1、“.....如果要长期可持续发展，那么就需要提升现有产品的品质，并不断开发新产品，以取得定的竞争优势。客户价值评价体系的应用应用本文提出的价值评价方法，对过滤器材公司进行客户价值指标权重系数测算，并根据专家的评分计算该该公司客户的分项客户价值和综合客户价值。客户价值评价指标权重确定现应用上述模糊数学赋权方法测算各影响客户价值因素指标的权重，具体指标如图浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究图客户综合平均指标权重客户利润价值子系统第步，采用问卷调查法请专家本文所请的专家主要是企业内部的销售主管及业务人员对利润价值子系统的两个指标两两进行比较，构造出反映其重要程度的判断矩阵如下在这里，认为客户年利润贡献率第重要，其次是客户相对利润贡献率。第二步，求中各行的几何平均值......”。

2、“.....,另数据同理得到。第三步，将已求出的列向量中的每分量分别除以其总和数，则得所求的指标权数向量如下二六个子系统的权数企业目标并不是成不变的，在不同时期不同情况下企业目标侧重点不同，因而，依据企业目标，在不同时期客户价值的六个子系统的权数也有所变化。在确定企业目标情况下，将这六个子系统按重要程度作简单排序客户利润价值客户形象价值客户发展潜力价值客户潜在价值客户规模成本价值客户信息价值，采用专家问卷调查法对六项内容两两进行比较，得出反映重要程度的判断矩阵用算术平均法求解特征向量......”。

3、“.....得矩阵如下将归化的矩阵按行相加，得个六维列向量ˊ对所求得列向量再作归化处理，则得各子系统在总系统中的权数分布向量ˊ若把客户利润价值子系统中两个指标的权数与该子系统在总系统所得权重分别相乘，则得两个价值指标对于总系统的权重分配值浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究ˊ三其它子系统指标权重的测算对客户价值系统中的客户发展潜力价值客户形象价值客户规模成本价值信息价值和潜在价值这五个子系统，应用步骤如上所述。客户发展潜力价值子系统判断矩阵为在客户发展潜力价值子系统的三个指标中，按重要性程度大小排列依次为客户经营现状客户生命周期信誉......”。

4、“.....按重要性程度大小排列依次为美誉度品质等级度知名度。按照上述理论则得客户形象价值各指标对子系统的权重为ˊ各指标对总系统的权重为ˊ客户规模成本价值判断矩阵为在客户规模成本价值子系统的两个指标中，按重要性程度大小排列依次为交易期稳定交易额。按照上述理论则得客户规模成本价值各指标对子系统的权重为ˊ浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究各指标对总系统的权重为ˊ潜在价值判断矩阵为在客户潜在价值子系统的两个指标中，按重要性程度大小排列依次为战略同盟性业务广告同盟性。按照上述理论则得客户潜在价值各指标对子系统的权重为ˊ各指标对总系统的权重ˊ总之，各级指标权重如表表评价指标权重分配表子系统指标指标对子系统的综合权重指标对系统的综合权重考虑到个专家判断的片面性，可请多位专家作比较判断矩阵......”。

5、“.....最后取所有专家对同指标所给权重的算术平均值或几何平均值，再归化，得到各指标的权重。根据上述原理和方法，再由位专家进行平均，该专家对各判断矩阵构建如下浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究客户利润价值子系统的判断矩阵为客户发展潜力价值子系统的判断矩阵为客户形象价值子系统的判断矩阵为客户规模成本价值子系统的判断矩阵为客户潜在价值子系统的判断矩阵为客户价值子系统的判断矩阵为因此......”。

6、“.....求各指标的算术平均值。得客户综合评价指标权重见表。当然专家评论的越多，最后所得的数据就越客观。本文中主要采用客户综合评价指标权重表中的数据为依据进行后文中的客户价值评价。由于不同的企业同企业不同时期的企业目标不同，对客户价值的浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究要求就不同，因而对客户价值指标体系中的各指标所分配的分值也是不样的。本文主要是针对过滤器材公司的客户价值评价，这里请两位专家进行客户价值指标体系权重的赋值，使客户价值评价更趋客观。在计算出各个指标的权重值的基础上，本文采用问卷调查法，请专家参考这些权重值，为各客户的价值指标水平打分，打分表见表。由此，可以得出了各客户的价值分数。客户价值的测算由于企业的客户数量比较多......”。

7、“.....客户名单如表。表客户销售额排名排名客户代号销售金额万元浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究本文采用问卷调查法，请有关专家企业的营销管理人员和销售人员依据企业目标给这名客户的各个评价指标进行打分，然后依据本文给出的客户综合评价指标体系中的各类指标权重，计算每个客户的价值。客户价值见表。表客户的价值分数测算表指标客户代码浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究表客户的价值分数测算表指标客户代码根据以上客户综合价值,以及各个分项指标的计算价值，我们可以重新排列客户顺序，具体如下浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究表客户价值排名表排名客户代码按销售额利润价值发展潜力价值形象价值客户综合价值按照客户价值进行客户评价可以更全面的分析客户和效应和作用，特别是名牌的功能效应和作用......”。

8、“.....品牌是在个客户和个公司产品服务之间关系的价值体现，客户关系管理也就成了建立品牌的关键工具。公司应建立以客户为中心的客户服务品牌，当客户接受公司预期服务时，公司形象和客户需求是主要影响要素，把服务提升为服务品牌，提升企业形象在客户服务中的地位，才能达到以服务来延伸产品，以服务带动销售的目的。高利润价值高发展潜力价值客户管理策略促销和维系策略对于利润价值和发展潜力价值较高的客户，可以采用促销和维系策略，即让客户参与系统功能系统质量和服务体系服务质量的改进，支持客户成功，实现共同发展。具体可采用客户经理整体负责制，从客户关系生命周期整个阶段，浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究从客户培训客户实施客户服务新产品和服务的推广由客户经理全面整体负责......”。

9、“.....在促销方面，加强与客户沟通与联系，提高客户信任度和忠诚度。同时，使用上门服务电话回访专刊杂志赠送专业网站电子邮件等手段对不同类客户区别服务。高信息价值和高潜在价值客户管理策略产品策略对于信息价值和潜在价值较高的客户，因为他们能迅速的把新产品信息向其他客户传递，也可以向企业传递同行中的新产品信息，因此企业可以根据产品线的广度深度和关连性，开发不同的产品线。产品线越多，产品组合就越宽。为了满足瞬息万变的市场需求，企业应依据客户的需求不断研发新产品，依据客户的反馈信息不断改进原有产品，更好地满足客户的需求。高规模成本价值客户管理策略价格策略购买量大的客户即对企业来说规模价值大尤其注重产品的价格，灵活实施价格策略对于维护和开发此类客户都有很现实的意义。客户支付产品和服务的价格影响客户的感知价值。方面......”。