟通处理客户投诉接单发货店面管理分销商管理领导能力产品知识促销活动组织柜当面积管理高级商业知识财务市场开发电脑领导言传身教时间周每次天周每周次周每个课题半天为什么需要传教和强化培训资料来源美国培训与发展协会引进时间个月内丧失新技能必须有强有力的激励机制客户战略有效率的客户覆盖面有效能的销售技能人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标报酬及奖励客户规划激励机制的关键原则薪酬本身无法弥补销售战略和销售战略上的欠缺,然而旦战略和技能到位......”。

8、“.....以便促进相应的价值定位非金钱的激励可以和金钱激励样有效有时更为有效通过关键客户规划真正地落实对关键客户的有效管理客户战略有效率的客户覆盖面有效能的销售技能人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标报酬及奖励客户规划必须了解客户的需求和优先事项客户需求和优先事项业务战略以有序的方式就客户需求高级管理层和关键职能部门进行沟通协助内部职能部门根据客户需求进行优先排序及抓住重点通过提供反馈机制提高客户项目小组的业绩量化优先客户的销售潜能并确定对组织的启示增加对新兴市场趋势的了解确保客户经理了解业务战略确保制定高质量的客户战略培养客户小组的技能确保设立可衡量的目标......”。

9、“.....制定真正能够满足客户需求的计划保证所有能增加价值的员工都能参与流程倾听客户的意见,以界定客户需求并评估供应商业绩根据机会与预期回报投入资源逐个审核计划分配资源,并识别更多业务机会客户规划的内容客户规划的构成大约的页数备注总摘要总结战略目标和风险战略选择利用市场趋势全行业特定客户和技术为客户增值的机会使客户更成功对客户进行优先排序使我们更成功利用竞争对手的弱点业务风险竞争对手的优势和行动技术和其他趋势对竞争能力的影响强化我们缺乏经验的领域客户规划的内容续客户规划的构成大约的页数备注客户目标财务收入贡献率客户管理费用客户份额按平台和地区划分业务产品组合营运业绩等级具体的目标业务机会客户小组行动计划年期概略公司营销培训.表需要维持与客户的关系管理需求预测和大宗商品采购对销售代表团对进行培训......”。