1、“.....虽然各种行为类型之间各有不同,但是它们并无好坏之分。而且种类型之间还有相当多的共性和重叠。我们每个人不同时期里的所作所为都可能属于种行为类型中的任何种,只不过在吻合的程度上有些不同罢了。在面临压力的时候,在切顺利的时候,以及在其他各种不同的情况下,我们每个人都会灵活地作出不同的行为反应。然而我们每个人却都有个自己最喜爱的行为模式以及几个备用的行为模式。了解他人的最喜爱的行为模式将使你能够把你想传达的信息以种他人容易接受的方式传递出去。如果你传递出去的信息能够得到他人的理解,哪么他们就会更积极地接受这个信息。为了对他人施加影响,我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式,并以此作出相应的回应。我们在与和自己有共同点的人进行交流时当然会产生最好的效果,但是当听众与我们之间的共同点较少的时候,双方的交流就会出现问题,而这正是理解差异所能解决的问题。我们般都会持有这样两个观点我们认为自己的观察思考和行动方式都是对的,所以如果你与我们的看法不子多少钱斤老太太,您好......”。

2、“.....其他人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢我儿媳妇要生孩子,想吃酸的。老太太,您对媳妇真体贴,她想吃酸的。证明她定能给你生个大胖孙子。您要多少我再来斤吧。老太太被小贩说得很高兴,便又买了斤李子。小贩边称李子,边问老太太您知道孕妇最需要什么营养吗不知道。孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗需求背后的需求不清楚。猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她高兴,说不定能下生出对双胞胎。是吗好,那我就再来斤猕猴桃。您人真好,谁摊上您这样的婆婆,定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴也不闲着。我每天都在这摆摊,水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的,您媳妇要是吃好了,您再来。行。老太太被小贩夸得很高兴,提了水果,边付帐边应承着......”。

3、“.....用的还算满意练习顾客购买我们的软件做出采购决定的原因是什么需求是采购的核心要素需求是进行介绍和宣传的基础。客户采购有个要素,了解需求相信满意。而这个要素中,以需要为核心。如果客户没有需求,便不会去了解种产品,销售人员也不会去介绍自己的产品。同样的原因,如果客户没有需求,销售人员也不会试图与这位客户建立互信的关系以及提供满意的服务。所以需求是客户采购的核心要素。机构需求与个人需求客户需求可分为两大类个人需求和机构需求机构需求个人需求局外人不能满足机构的需求,不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求,能满足个人的需求供应商能够满足机构的需求,不能够满足个人的需求合作伙伴能满足机构的需求,能够满足个人的需求供应商满足机构的需求不能满足个人的需求合作伙伴满足机构的需求满足个人的需求局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求朋大客户销售培训......”。

4、“.....因此从本质上谈,客户需求的都是由个人需求衍生出来的,因此销售要以人为本。销售人员应该分出谁扮演什么样的角色,会在采购中起什么样的作用......”。

5、“.....针对不同客户销售不同产品应该采取不同的销售模式。按照采购对象与销售成本的不同,销售模式可以分为种模式零售向个人和家庭销售价值低的产品。专卖向个人和家庭销售价值高的产品。这类产品通常包括汽车房产高档服装等。直接销售对于大型的团体和机构销售价值高昂的产品往往采了解客户需求,确定方案配置,功能,使客户接受自己公司设计思路,使得竞争对手进入我们设计的战场销售定位根据竞争情况,采取不同的竞争策略跟进提升客户体验,获取客户忠诚度计划和准备十十原则销售人员在计划和准备时应该遵循十十原则......”。

6、“.....十十原则含义是,往往百分十的工作成绩来自于百分之十最重要的工作。对销售人员来讲,百分之十的销售额往往来自百分之十的最重要的客户。同样地,采购中有各种各样的人与销售相关,数量很多,但是真正能够对定单造成影响的只有其中少数的人。了解的北京资料了解客户组织结构图收集客户资料客户资料并非客户的需求,却是挖掘客户需求的前提。当销售团队进入新市场时需要大量的客户资料,目的是了解市场,制定正确的销售计划。新的销售人员刚刚开始销售时也需要得到客户资料,目的是为了找到销售机会有经验的销售代表也需要了解客户的资料,目的是为了赢取定单。类客户资料背景资料客户组织机构联系电话通信地址网址和邮件地址银行帐户财务联系人到货地址收件联系人的水果摊前,问道这李子怎么样我的李子又大又甜,特别好吃。小贩答。老太太摇了摇头,向另外个小贩走去,问到你的李子好吃吗我这里有好多种李子,有大的,有小的,有国产的,还有进口的。您要什么样的李子我要买酸点的。我这篮李子又酸又大,咬口就流水,您要多少来斤吧。老太太买完水果......”。

7、“.....这是时她又看到个小贩的摊上也有李子又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的小贩你的李子多少钱斤老太太,您好。您问哪种李子我要酸点儿的。其他人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢我儿媳妇要生孩子,想吃酸的。老太太,您对媳妇真体贴,她想吃酸的。证明她定能给你生个大胖孙子。您要多少我再来斤吧。老太太被小贩说得很高兴,便又买了斤李子。小贩边称李子,边问老太太您知道孕妇最需要什么营养吗不知道。孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗需求背后的需求不清楚。猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她高兴,说不定能下生出对双胞胎。是吗好,客户采购的因素只有具备采购的个因素,采购才会发生......”。

8、“.....你做出采购决定的最重要的原因是产品的性能价格比我信任这家公司的产品和服务他们的方案能满足我的要求公司的品牌和信誉我使用过他们的产品,用的还算满意练习顾客购买我们的软件做出采购决定的原因是什么需求是采购的核心要素需求是进行介绍和宣传的基础。客户采购有个要素,了解需求相信满意。而这个要素中,以需要为核心。如果客户没有需求,便不会去了解种产品,销售人员也不会去介绍自己的产品。同样的原因,如果客户没有需求,销售人员也不会试图与这位客户建立互信的关系以及提供满意的服务。所以需求是客户采购的核心要素。机那我就再来斤猕猴桃。不要操之过急。要有反复说明自己观点的准备。要留点思考评估的时间。要大量运用各种证据。要赞扬下些工作做的多么准确无误。人的类类型行为分析进取型进取型的人珍爱的是权利控制和他人的尊敬。失去别人的尊重,没有取得结果,以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。与进取型的人打交道时要做到满足此人的控制欲。专心研究工作任务......”。

9、“.....行为规范,言之有据。表达简洁准确有条有理。研究回答带有什么的问题。说话要有事实根据,不要仅凭感觉。不要浪费时间。不要纠缠细节。清华同方股份有限公司大客户销售培训培训顾问付遥年月日种武器大客户销售策略目录培训顾问介绍实战派销售专家,历任销售专员戴尔销售经理培训经理。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师,北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理,北方区销售经理,获得亚太地区和中国香港区优秀主管奖励。曾任中国公司销售专员,清华同方股份有限公司大客户销售培训培训顾问付遥年月日种武器大客户销售策略目录培训顾问介绍实战派销售专家,历任销售专员戴尔销售经理培训经理。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师,北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理,北方区销售经理,获得亚太地区和中国香港区优秀主管奖励。曾任中国公司销售专员......”。