1、“.....老太太买完水果,继续在市场中逛。这是时她又看到个小贩的摊上也有李子又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的小贩你的李子多少钱斤老太太,您好。您问哪种李子我要酸点儿的。其他人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢我儿媳妇要生孩子,想吃酸的。老太太,您对媳妇真体贴,她想吃酸的。证明她定能给你生个大胖孙子。您要多少我再来斤吧。老太太被小贩说得很高兴,便又买了斤李子。小贩边称李子,边问老太太您知道孕妇最需要什么营养吗不知道。孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗需求背后的需求不清楚。猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她高兴,说不定能下生出对双胞胎。是吗好,那我就再来斤猕猴桃。客户的职能另外个分析客户采购交色的纬度是客户的职能,可以将客户分成使用部门技术部门和财务采购部门使用部门使用部门往往是采购的最初发起者以及最终使用的评因是产品的性能价格比我信任这家公司的产品和服务他们的方案能满足我的要求公司的品牌和信誉我使用过他们的产品......”。

2、“.....客户采购有个要素,了解需求相信满意。而这个要素中,以需要为核心。如果客户没有需求,便不会去了解种产品,销售人员也不会去介绍自己的产品。同样的原因,如果客户没有需求,销售人员也不会试图与这位客户建立互信的关系以及提供满意的服务。所以需求是客户采购的核心要素。机构需求与个人需求客户需求可分为两大类个人需求和机构需求机构需求个人需求局外人不能满足机构的需求,不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求,能满足个人的需求供应商能够满足机构的需求,不能够满足个人的需求合作伙伴能满足机构的需求......”。

3、“.....针对不同客户销售不同产品应该采取不同的销售模式。按照采购对象与销售成本的不同,销售模式可以分为种模式零售向个人和家庭销售价值低的产品。专卖向个人和家庭销售价值高的产品。这类产品通常包括汽车房产高档服装等。直接销售对于大型的团体和机构销售价值高昂的产品往往采用直接销售的方式。代理对于些价值较低的产品,利用行业内或者区域内的些现有的销售渠道进行销大客户销售培训课件.式决定实施这个采购项目的时候,采购流程就进入了下个阶段,这时销售人员应该了解到采购时间合同时间到货时间和结束时间预算采购的动机以及下个由什么部门来设计采购方案。客户处于系统设计阶段帮助客户设计采购方案寻找独特价值引导采购指标客户需求是引导的基础引导采购指标的过程引导期销售销售定位采购流程与销售步骤的统由于客户的招标......”。

4、“.....在采购流程的设计阶段,客户已经将需求转换成采购指标,以后客户更倾向于价格的比较。销售人员应该在计划准备阶段充分了解竞争对手的情况,并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的益处,将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的采购指标确实对自己不利,销售人员这时可以选择退出竞争,或者利用这次机会与其建立关系,等待下次机会。在销售定位阶段,销售人员的主要工作是根据客户的需求书写投标书。客户会通过投标书判断厂家方案的可行性和合理出竞争,或者利用这次机会与其建立关系,等待下次机会。在销售定位阶段,销售人员的主要工作是根据客户的需求书写投标书。客户会通过投标书判断厂家方案的可行性和合理性,所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户的需求的。在制作投标书的同时,销售人员还是需要将注意力集中于客户身上,在这个阶段通常有种策略可以选择......”。

5、“.....趁早与客户的决策人建立互信的关系,销售人员越有机会降低风险。立场和利益谈判的第步就是了解谈判对手的立场和利益。售楼公司关心的是房子能否卖出,我关心的是房子的价格,这两点并非对立的。了解对方的立场和利益是达成双鹰的基础澄清所有条款寻找谈判底线脱离谈判桌,达成致跟进向满意的老客户销售节省销售时间降低销售费用提高销售胜率更好的开拓客户。销售人员在拜访时,着装已经不是自己风格的问题,销售人员的着装显示了所在公司的形象需求分析接触客户时,客户可能处于采购流程的任何个阶段,在不同的阶段,销售人员应该有不同的销售策略。客户处于内部酝酿阶段当采购项目的发起者开始向主管部门申请采购预算的时候,采购就进入和内部酝酿阶段。内部酝酿是客户采购流程关键的步骤,在这个阶段里,客户需要确定是否投资采购预算和采购时间,这是整个采购过程中最重要的决定。这个阶段的关键人物是项目的决定者,这个采购项目符合决定者的战略目标是采购发生的前提,决策者的战略计划往往是采购的动机......”。

6、“.....销售人员在这个阶段需要挖掘决策者的战略目标主要障碍,实施计划等等。在这个阶段,销售人员仍应该围绕客户的需求进行,而不应该围绕这个采购项目。在这个阶段,技术部门也许会参与其中,他们的作用是可行性的分析,销售人员也要根据实际情况配合技术部门分析项目的可行性。当客户相关的每个客户的采购动机接触客户避免陌生拜访树立良好形象在与客户正式接触时,尤其是第次接触的时候,销售人员应该穿着正式的商业套装。因为服装可以区分不同的人群。销售人员在拜访时,着装已经不是自己风格的问题,销售人员的着装显示了所在公司的形象需求分析接触客户时,客户可能处于采购流程的任何个阶段,在不同的阶段,销售人员应该有不同的销售策略。客户处于内部酝酿阶段当采购项目的发起者开始向主管部门申请采购预算的时候,采购就进入和内部酝酿阶段。内部酝酿是客户采购流程关键的步骤,在这个阶段里,客户需要确定是否投资采购预算和采购时间,这是整个采购过程中最重要的决定。这个阶段的关键人物是项目的决定者......”。

7、“.....决策者的战略计划往往是采购的动机,也就是需求背后的需求。销售人员在这个阶段需要挖掘决策者的战略目标主要障碍,实施计划等等。在这个阶段,销售人员仍应该围绕客户的需,即使个企业买套简单的办公家具,采购人也要依据使用者的情况,来确定尺寸和规格,这样,办公室负责人就必须予以建议,他就成为了设计者的角色。设计者的职责是将采购动机变成采购指标评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组,他们也许是设计者,也许是另有其人。但在大型的招标中,由于设计者往往与厂家接触密切,客户可能会挑选第方专家担任系统的评估者。评估者根据设计者提供的采购指标比较各个厂商的方案和承诺使用者最终的使用者,他们参与到采购的全过程,是采购的重要影响者之。他们可能是采购的发起者,定是设计小组和评估小组的成员。产品最终是由他们使用的,因此他们在很大程度上决定着客户满意度建立采购分析图由于不同客户在采购中的影响不同,在大型项目销售中,应该通过客户的采购分析客户的立场和态度。如图是用来描述位客户,包含的内容在下面的表格中......”。

8、“.....包含的内容在下面的表格中,其中包含客户的姓名职求进行,而不应该围绕这个采购项目。在这个阶段,技术部门也许会参与其中,他们的作用是可行性的分析,销售人员也要根据实际情况配合技术部门分析项目的可行性。当客户正式决定实施这个采购项目的时候,采购流程就进入了下个阶段,这时销售人员应该了解到采购时间合同时间到货时间和结束时间预算采购的动机以及下个由什么部门来设计采购方案。客户处于系统设计阶段帮助客户设计采购方案寻找独特价值引导采购指标客户需求是引导的基础引导采购指标的过程引导期销售销售定位采购流程与销售步骤的统由于客户的招标,使得采购流程与销售流程统在起。在采购流程的设计阶段,客户已经将需求转换成采购指标,以后客户更倾向于价格的比较。销售人员应该在计划准备阶段充分了解竞争对手的情况,并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的益处,将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的采购指标确实对自己不利......”。

9、“.....可以将客户分成使用部门技术部门和财务采购部门使用部门使用部门往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者,使用部门会贯穿于整个采购过程中。技术部门往往是在客户内部负责采购的规划和投入使用后的维护。使用部门往往不是各个领域的专家,需要专业部门的帮助。列如电信局的计费中心采购电脑设备。往往需要信息中心的帮助企业给员工买保险,需要人力资源来统筹安排。渐渐地,由于技术部门负责个采购领域的规划,些日常的采购往往直接由技术部门负责。财务采购部门在大型客户组织结构里,财务和采购是两个不同的部门,对于那些没有很大组织机构的公司,采购部的职能分别由几个部门共同担负。集中采购是客户减少采购成本的种有效的方法。采购统到采购部门,采购数量比各个部门分散采购的数量多,更能够从厂商得到更好的优惠。客户机构内的些消耗并且各个部门通用的产品,般会由采购部门直接工具木捅原理流程是可以衡量的,将与销售业绩相关的因素定义出来后,量化每个指标。只有量化才可以找到问题进行改进,这就是所谓的木捅原理......”。